Tartalomjegyzék:
- Mekkora legyen egy értékesítési terület?
- Az értékesítési hívások csoportosítása
- Hogyan spóroltak a hívások csoportosítása és a naptári trükk havonta két hét időt
- Le kell-e dobni egy gyengén teljesítő értékesítési területet?
- Az internet korlátlan területének korlátozása
iStockPhoto.com / Smitt
A kihívásokkal teli gazdasági idők és az értékesítési visszaesések idején az értékesítők és a kisvállalkozások tulajdonosai gyakran arra késztetnek, hogy irodájuktól vagy otthonuktól meglehetősen messzire merészkedjenek az eladások keresésére. Ironikus módon a kedvező gazdasági időkben a távoli régiókban történő értékesítést is gyakran folytatják. Ebben az esetben az az érvelés, hogy az eladások megvannak, menj, szerezd be őket, miközben a megszerzés jó. Sajnos, függetlenül a motivációtól, az értékesítési terület határt meghaladó kiterjedése tönkreteheti a haszonkulcsot az értékesítés építése közben.
Az értékesítési spektrum ellentétes végén az értékesítési terület túl kicsi régióvá történő csökkentése csökkentheti az értékesítési volumenet arra a pontra, hogy nem képes elegendő bevételt biztosítani az üzleti tevékenység fenntartásához.
A megfelelő egyensúly megteremtése a terület kialakításakor és kezelésénél az egyik legfontosabb értékesítési technika, amelyet a bevételek fenntartása és növelése érdekében el kell sajátítani.
Mekkora legyen egy értékesítési terület?
Technikailag nem lehetetlen eladni, ha a dollár, az idő és a jogi korlátozások nem befolyásolják. De a pénz és a munkaerő valós világában sok értékesítés nem praktikus vagy valószínűtlen.
A terület határainak megállapításakor valójában két fő szempont van:
- Mikor válik veszteségessé az elfogadható ügyfélszolgálat nyújtása?
- Hány hívást kell megadnia az eladóknak egy adott jelentési időszakon belül (hét, hónap, negyedév vagy bármilyen releváns időszak) az árbevétel-célok elérése érdekében? Milyen távolságban válik lehetetlenné a hívásmennyiség elérése ezen időn belül?
Mindkét kérdés megköveteli a költségek, a haszonkulcs, az értékesítési és a szolgáltatási tevékenység gondos nyomon követését. A vállalkozás első évében a területbeállítás tartalmazhat némi próbát és hibát. De az első teljes pénzügyi év után elegendő adatnak kell rendelkezésre állnia a területek finomításának megkezdéséhez. Ezt a finomítási és felülvizsgálati folyamatot legalább évente el kell végezni, mivel változások történnek az üzleti életben és a piacon.
Példa: A pizzériák általában a szállítási zónát (értékesítési területüket) a tartózkodási helyüktől néhány mérföldre korlátozzák. Miért? Mivel ezen a ponton túl a szállítási idő túl hosszú ideig tarthat, ami dühös vásárlókat és hideg pizzát eredményezhet!
Az értékesítési hívások csoportosítása
Az értékesítési területek optimalizálásának egyik legegyszerűbb módja az értékesítési hívások csoportosítása. Az értékesítőknek tervezniük kell, hogy délelőttöt, délutánt vagy napot töltsenek az egymás közelében lévő ügyfelek hívásával. Ez nyilvánvalóan csökkenti a több ügyfél találkozásához szükséges időt. De csökkenti az utazási költségeket a benzin, a jármű kopása, a repülőjegyek, a taxidíjak stb.
Lényegében ezek a hívások útvonallá válnak. Ha a megcélzott ügyfél véletlenül nem áll rendelkezésre a hívások hátralévő részére tervezett napon, akkor az adott ügyfél a következő ütemezett útvonalon látogatható meg. Más napokon ne hívjon külön ilyen ügyfeleket! Ez kisiklik azokra a napokra vonatkozó tervekről.
Sok értékesítő, menedzser és tulajdonos aggódhat attól, hogy úgy tűnik, hogy nem szolgáltatásorientáltak, és elveszítheti az eladásokat. A vállalkozás túlélése vagy sikere valószínűleg soha nem csak egy eladáson múlik. Azok az ügyfelek is, akik igénylik vagy várják a "mindent elvetik" figyelmet, magas karbantartást jelenthetnek az értékesítés ügyfélszolgálati oldalán, és hosszú távon veszteségesek lehetnek.
