Tartalomjegyzék:
- Mi a leghatékonyabb kilátás a kezdő értékesítési képviselőkre?
- Mennyi tevékenység szükséges az értekezletek létrehozásához?
- Tehetséges értékesítési szakemberek következetesen új üzletet teremtenek
- A választás felkutatási módszere
Tudja meg, melyik módszer a leghatékonyabb!
Canva
Mi a leghatékonyabb kilátás a kezdő értékesítési képviselőkre?
Mivel a közösségi média egyre népszerűbb a felkutatás szempontjából, felteheti magának a kérdést, melyik módszer a leghatékonyabb, ha a legtöbb lehetőséget generálja.
Ahogy egy fiókvezető lett a Nemzeti Értékesítési Oktatóból, a közös értékesítési önvizsgálat mélypontjára jutás kritikus jelentőségű volt abban, hogy miként tanítottam meg az új alkalmazottakat az üzletük felépítéséhez. Az utolsó dolog, amit bármelyik értékesítési vezető szeretne, az az, ha belépő szintű értékesítési képviselőik megszokják a hatástalan módszert, elbátortalanodnak és elkerülhetetlenül elhagyják a szervezetet.
Ha a kis- és középvállalkozások a potenciális ügyfelek kategóriájába tartoznak, akkor is a személyes kutatással végzett kutatás a páratlan módszer. Egy igazi értékesítési szakember meggyőző esetet teremthet a további interakciókhoz egy egyszerű, gyors prezentációval egy hideg híváson, amely gyorsan megbeszéléshez vezethet és lezárhat.
Mennyi tevékenység szükséges az értekezletek létrehozásához?
A tapasztalat nélküli értékesítési képviselők csővezetéket építenek azzal, hogy sok tevékenységet generálnak a területükön vagy a vertikális piacon. Valójában a kezdő értékesítési képviselők számára 20–25 érintésre lehet szükség, mire a megfelelő ember elé kerül. Ha azonban nincs hozzáadott értéke, és nem bízik készségében, termékében vagy szolgáltatásaiban, az hihetetlenül nyilvánvaló lesz mindenki számára, akivel kapcsolatba lép. A kínos helyzet elkerülésének kulcsa az, hogy képezzen és szakértő legyen a tanácsadásban és az Ön kínálatában.
A társaival való gyakorlása a prezentáción, a kifogások kezelése stb. Az egyetlen módja annak, hogy mestere legyünk mesterségének, és az a partner, akit az ügyfelek megérdemelnek és meg fognak fizetni. A hideghíváson túl a nyomon követés minden, mivel naponta átlagosan 19 olyan személyes interakciót folytat, amely nem haladt előre a kezdeti hívásnál. Az e-mail, a telefonok, a közösségi média és a hálózatépítés használata itt fontos.
Bontottam a találkozóra hét érintésre:
- Személyes értékesítési hívás
- E-mail követése, ugyanazon a napon
- Telefonálás, másnap
- LinkedIn Kapcsolat üzenettel, ugyanazon a napon
- Következő e-mail, másnap
- A LinkedIn nyomon követési üzenet, küldje el az "Érdeklődést?"
- Kézzel írt jegyzet
Ha végigdolgozza ezt a hét érintést, és még mindig nem kap érdeklődést, akkor jól érezheti magát, ha helyet ad az ügyfélnek, majd egy hónap alatt újra felkeresi a szervezetet.
Tehetséges értékesítési szakemberek következetesen új üzletet teremtenek
Az igazán tehetséges értékesítési szakemberek új üzleti időszakot generálnak. A jelenlegi ügyfelek frissítése és fenntartása bizonyosan technikát igényel, de nem felfedezést. Semmi sem hasonlít arra, hogy önállóan fedezzen fel egy lehetőséget, és kérdésalapú, konzultációs folyamat segítségével azonosítsa, van-e rá lehetőség, és ezt kövesse a hideghívástól a zárásig.
Az új vállalkozások azonosításának és a verseny minimális szinten tartásának egyetlen igazi módja az, ha saját maga fedezi fel a lehetőséget, és strukturált, konzultációs folyamatot alkalmaz. A legfontosabb a sürgősség megteremtése, a fájdalom azonosításával és ennek felhasználásával a folyamat felgyorsítására. A legfontosabb az, hogy olyan értékesítési stratégiával rendelkezzünk, amely mind a pozitív jutalom, mind a kockázatkerülő vásárlók számára vonzó.
Elkötelezettségre és jó lendületre van szükség ahhoz, hogy következetesen azonosítsuk az új leendő ügyfeleket - valójában a folyamat struktúrája nélkül ez mindig találgatásos játék lesz, és mindig a kerekeit forgatja. A cél az, hogy következetes, kiszámítható jövedelmet teremtsen magának. Az egyetlen módszer az új üzlet létrehozásának következetességére az, ha kipróbált és igaz folyamatot alkalmaz, és nap mint nap ragaszkodik hozzá, még akkor is, ha elutasítást tapasztal.
Ha új iparágban vagy új értékesítésben van, fontos megértenie az átlagok törvényét, amely segít megjósolni, hogy mi lesz a zárási aránya. Jellemzően 20 személyes hideghívás = 1 új piacon megjelenő kilátás = 5 új piacon belüli új lehetőség hetente = 20 piacon belüli kilátás havonta. Átlagosan az új értékesítési képviselők ötödik lehetőséget zárnak be.
Amint az új értékesítési munkatársak tapasztalatokat és megértést szereznek, a zárási arány nagyobb lesz, és kevesebb tevékenységre lesz szükség ugyanolyan mennyiségű értékesítéshez.
A kulcs ahhoz, hogy elegendő állóképességet teremtsen a lendület megtalálásához, megtalálja a "Miért?" A "Miért csinálom ezt? Miért dolgozom?" Kérdésre adott válasz és ragaszkodik ehhez, amikor elutasítottnak érzi magát és fel akar adni. Tapasztalt szakember számára az elutasítás csak a sport része, és egy idő után nem lesz akkora negatív hatása.
Ha megünnepelheti mindennapi győzelmét, például új lehetőség felfedése vagy sikeres találkozó, könnyebb pozitívan maradnia és tovább haladni.
A választás felkutatási módszere
© 2018 Megan Metcalf