Tartalomjegyzék:
Tapasztalatom
Nemrég dolgoztam rövid ideig egy háztól házig üzletben. Utáltam, ezért nem sokáig ragaszkodtam, de örülök, hogy ott dolgoztam a rövid pillanatig. Miért? Mert most, amikor találkozom egy háztól házig eladóval, technikájuk nevetségesen átlátszó. Nagyon vicces nézni, ahogy lépten-nyomon követik, ugyanazon a hangmagasságon, amire tanítottak. De az is szomorú, ha belegondolunk, hogy ezek a hitvány technikák általában mennyire sikeresek. Ma elmondom nektek azokat a trükköket, amelyeket a háztól házig tartó eladók alkalmaznak, hogy Önök is átlássák őket.
Először néhány háttér. Nem leszek fasz, és nevezzem meg azt a céget, amelyben dolgoztam, de ez egy olyan társaság, amely háztól házig árul újság- és folyóirat-előfizetéseket. Már előre kitaláltam, hogy ez nem az én dolgom, de a fizetés jó volt, és "bármikor, amikor csak akarsz" alapon vettek fel, ezért gondoltam, hogy kipróbálom. Kimerítő volt, és úgy éreztem magam, mint egy csaló, amiért megcsináltam, ezért egy idő után kiléptem. Ennek ellenére elég sokáig voltam ott, hogy megtanuljam a szakma eszközeit.
Ez Hollandiában van, így a más országokban élő emberek nem biztos, hogy teljesen ismerik az általam leírt gyakorlatokat, de úgy gondolom, hogy az értékesítők szerte a világon hasonló taktikákat alkalmaznak.
Meg kell említeni, hogy ez a bizonyos vállalat büszke az ügyfélbarátságára. Bizonyos fokig látom, miért. Néhány marketingcégtől eltérően nem egyenesen hazudnak az ügyfeleknek, nem csalják őket kiskapukkal, és nem kényszerítik őket olyan dolgokra, amiket nem akarnak.
Ennek ellenére az a tény, hogy ez a cég ügyfélbarátnak tartja magát, elég elítélő jelzés arra nézve, hogy az eladások és a marketing világa milyen nyomorúságos méhkas és gazemberi kaptár. Itt van miért.
El fogok mondani néhány trükköt, amelyeket a háztól házig tartó eladók alkalmaznak, hogy Ön is átlássa őket.
Fotó: Samuel McGarrigle az Unsplash-on
A hangmagasság
Az eladók kapnak egy követendő pályát. Körülbelül a következőképpen működik.
- Megérkezel valaki ajtajához, és átadod nekik az általad népszerűsített újság ingyenes számát, hogy felkeltsd a figyelmét.
- Felkelted a beszélgetést velük, és finoman próbálsz kitalálni néhány dolgot róluk.
- Legalább meg akarja tudni, hogyan szerzik a híreiket, és hogyan tették ezt a múltban. Hasznos lehet bármilyen további személyes adat, amelyet összegyűjthet.
- Miután összegyűjtött elegendő információt, megteszi az ajánlatát.
Példa
A következő rész személyre szabott, úgyhogy vegyünk egy példát. Tegyük fel, hogy annak a személynek, akivel beszél, korábban volt előfizetése a szóban forgó újságra, de néhány évvel ezelőtt leállt, mert túl drága volt.
Amit meg akar tenni, hogy az ügyfelet különlegesnek érezze, ezért izgatottan cselekszik, és elmondja nekik, hogy különleges ajánlatunk van azok számára, akik leállították az előfizetésüket az elmúlt öt évben.
Ha az ügyfélnek más a története, akkor csak más okot kell kitalálnia, hogy különleges ajánlatot adjon neki. A valóságban mindenkinek ugyanazt az ajánlatot (vagy annak változatát) teszi, de azt szeretné, ha az emberek azt gondolnák, hogy ez kizárólagos.
Aztán jön maga az ajánlat. Az Ön által kínált előfizetés hossza az ügyféltől függően változik, akárcsak a heti újságok mennyisége, de mindig a következő formátumot használja.
Először azt mondja nekik, hogy ingyen adja át nekik a hétfőtől péntekig terjedő lapokat. Aztán elmondja nekik, hogy ingyenesen hozzáférnek a prémium híroldalhoz. Aztán elmondja nekik, hogy csak annyit kell tenniük, hogy megkapják ezeket az ingyenes dolgokat, csak fizetniük kell a szombati újságot, ami heti X euróba kerül.
