Tartalomjegyzék:
Heidi Thorne (szerző)
Mivel chicagói bennszülött vagyok, imádom a hot dogokat! (Szinte külön étkezési csoportot képeznek itt, a pizza mellett.) Pár évvel ezelőttig az egyik legnépszerűbb hot-dog-helyünk megadta az ügyfeleknek a hagyományos papírjegy-számokat (mint például a deli pultoknál). amiért felvették a rendeléseiket. A számítógépes számláló értékesítési rendszerre történő áttérés után a megrendelésigénylési számokat kinyomtatják a nyugtákra, és a papírjegyek eltűntek.
Érdekes, hogy a régi stílusú papíros jegyeket használják az étterem vezetési szolgáltatásaihoz. De mint sok más gyorsétteremben, valószínűleg itt is eltűnnek a nem túl távoli jövőben.
Tehát mi köze ennek az értékesítéshez? Minden! Tegyük fel, hogy Ön az igénylési jegy gyártója vagy forgalmazója. Látta az éttermi igénybevételi jegyek eladását a felére csökkentve. És valószínűleg nullára fog kerülni… függetlenül attól, hogy milyen jó a gyártó vagy a forgalmazó terméke vagy értékesítője.
Hibálja a termék életciklusát.
A termék életciklusának szakaszai
A termékeknek - és a szolgáltatásoknak is! - olyan életszakaszaik vannak, amelyek nagyon hasonlítanak bármely más élő szervezetre: születés, növekedés, érettség, hanyatlás és halál . De ezeknek a szakaszoknak az a hossza, amely termékenként változik. Egyes termékek és szolgáltatások soha nem halnak meg!
Az egyes szakaszoknak van néhány különlegessége:
- Születés: Egy egyedülálló terméket fejlesztenek ki és vezetnek be a piacra. A kutatásba, fejlesztésbe és marketingbe történő befektetések jelentősek lehetnek. Az eladások minimálisak lehetnek.
- Növekedés: Ha egy új termék kielégíti a piac szükségletét, akkor magas kezdeti értékesítési kereslet tapasztalható, amely tovább nőhet, amíg a piac el nem éri a telítettségi pontot. A szövetséges szolgáltatások, valamint az utángyártott termékek és kellékek az eredeti termék támogatásával léphetnek be a piacra (például: mobiltelefon-fejhallgató és borító).
- Lejárat: Ezen a ponton a vásárlók csak az eredetileg megvásárolt termék cseréjére törekszenek. Valamint a béren kívüli vásárlók - akik esetleg elutasították a terméket - elindulhatnak a piacon. A marketing áttér a "szükséged van erre a termékre" helyett "a termék saját verziójával kell rendelkezned". A hasonló termékekért folytatott verseny az árat és más megkülönböztető tényezőket teszi elsődlegessé. A verseny a termék fejlettebb alternatíváiból származhat. Azokat a termékeket azonban, amelyek érettségi fázisukban továbbra is elfogadható szintű értékesítést produkálnak, a piaci részesedésük fenntartásához szükséges minimális befektetéssel, gyakran "tehén teheneknek" nevezik.
- Hanyatlás: Amint a termék fejlett alternatívái elindítják saját termékük életciklusának alakulását, az eredeti termék elindíthatja az értékesítés lefelé irányuló spirálját. A gyengébb versenytársak teljesen elhagyhatják a piacot. Ebben a kritikus szakaszban a vállalatnak el kell döntenie, hogy folytatja-e a termék gyártását és támogatását vagy sem.
- Halál: A terméket már nem gyártják, és csak használt piacokon kapható és / vagy alkatrészek értékesítésére lebontva. Ha a "termék" szolgáltatás, a jelenlegi szerződések kiszolgálása továbbra is fennáll a szerződés megkötéséig vagy lejártáig, és / vagy áttérhet más szolgáltatási termékekre.
Ezen szakaszok egyikére sem vonatkozik szabványos időkeret. Egyes termékek hónapok alatt ostorozzák az egész életciklust, ahogyan a divat és a technológia is. Mások számára az egyes szakaszok évtizedekig vagy akár évszázadokig is eltarthatnak!
Tippek a termék életciklus-változásainak kezeléséhez
Nézzünk hát vissza a hot dog jegyünkre. Mit tehetnek az olyan cégek, mint a deli jegygyártó, a termék életciklusának elkerülhetetlen változásainak kezelése érdekében?
- Tájékozódjon az ipari trendekről. Noha logikusnak hangzik ezt tenni, sok kisvállalkozó vakká válik a trendek iránt, mert kevés idejük van olvasni vagy elmenni az ipari szakkiállításokra és rendezvényekre, hogy lépést tarthassanak az előrelépésekkel. Tehát csalódottak, amikor az értékesítés nem a szokásos módon jön be, néha hamisan tulajdonítják a problémát az értékesítésnek vagy más tényezőknek. Mélyen kedvezményes értékesítési promóciókat vehetnek igénybe a bevételek növelése érdekében, amelyek valóban ronthatják az általános eredményt. Jobb időt szakítani a tájékoztatásra.
- Folyamatosan figyelje a szegmentált értékesítés és a nyereség árrését a trendek szempontjából. Noha a legtöbb vállalkozás nyomon követi az értékesítést és a haszonkulcsot, néhány kisebb vállalkozás nem követi pontosan az adatok finomhangolását. Tehát a példában, ha a gyártónak több terméke van, de nem törik meg a deli jegyértékesítést, akkor is tisztességes profitot tud felmutatni, miközben a jegyek tankolnak. Ezt néha úgy hívják, hogy "Péter kirabolása, hogy fizessen Paulnak", ami elrejtheti az értékesítési és profitproblémákat.
- Kommunikáljon az ügyfelekkel a megfigyelt trendekről. Ha a vállalat értékesítőket vesz fel nagyobb ügyfelekkel való együttműködésre, akkor folyamatos párbeszéd folytatható a vásárlási viselkedés változásairól. De ha a vállalkozásnak kiskereskedelmi típusú értékesítési stratégiája van, akkor szükség lehet olyan ügyfelek elérésére, akik jelentős változásokat hajtottak végre vásárlási viselkedésükben. Ezután megállapítható, hogy ez pusztán az értékesítés és az ügyfélszolgálat tényezői miatt következik be (amelyek gyakran könnyen megoldhatók), vagy egy olyan tendenciából, amely nem áll helyre.
- Legyen reális a jövő lehetőségeivel kapcsolatban. Ne mindig vegye figyelembe egy termékcsalád halálát a kudarc jeleként! Lehet, hogy semmi köze a termékhez vagy az azt értékesítő céghez. De a helyzet megköveteli a termék jövőbeli potenciáljának őszinte, érzelem nélküli értékelését.
- Terv a kivezetésre. Amikor az elavulás miatti csökkenő értékesítési tendencia beigazolódik, és a jövőbeni kilátások nem jók, mérlegelni kell a kimenő termék fokozatos megszüntetését. Miután eldöntötték a végdátumot, akkor terveket lehet készíteni olyan tevékenységekről, mint az ügyfelek tájékoztatása, az ügyfelek számára alternatívák kínálása és a készlet csökkentése.
© 2014 Heidi Thorne