Tartalomjegyzék:
- A vevő M&A titka az alacsony vétel, magas eladás
- Tapasztalt vevők bírósága számos üzleti eladót
- A vevők korlátozni akarják az ajánlattételi folyamatot
- A Fúziók és felvásárlások: Tapasztalat győzelem című részben
- A tapasztalattal rendelkező férfi elmegy a pénzből
- Megcsinálom magam, köszönöm
- Tartsa szemmel a labdát
- Tartsa szemmel a labdát
- Egyetlen vevő elüt egy eladót
- Gumirugó
- A vevő rúgja az abroncsokat
- Kellő gondosság
- A vevő csapata megtámadja a vállalat értékét
- Az eladó beadja
- A szegény egyesülési és felvásárlási folyamat dollárt eredményez a lefolyásban
- Ne hagyd, hogy ez veled történjen
A vevő M&A titka az alacsony vétel, magas eladás
Mindannyian láthattuk a könyveket vagy az online tanfolyam reklámjait a házak megfordításáról. Úgy tűnik, hogy ezek első számú elve a piac alatti vásárlást foglalja magában. Egy pálya még az ajtók kopogtatását és az alacsony labda ajánlatot is elégszer teszi, és valaki megteszi az ajánlatát. Nos, kitalálod? A sikeres vállalati felvásárlás első számú kulcsa a vonzó áron történő vásárlás. A befektetési bankok, valamint az egyesülési és felvásárlási cégek arra törekednek, hogy növeljék az eladási árat azzal, hogy több minősített vevőt vonnak be „soft aukcióba”.
Tapasztalt vevők bírósága számos üzleti eladót
Tapasztalt vevők bírósága számos üzleti eladót
A vevők korlátozni akarják az ajánlattételi folyamatot
A vásárlók el akarják kerülni ezt a folyamatot, ezért többször is kéretlenül megkeresik azokat a potenciális célpontokat, amelyek jelenleg nincsenek eladva, vagy amelyek fúziós és felvásárlási céggel vagy befektetési bankárral vannak kapcsolatban. Általában ez a vevő több tucat korábbi M&A tranzakciót folytatott. A céltulajdonos valószínűleg még soha nem adott el céget. Tehát rögtön óriási különbség tapasztalható a vevő és az eladó között. Minél nagyobb a folyamat bonyolultsága, annál nagyobb az előnye annak, aki kiváló tapasztalattal rendelkezik. Ahogy apám szokta mondani: "Amikor egy pénzzel rendelkező ember találkozik egy tapasztalattal rendelkező férfival, a tapasztalattal rendelkező férfi elmegy a pénzzel, a pénzzel rendelkező ember pedig értékes tapasztalatokat szerez."
A Fúziók és felvásárlások: Tapasztalat győzelem című részben
A Fúziók és felvásárlások - Tapasztalat győzelem című részben
A tapasztalattal rendelkező férfi elmegy a pénzből
A vállalkozás értékesítése nagyon összetett folyamat, nem annyira a kvantumfizika komplexumához hasonló, mint inkább tapasztalati szempontból. Hadd próbáljak ki egy példát a tapasztalat értékéről, hogy szemléltessem a véleményemet. Próbáltál már új ajtót felszerelni? Amikor először csináltam, több órába telt. minden lépés számomra új volt, és egyikben sem voltam kompetens. Miután felismertem korlátaimat, felbéreltem egy ezermestert, aki korábban sok ajtót beépített. Körülbelül 45 perc alatt befejezte a szomszédos telepítést. Vállalkozás tulajdonosának az üzleti eladása az első ajtó. Ez az ajtó valószínűleg a legnagyobb eszköz.