Hogyan spóroltak a hívások csoportosítása és a naptári trükk havonta két hét időt
Amikor reklámeladásokban foglalkoztam, lefedtem a nagyobb chicagói nagyvárosi területet, amely szó szerint több száz négyzetkilométerre terjedt ki. Már korán, annak érdekében, hogy megmutassam, mennyire vagyok szolgáltatásorientált, telefonáltam, és megkérdeztem az ügyfeleket, hogy milyen időpontban voltunk kényelmes találkozni. Egy nap 25 mérföldet túráznék egy külvárosba, csak néhány nap múlva visszatérnék ugyanarra a külvárosi területre. A területem lefedése csaknem négy hétig tartott… aztán hétvégén és este minden papírt el kellett végeznem. Kimerültem!
Aztán bölcs lettem… és két hónapot kaptam vissza a hónapomból.
Először elkezdtem csoportosítani a hívásaimat, korlátozva a hívási tevékenységemet azokra az ügyfelekre, akik viszonylag közel voltak egymáshoz. Ha véletlenül nem voltak elérhetők azon a napon, amikor azt terveztem, hogy a környéken tartózkodom, a következő hónapban megkíséreltem meglátogatni őket.
Amíg találkoztam az ügyfelekkel, addig nem hagytam el az irodáikat, amíg a következő találkozót nem erősítettem meg velük. Ez a naptári trükk segített nekik felkészülni a látogatásomra, így az együtt töltött idő eredményesebb volt. A megerősítést megelőző héten e-mailt is küldtem nekik. Ez sok (de sajnos nem mind) megakadályozta a "nincs itt" forgatókönyvet - Heidi Thorne-t
Le kell-e dobni egy gyengén teljesítő értékesítési területet?
Mi van, ha a legnagyobb erőfeszítések után az értékesítési terület visszaesésben van? Le kellene ejteni azt a régiót? Talán igen, talán nem.
Határozza meg, hogy ezek a tényezők lehetnek-e a tettesek:
- Változások a piacon. Ha a terület a múltban jól teljesített, értékelje, hogy vannak-e változások a területen. Ezek a változások átmeneti vagy tartós változást jelentenek-e a demográfiai felépítésben vagy a piaci keresletben? Ha állandó műszakra van szükség, mérlegelni kell a szolgáltatás kiszállítását a régióra.
- Értékesítési munkatársak kérdései. A területre kijelölt eladó fel van-e szerelve az ügyfelek kezelésére? Túl igényes? Több értékesítési képviselőt igényel? Az értékesítési eredmények gyakori áttekintése és a képviselőkkel folytatott párbeszéd segíthet meghatározni, hogy szükséges-e személyzeti változtatásokat végrehajtani az alulteljesítő régió felélesztése érdekében.
Az internet korlátlan területének korlátozása
Az Internet az egész világot potenciális vásárlóként nyitotta meg. Annak ellenére, hogy ez szinte korlátlan területeket kínál az értékesítéshez, a vállalkozásoknak a különféle logisztikai tényezők miatt mégis korlátozniuk kell szolgáltatási területüket.
Az internetes értékesítési területeket korlátozó első és legkézenfekvőbb tényező a termékek fizikai mozgása. A fuvarozás nemcsak megfizethetetlenül drága lehet, de a vám- és adózási kérdések még tovább növelhetik a nemzetközi értékesítés költségeit. A kérdést az országonként eltérő kereskedelmi és termékbiztonsági törvények alkotják, amelyek általában jogi tanácsadást igényelnek. A bajokat a devizaárfolyamok teszik teljessé, amelyek tönkretehetik a haszonkulcsot, ha az értékesítéseket nem árazják megfelelően.
Bár a nemzetközi értékesítés nem lehetetlen, és néhány piacon nagyon jövedelmező lehet, az értékesítés megkísérlése előtt alapos költség-haszon elemzést kell végezni. A nemzetközi piacokról kóbor internetes lekérdezéseket nem érdemes folytatni, és ha lehetséges, barátságos versenytársakhoz kell utalni, akik az adott országban tartózkodnak vagy gyakran szolgálják őket.
Egyes szolgáltatások és digitális termékek megfelelő értékesítés esetén nemzetközi értékesítési lehetőségeket kínálnak. Például azoknak, akik önállóan publikálnak az Amazon Kindle Direct programján, lehetőségük van eladni műveiket a nemzetközi porondon, az Amazon pedig az összes pénznem- és kereskedelmi részletet kezeli.
© 2013 Heidi Thorne