Tartalomjegyzék:
- Mindent vagy semmit
- A túl sok választás marketingje által okozott probléma
- Hogy a kisvállalkozások kudarcot vallanak a választás kérdésében
- A "Jó, jobb, legjobb" stratégia
- Vissza a Tea Shopba ...
- Hogyan válasszuk ki választásainkat
Heidi Thorne (szerző) a Canva-n keresztül
Mindent vagy semmit
Miután egy kedves ebédet töltött el egy francia pékségben és étteremben, szomszéd barátommal az utcán sétáltunk egy teaüzletbe, hogy italt ragadjunk a hazautazáshoz. Milyen kedves hely volt ez! Finoman és szeszélyesen díszítve szinte minden elképzelhető teát és teaeszközt eladnak. De ez volt a probléma.
Felmentünk a teázóba, és kértünk egy jeges zöld teát (nekem ez a napi rutin). A barista rámutatott a lehetőségeimre egy felső deszkán, amely talán 10 láb / 4 láb, szó szerint a rendelkezésre álló teák listájával borítva. Lehet, hogy akár 60 vagy annál is több fajta létezhet, néhány választásnál "tippelj, mi ez" típusú nevek. Miután szédültem, hogy néhány percig bámultam a listát, véletlenszerűen választottam egy barackos verziót, ami rendben volt, de nem olyat, amit újra megrendeltem volna. Határozottan nem olyasmi, amihez külön utat tennék.
A túl sok választás marketingje által okozott probléma
Mindig választást akarunk, mert azt akarjuk érezni, hogy mi irányítunk. De ha túl sok választási lehetőséggel állunk szemben, nehezen kezeljük a lehetőségeinket, és csalódhatunk bármelyik választásunk során… vagy ami még rosszabb, ha a túlterhelés miatt egyáltalán nem választunk semmit, amit a fenti példák is bizonyítanak. Fordítás vállalkozások tulajdonosainak: Kevesebb eladás.
Ezt a problémát "overchoice" néven emlegetik, ezt a kifejezést Alvin Toffler találta ki a Future Shock (Wikipedia) című cikkben. A téma egyik vezető szakértője Sheena Iyengar, a The Art of Choising szerzője.
Hogy a kisvállalkozások kudarcot vallanak a választás kérdésében
A túl sok választási lehetőség kivételesen kritikus probléma a kis- és mikrovállalkozások számára. Amellett, hogy elhárítja vagy csökkenti az eladásokat azzal, hogy túlterheli az ügyfeleket, túl sok lehetőséget kínálva túlterheli a kiadásaikat is. Hozzáadott készlet, több raktározás, további személyzet, több marketing költség… azok a hangsúlyok, amelyeket túl sok választási lehetőség adhat egy kisebb művelethez, a légió.
A "Jó, jobb, legjobb" stratégia
A három varázslatos és misztikus szám sok kultúrában. De a marketingben is győztes lehet, mivel megkönnyítheti az ügyfelek számára, hogy döntéseket hozzanak ebből a korlátozott lehetőségekből.
A három választási szintet olyan kiskereskedelmi úttörők népszerűsítették fénykorukban, mint a Sears és a Montgomery Ward. A katalógusaikban és az üzletekben gyakori volt a „Jó, jobb, legjobb” opció.
Ez a lehetőségek sok más színtéren is elterjedtek, különösen a szolgáltatások terén. Számos online szolgáltatás kínál ma belépő szintű "freemium" szolgáltatást (a "jó"), frissítéssel a standard (a "jobb") és a prémium (a "legjobb") fizetett szolgáltatási szintre. Ezt az opciókat általában nem véletlenül, hanem terv szerint döntenek.
Vissza a Tea Shopba…
Sok mindennapi termék- és szolgáltatásmarketing esetén a "Jó, Jobb, Legjobb" vagy korlátozott szintű kínálati struktúra praktikus mind a vállalkozások, mind az ügyfelek számára. De lehet-e olyan esetet felajánlani, amely minden elképzelhetőt kínál, mint például a teázó? Igen, bizonyos végzettséggel.
Egyes piacokat neveznék "műértőknek". Ezekben az esetekben az ügyfelek magasan képzettek a termék- vagy szolgáltatáskínálat közötti finom árnyalatokról. Keresik az egyedi, ritka, az elit, a legjobb, a limitált kiadást. Ilyenek például a művészet, régiségek, bor, képregények, gyűjtők, luxuscikkek, speciális ételek stb . Tehát ezek a megkülönböztető ügyfelek választást akarnak - akár sok választási lehetőséget is! -, mert könnyen felismerik az értéket. A legértékesebbek vadászata egy vad.
A tömeges testreszabási trend is fejlődik. A technológia által lehetővé tett gyártók és szolgáltatók megengedhetik ügyfeleiknek, hogy az igényeiknek megfelelő termék- és szolgáltatáskombinációk listájából válogathassanak, aminek eredményeként egy egyszeri termék vagy szolgáltatás áll rendelkezésre. Például a sportcipők már megrendelhetők az ügyfél egyedi szín- és szövetkombinációival.
A tömeges testreszabás a marketing stratégiák hibridje, ha választásról van szó. Bizonyos esetekben az egyedi funkciók kombinációinak puszta száma, amelyet az ügyfél megrendelhet, akár száz vagy ezer is elérheti! Mégis, az előállított készlet alacsony szinten van, mert a megrendelés csak igény szerint jön létre. Ráadásul a kiválasztható funkciók köre gyakran korlátozott, ami költséghatékonyabbá teszi a vállalkozás számára, és szűkíti a területet (legalábbis bizonyos mértékben) az ügyfél számára.
Az igény szerinti és a 3D nyomtatási technológia megjelenésével várható, hogy ez a tendencia növekszik… és az ügyfeleknek a jelenlegi elképzeléseiken túl kínál választási lehetőségeket. De akkor ugyanabba a régi "túl sok választási" problémába ütközünk?
Hogyan válasszuk ki választásainkat
Tehát hogyan választhatja ki, milyen választási lehetőségeket kínál az ügyfeleknek? A választás a következőktől függ:
- Az ügyfél típusa. Ismerői az Ön ügyfelei annak, amit kínálnak, és sok választást igényelhetnek? Ne mondj automatikusan igent! Ha azt kérdezi az ügyfelektől, hogy sok választási lehetőséget akarnak-e, akkor valószínűleg azt mondják, hogy igen, még akkor is, ha nem igazán van szükségük vagy akarnak ennyi választási lehetőséget. Kutassa piaca demográfiai és pszichográfiai adatait otthon, milyen választási forgatókönyv alapján kullognak… és vásárolnak. Lehet, hogy meglepődik azon, hogy hány ügyfél keresi Önt, hogy átvezesse őket egy logikus és korlátozott választási csatornán. Miután korlátoztam szolgáltatási kínálatomat, és nagyon világos voltam a választásomban a marketingem során, azt tapasztaltam, hogy a kapott ajánlások és kérdések jobb minőségűek és alacsonyabb befektetéssel jártak a vállalkozásom számára.
- Kapacitáskorlátozások. A tömeges testreszabást és a nagy, változatos készleteket általában csak olyan szervezetek folytathatják, amelyek elegendő erőforrással rendelkeznek a létesítmények, az idő, a személyzet és a pénz tekintetében.
© 2016 Heidi Thorne