Ha összehasonlítja egy vállalkozás eladását az ajtószerelési projekttel, akkor párszáz dollár veszélyben voltam. Vállalkozás eladása esetén az eladó rossz végrehajtása azt eredményezheti, hogy dollár százezerektől milliókig marad az asztalon (az üzlet méretétől és stratégiai értékpotenciáljától függően). Ajtószerelési projektemben nem volt olyan ellenfelem, aki a projekt sikeres befejezését vitatta volna. Egy üzleti eladás során van egy nagyon méltó ellenfeled, aki a legalacsonyabb árat akarja fizetni neked, és mindent megtesz az eredmény elérése érdekében. Az üzleti eladás nulla összegű játék, és minden dollár, amelyet a vevő megtakarít a vásárlásában, egy dollár, amelyet eltávolítanak az üzleti eladási árból.
Megcsinálom magam, köszönöm
A cégtulajdonosok okosak és nagyon hozzáértők a cégek vezetéséhez. Úgy vélik, hogy ez a kompetencia közvetlenül azt eredményezi, hogy önállóan hajtják végre üzleti eladásaikat. A kéretlen ajánlattal megkeresett üzlettulajdonosok túlnyomó többsége maga választja a folyamat irányítását. Gyakran felhívunk egy ilyen vállalkozót, miután kéretlen megkeresést kaptak cégük megvásárlására. Ha cégük megfelel a kritériumoknak, mindent megteszünk annak érdekében, hogy megbízási megállapodást kössünk az M&A munkájának elvégzésére. A tulajdonos válasza általában valami ilyesmi: "Nos, csak látni akarom, hogy működik ez."
Tartsa szemmel a labdát
Fókuszban tartsa vállalkozásának teljesítményét
Tartsa szemmel a labdát
Ezen exkluzív vevői forgatókönyvek egyikében az alábbiakban bemutatjuk a "hogyan működik ez" leírást.
- Ne tévedjen, a vevő jobban tudja a célvállalkozás értékét, mint az adott vállalkozás tulajdonosa. Nem áll szándékában piaci árat fizetni, és egyedüli vevőként próbál kizárólagosan részt venni. Éppen ezért a kéretlen ajánlatban felveszik a kapcsolatot a hivatalosan nem eladó vállalkozásokkal.
- A tulajdonos azt képzeli, hogy nagy számban fog pénzt készpénzben vásárolni, annak ellenére, hogy a vevő nem tett konkrét ajánlatokat.
Egyetlen vevő elüt egy eladót
Ha a célvállalkozás vesz részt, a vevő már nyert, mert a mögöttes pénzügyi alapokon kívül az üzleti eladási ár legnagyobb hatása három vagy több minősített ajánlattevő közötti versenyeztetési eljárás. A cégtulajdonosok már teljes munkaidőben dolgoznak, ezért csak sorozatban, és nem versenyképesen tudják feldolgozni az ajánlatot. Tehát egyetlen vevővel tárgyalnak, amíg az ügylet létre nem jön vagy az üzlet fel nem robbant.
A másik nagy egyensúlyhiány az üzlet művészetében van. Számtalan olyan ügyleti elem létezik, amelyek szerint az eladónak alig vagy egyáltalán nincs tapasztalata, míg a vevő korábban több tucat korábbi akvizícióval rendelkezik. Az ebben a folyamatban elkövetett hibák rontják az eladó által az üzletből realizált értéket.
Gumirugó
A gumiabroncs-rúgó megemészti erőforrásait
A vevő rúgja az abroncsokat
- Annak ellenére, hogy a vevőnek még nem kell írásbeli ajánlatot vagy szándéknyilatkozatot benyújtania, kimerítő agymenést indít el az eladó felett, és folyamatosan érkezik az adatigénylések áramlása. Miért vállalná az eladó, hogy bizalmas céginformációkat közöl, anélkül, hogy tudná, milyen árat fog kapni a tranzakció sikeres befejezése után?
- Úgy tűnik, hogy a vevőnek nincs sürgőssége az adatgyűjtés befejezéséhez. Tudod miért? A vevő ugyanazt a táncot játssza 3 vagy 4 további leendő akvizícióval. Tehát a vevő versenytárgyalási folyamatot folytat több eladóval annak érdekében, hogy elérje a vételár lefelé irányuló mozgását.