Ez az X euró nem feltétlenül a szombati lap tényleges ára, egyszerűen az előfizetés ára. (Alternatív megoldásként egyesek szerint csak a nyomtatás és a postázás költségeit kell fizetni.)
Aztán elmondja nekik, hogy ez az ajánlat X évig tart, és reméli, hogy mire az véget ér, elégedettek lesznek az újsággal, hogy normális előfizetéshez jutnak.
Ez az utolsó rész arra hívja fel a figyelmüket, hogy el akarják-e fogadni az ajánlatot, helyettesítve azt azzal a kérdéssel, hogy utána meg akarják-e tartani az előfizetést.
Az igazán nyavalyás rész
Amint láthatja, a pálya már számos féligazsággal van tele. Nem önmagában hazugság, csak a valóság elfedése. De ez nem az a silány rész. Az igazán nyavalygás az a mód, ahogyan lebonyolítják.
A pályát aprólékosan úgy alakították ki, hogy az ügyfélnek soha ne kelljen kifejezetten beleegyeznie az ajánlat megtételébe. Ön egyszerűen lépésről lépésre készíti el a hangmagasságát, és ahelyett, hogy valaha is megkérdezné az ügyfelet, hogy akarja-e az ajánlatot, inkább összekapcsolja a hangmagasságát olyan kérdésekkel, amelyekre tudja, hogy a válasz pozitív lesz. Így az ügyfelet arra készteti, hogy némán elfogadja az ajánlatot.
Szemléltetésképpen az ajánlat meghozatala ilyennek hangozhat.
Értékesítő: „Ingyen adom a hétfői újságot, mert abban minden jó sportcikk megtalálható. Azt mondtad, hogy nagy focirajongó vagy, igaz?
Ügyfél: „Igen”.
Értékesítő: „Ingyenes hozzáférést biztosítok a prémium hírek weboldalához is, amely általában havi 20 euróba kerül, de mindezt ingyen megkaphatja. Mert azt mondtad, hogy inkább online követed a híreket, igaz?
Ügyfél: „Igen”.
Értékesítő: „Végül átadom neked a szombati újságot. Ismeri az extra nagy szombati kiadást?
Ügyfél: „Persze.”
Értékesítő: "A szombati kiadás természetesen a hét legkedveltebb papírja, ezért ezért egy X euró szerény árat kérünk."
Szerintem érted a lényeget. Felhívja az ügyfelet, hogy ismételten megállapodjon veled, hogy közvetett módon elfogadja az ajánlatot. Ha kétkedéssel vagy vonakodva válaszolnak, akkor egy kicsit alátámasztja és átfogalmazza a kérdést, megpróbálva őket mindenképpen egyetérteni vele. A lényeg az, hogy hacsak nincs idegük megszakítani és kemény nemet adni, a megállapodás futópadjára ragaszkodnak, egészen az üzlet megkötéséig.
Amikor eljött az idő a pénzügyek kezelésére, akkor azt sem mondja, hogy a pénzügyeket fogja intézni. Ön egyszerűen azt mondja: „Bemutatkoztam már? A nevem X. ”
Logikusan az ügyfél megadja neked a nevüket, amelyet aztán felírsz az előfizetői űrlapra.
Most már folyamatban van a lap kitöltése, így amikor megkérdezi a bankszámlaszámukat, az utolsó másodpercnél történő visszahúzás bunkónak érzi majd magát, és tovább kényszeríti őket a folytatásra, még akkor is, ha nem biztosak benne erről.
És ez, hölgyeim és uraim, az újság-előfizetések eladásának hitvány tudománya. Nyilvánvalóan ez felel meg az ügyfélbarátnak a marketing világában. Nem csak ez a bizonyos cég.
Találkoztam más hasonló cégek értékesítőivel, akik szinte pontosan ugyanazokat a technikákat alkalmazzák. Mindig az ilyen eladók szavait vettem egy szem sóval, de most, amikor a beszélgetés oldalán állok, nevetségesen nyilvánvaló, hogy milyen előállítottak és manipulatívak a hangjaik.
Remélem, hogy Ön is elég képzett ahhoz, hogy legközelebb átlátja azokat a bosszantó értékesítőket, amikor legközelebb találkozik velük.
© 2017 Jasper Martens