Tartalomjegyzék:
- Mi a bejövő marketing?
- Bejövő, nem lebegő
- Vadászat, gyûjtés, gazdálkodás és halászat az értékesítéshez
Mi a bejövő marketing, és hogyan alakul ez a jövő paradigmája? Kitalál!
Heidi Thorne (szerző)
Mi a bejövő marketing?
Véget ért a hideghívás aranykora! Üdvözöljük a bejövő marketing bátor új világában! A "bátor" nem lebecsülendő. Ez az új értékesítési és marketing paradigma bátorságot és türelmet igényel, mert az ügyfeleket és a potenciális ügyfeleket teszi felelőssé az értékesítési folyamatért.
Lényegében a bejövő marketing azt jelenti, hogy az értékesítő személyzet érdeklődő érdeklődőktől érdeklődik, szemben azzal, hogy a potenciális ügyfeleket nem kívánt telefonhívásokkal és szöveges üzenetekkel, előre be nem jelentett személyes látogatások, direkt levelek vagy kéretlen e-mailek útján keressék meg. Mindezeket kimenő marketingnek tekintenék. A kéretlen, automatizált vagy "robo" telefonhívások és marketing célú szöveges üzenetek ma már illegálisak az FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) követelményei szerint, amelyek 2013. október 16-án léptek hatályba.
Ezért a bejövő marketing elsődleges célja az üzleti értékesítési csatorna tetejének kitöltése elegendő mennyiségű képzett kilátással az értékesítési és profitcélok eléréséhez. Ez különféle erőfeszítésekkel valósul meg, többek között:
- Műsorszórás
- Újsághirdetés
- Internetes reklámozás
- Natív reklám
- Közösségi média
- SEO (keresőoptimalizálás) stratégiák
- Blogolás és vendégblogolás
- Tartalommarketing (cikkek, jelentések, videók és egyéb hasznos vagy szórakoztató anyagok)
- PR (beleértve a sajtóközleményeket)
- Kiállítások, konferenciák és hálózati események
- Nyilvános beszéd
Amint az a fenti felsorolásból kiderül, sok ilyen erőfeszítés internetalapú. Tehát a bejövő marketing számos vállalkozás számára kihívást jelent, amelyeket hagyományosan offline módon értékesítettek és szervizeltek.
Bejövő, nem lebegő
Bár vannak kivételek, az autókereskedők gyakran használnak bejövő marketing stratégiát, mert megvárják, amíg a vásárlók betévednek a bemutatótermükbe.
Azonban egy alkalommal a bejövő marketing módszerek kimentek az ablakon, miután férjemmel eljutottunk egy kereskedésbe.
Láttunk újsághirdetést olyan járműről, amely elég közel állt az árkategóriánkhoz és a specifikációinkhoz. Elkalandozott a márkakereskedéshez. Nem voltunk borzasztóan komolyak, de az eladó abszolút igen!
Megkérdezte tőlünk, hogy a kereskedő megfelel-e követelményeinknek, érdekelne-e velük egyezség. Persze miért ne? Tehát az eladó a kereskedelem kiértékeléséhez kérte a jelenlegi járművünk kulcsait.
Úgy tűnt, hogy ez egy örökkévalóság, és bezártak minket a "pénzügyi srác" irodájába. Az eladó visszatér az "ítélettel". Rendben volt, de megint nem voltunk olyan komolyan. Tehát azt mondtuk, hogy tovább kell fontolnunk. Pénzügyi srác nem volt boldog. Az eladó pedig azt mondta, hogy ma elköteleztük magunkat a vásárlás mellett. Mit??? Vissza kértük a kulcsainkat, hogy elmehessünk. És várakozásra késztettek bennünket… és várjon… és várjon… lényegében túszként tart minket és járművünket. Úgy éreztem, hogy felhívom a rendőrséget.
A bejövő nem azt jelenti, hogy "lefoglalt!" A fogyasztók egyre érzékenyebbek a manipulatív értékesítési technikákra. Ne rombolja le az újabb bejövő marketing pozitív hatásait, ha régebbi, negatív taktikákat alkalmaz, miután a kilátások összekapcsolódtak.
Vadászat, gyûjtés, gazdálkodás és halászat az értékesítéshez
Az értékesítés és a vadászat analógiáját évtizedek óta használják. És mint vadászok, az értékesítők ismertté váltak az ügyfelekkel és a potenciális ügyfelekkel való esetenként ragadozó szemléletükről. Mivel egyre több fogyasztóvédelmi törvény és mozgalom érvényesült, ezek a vadászati típusú taktikák elveszítik szívességüket. Ezen módszerek egy része nevetségesnek tűnik a mai bejövő marketing környezetben.
De ez nem azt jelenti, hogy az eladói szakma meghalt. Valójában ma, ahogy Daniel Pink közgazdász megjegyzi az Eladni embernek című könyvében, mindenki valamilyen eladást folytat az üzleti életben és az életben.
Míg a tegnapi eladó inkább vadász lehetett, a mai értékesítési szakemberek inkább a gyűjtögetőkhöz, a gazdákhoz és a halászokhoz hasonlítanak.
- Gyűjtők. A mai értékesítési szakemberek életképes közösségeket keresnek. Olyan járműveken keresztül, mint a közösségi média és az offline hálózatépítés, az értékesítők értékes új kapcsolatokat gyűjtenek, amelyek végső soron eladáshoz vezethetnek, vagy nem. A kapcsolatokat, tekintet nélkül értékesítési potenciáljukra, hivatkozási forrásokként tekintjük.
- Gazdálkodók. Gyűjtési erőfeszítéseik során az eladók magokat vetnek a vállalat szaktudására és kínálatára, finoman átszőve a közösségi médiába, cikkekbe, videókba és más értékes információkba.
- Halászok. A gazdálkodási módban ültetett magok csaliként szolgálnak a horgász horgán, vonzva az ügyfelek kilátásait és hasznos kapcsolatokat. Ennek kulcsa a megfelelő magok elültetése, hogy megfelelő csalit biztosítson a cél vásárló fajok számára. És ha az értékesítési halász olyan kapcsolatokat fog el, amelyek nem életképesek vagy kívánatosak, visszadobják őket a közösségi gyülekező medencébe. Talán nekik lesz igazuk a következő alkalommal.
Amint azt korábban megjegyeztük, a bejövő marketing türelmet igényel, ami tovább támogatja a halászok analógiáját. A halászok órákat és órákat várhatnak, remélve a falatot. Nem merülnek a vízbe, hogy levadásszák és megragadják a halakat! (Csak a medvék teszik ezt. De akkor ők vadászok!) Nem csak produktív, de hosszú távon sem fenntartható. Az ilyen vadászat hatalmas energiát és erőforrásokat igényelne. És egyszerre csak egy vagy néhány halat lehetett üldözni.
Ezt szembeállíthatjuk többféle csali értékesített horgászbotokkal. Azok a oszlopok órákig ülhetnek ott, csak alkalmi megfigyelést és odafigyelést igényelnek, ha az értékesítési vizsgálat össze van kapcsolva.
Ezt nehéz sok olyan tulajdonos és értékesítési vezető számára, akik feladata az előrejelzés és az értékesítési eredmények elérése. Ez nagyon fontos szerepet játszik az üzleti értékesítési csatorna ismeretében az előrelépés meghatározása szempontjából. De még ennél is fontosabb a türelem és a stratégiák kifejlesztése a mai hosszabb értékesítési ciklusok és visszaesések kezelése érdekében.
© 2013 Heidi Thorne