- Amikor az eladó végül ásni kezd és ragaszkodik az ajánlathoz, a vevő benyújt egy olyan érdeklődésre utaló jelet, amelyet úgy terveztek, hogy értelmezhetőbb legyen (a vevő javára), mivel egy formálisabb átvilágítási folyamat zajlik.
- Amint a folyamat véget ér, az eladó elkezd bizonyos időparamétereket meghatározni a vevővel.
Kellő gondosság
Az átvilágítás pontos és kimerítő
A vevő csapata megtámadja a vállalat értékét
- Ezután következik egy folyamat, amelyre a tapasztalatlan eladó nem számított. A vevő behozza azt, amit gyakran független harmadik fél tanácsadónak neveznek, hogy értékelje vállalkozását. Először is ők a legtávolabbi dolgok a függetlenségtől. Másodszor, a munkáltató utasítása szerint valódi vagy képzeletbeli szemölcsöket kell találniuk, és ennek megfelelően be kell mutatniuk az ügyleti ár kiigazítását.
- Nem áll meg itt. Emlékszel a szándéknyilatkozatra, amelyet kígyózó helyiséggel írtak a vevő javára? Most a szakértők nagy nettó működő tőkekövetelményt írtak elő a zárás időpontjára. A szakértő kijelenti, hogy a záráskor 400 000 dollár nettó működőtőke-többletre van szükség. A történelmi szint 200 000 dollár volt. Tehát ennek a követelménynek az a következménye, hogy csökkenti a vételárat, amelyet az eladó 200 K dollárral gondolt.
- A skalpolás éppen megkezdődött. Ennek a folyamatnak a mélyén (gyakran 6 hónap múlva) a vevő csapata bevezeti az eladó finanszírozásának követelményét, az ügyfelek és garanciák elérését, valamint a 150 K letéti letéti követelményt.
- Ha az eladó enged, akkor valószínűleg az eredeti ajánlatnál 20% -os vagy annál alacsonyabb értéket fizetett be. Az eredeti ajánlat azonban kezdetben alacsony labdás ajánlat volt. Ha kapitulál, elfogadhatja azt az árat, amely lényegesen alacsonyabb, mint amit az M&A cég által lefolytatott „soft aukciós” eljárás eredményezett volna.
Az eladó beadja
- A másik alternatíva az, hogy az eladó kilép az üzletből, miután hat hónapot fektetett be a folyamatba. A vevő számít arra, hogy az eladó megvédi a beruházását a folyamatban, és elszámol egy mélyen diszkontált tranzakciós értékkel.
- A vállalkozás valószínűleg szenvedett a folyamat során, mert a tulajdonos idejének nagy részét az üzlet értékesítésére fordította, és kevesebb időt töltött a vállalkozás vezetésével. A kár valószínűleg még egy ideig fennmarad a lendület elvesztése miatt.
- Ne feledje, hogy a vevő ugyanabban a folyamatban vett részt 2 vagy 3 további leendő akvizícióval, és számít arra, hogy közülük legalább az egyik megpróbálja megmenteni azt, ami mára alkuértékesítéssé vált.
A szegény egyesülési és felvásárlási folyamat dollárt eredményez a lefolyásban
A szegény egyesülési és felvásárlási folyamat dollárt eredményez a lefolyásban
Ne hagyd, hogy ez veled történjen
Ne legyen ilyen vagy olyan eladó. Vagy eladó vagy, vagy nem eladó. Ha Ön nem eladó, kérjük, küldje el a vevőnek a csomagolást. Ha Ön eladó, vegyen fel egy illetékes egyesülési és felvásárlási céget, és dobja be ezt a vevőt a célvásárlók keverékébe. Ez általában egy 300–1000 stratégiai vásárló és magántőke csoport felsorolása. A folyamat lefolyása során nem valószínű, hogy ez az első vevő nagyon messzire jutna a folyamatban, mert akciósan és nem a piacon próbált vásárolni. Ha egyetlen vevővel hajtja végre a folyamatot, aki felkereste Önt, akkor nagy az esély arra, hogy akciót kapott, és egy pénzzel teli talicskát hagyott az asztalon.
© 2017 Dave Kauppi