Tartalomjegyzék:
- Szezonális zuhanás
- Értékesítési stratégiák
- Hosszú értékesítési ciklusok
- Értékesítési stratégiák:
- Elavulás és technológiai trendek
- Értékesítési stratégiák:
- Változások az ügyfél hozzáállásában és preferenciáiban
- Értékesítési stratégiák
- Gazdasági visszaesések
- Értékesítési stratégiák
- Népességváltások
- Értékesítési stratégiák
- Az értékesítési személyzet és a szolgáltatás változásai
- Értékesítési stratégiák
Függetlenül attól, hogy mennyire jól működtet vagy forgalmaznak egy vállalkozást, a rossz gazdaság olyan zuhanásokat okozhat, amelyek sietve bezárhatják az ajtókat.
Fotó: Carlos Muza az Unsplash-on
Aargh! Az eladások nem feleltek meg az előrejelzésnek. Most mi? Folytatódik ez a tendencia? Vagy ez csak egy átmeneti blip? Az eladások esetleges csökkenésének okának feltárása kulcsfontosságú a helyzet kezeléséhez szükséges stratégiák kidolgozásában, különösen a kisvállalkozások számára. Olvassa el, hogy megtanulja, hogyan kell megtervezni az értékesítési visszaeséseket az okok meghatározásával.
Szezonális zuhanás
Egyes termékek és szolgáltatások szezonális szempontok, amelyek természetesen egész évben értékesítési csúcsokat és völgyeket hoznak létre. Míg a mélypontok időnként nagyon alacsonyak lehetnek (lehet, hogy akár nulla is), a csúcsok ezt pótolják. Ilyen típusú értékesítési ciklusokat tapasztaló vállalkozások például: úszómedencék, Halloween-jelmezek, HVAC-szolgáltatások, utazás és építkezés.
Annak ellenére, hogy a cégtulajdonosok és az értékesítési vezetők tisztában vannak a ciklussal, ez nagyon nyugtalanító lehet, mivel a rezsiköltségek az eladásoktól függetlenül folyamatosan nőnek. A jó hír az, hogy ha a csúcsok és völgyek viszonylag kiszámíthatóak, akkor az eladások előrejelzése sokkal könnyebb.
Értékesítési stratégiák
- Ismerje a csúcsokat és a völgyeket. Bár ez nehéz lehet a vadonatúj vállalkozások számára, azoknak, akiknek vannak eladási tapasztalataik, jobban meg kell tudniuk, melyik hónap csúcs és melyik völgy. Az ismeretek, amikor ezek bekövetkezhetnek, segíthet az akciók, a személyzet és a létesítmények igényeinek megtervezésében.
- Különítsen el tartalékfinanszírozást az állásidőre. Tekintse meg a társaság havi eredménykimutatásait, hogy meghatározza az egész évre vonatkozó általános költségeket. Tervezi, hogy egy tartalék megtakarítási számlán egy összeget megegyezik vagy meghaladja az éves teljes rezsivel. Ez segít kiküszöbölni a stresszt, és megakadályozhatja a sürgősségi kölcsönök igénybevételének szükségességét az olyan tételek fedezésére, mint a bérszámfejtés. Még akkor is, ha csak a kisvállalkozások tulajdonosai kapnak fizetést, mint sok mikrovállalkozás esetében, egy tartalék fenntarthatja a vállalkozást anélkül, hogy elmerülne a személyes finanszírozásban.
- Ajánlat előszezon, utószezon és szezonon kívüli értékesítési promóciók . Az előszezonbeli promóciók segíthetnek abban, hogy a várható csúcsidőszakok remekül induljanak. Az utószezoni üzletek a piac utolsó bevételeit szoríthatják, mielőtt zuhanásba kezdenek. A szezonon kívüli ügyletek segíthetnek a visszaesési időszakok kitöltésében, bár nem valószínű, hogy a bójaértékesítést csúcsra emelik.
- Óvatosan ajánlja fel a szezonon belüli promóciókat. Nincs ok akciók és kedvezmények kínálására, miközben a kereslet nagy. Egyes vállalkozások azonban azért teszik ezt, hogy az értékesítési csúcsot még magasabbra tegyék. A szezonban az ügyleteket a lehető legkisebbre kell csökkenteni.
- Használja az állásidőt az újraprogramozáshoz. Minden vállalkozásnak, bármilyen hatékony és eredményes is, leállásra van szüksége a helyreállításhoz. Különösen érvényes ez a csúcs-völgyben működő vállalkozásokra, amelyek a csúcsidőszakban kihangsúlyozhatják a személyzetet, a rendszereket és a létesítményeket. Tervezzen produktív tevékenységeket az üzemszünetekre, mint például a létesítmény fejlesztése, az értékesítés és a személyzet képzése, a szoftverek és a webhelyek frissítése, valamint egyéb fejlesztési projektek.
Hosszú értékesítési ciklusok
A szezonalitáshoz hasonlóan az értékesítési ciklusok is visszaesést okozhatnak az értékesítésben. Ez különösen igaz a nagy, kereskedelmi B2B (üzleti vállalkozások) vállalkozásokra és az olyan komplex értékesítésekre, mint az ipari berendezések, a szállítás és a hosszú távú tanácsadási projektek. Egyes ügyletek évekig is eltarthatnak, ha a dollár értéke rendkívül magas. Példák: sugárhajtású repülőgépek, kereskedelmi ingatlanok, kormányzati projektek és egyedi szoftvertervezés.
Mivel a megrendelések volumene kicsi lehet, míg a dollár értéke magas, az előrejelzés általában házon belüli vagy előzetes szerződéseken alapul. A korábbi értékesítési szintek, valamint a közzétett iparági mutatók és jelentések (például az építőipar Dodge Reports) felhasználhatók a további eladások becslésére.
Értékesítési stratégiák:
- Értse meg az értékesítési ciklust. A lassú vagy hosszú értékesítési ciklusok előrejelzésének fontos mutatója annak figyelemmel kísérése, hogy mennyi idő telik el az első vizsgálattól a tényleges lezárt üzletig.
- Hagyjon tartalékokat hosszabb időszakokra. Az éves szezonális értékesítési zuhanásoktól eltérően ezeknek az értékesítéseknek évekbe telhet a lezárása. Tehát a többéves rezsiköltségek fedezésére szolgáló tartalékokat el kell különíteni, hogy elkerüljék az adósság szükségességét az üzleti életben. Hány év függ az adott értékesítési ciklustól.
- Alacsonyabb költség vagy alternatív ajánlat kidolgozása. A nagy projektek közötti hiányosságok pótlására egyes vállalkozások másodlagos vagy alternatív termék- és szolgáltatási vonalakat kínálnak. Ezek az elsődleges termékek lecsupaszított változatai, amelyek értékesítése a jövőben nagyobb értékesítési kérdéseket generálhat. Vagy ezek kiaknázhatják a cég erősségeit, amelyek jól áttérhetnek más ajánlatokra. Példa: kommunikációs rendszerek, amelyek képesek kezelni a biztonsági megfigyelést. Ezzel a stratégiával gondosan mérlegelje, vajon az alternatív termékcsalád kifejlesztésének költsége elegendő megtérülést eredményez-e, és kerülje el a fővonal kannibalizálását, amely a "Peter rablása, hogy fizessen Pálnak" forgatókönyvet okoz.
Elavulás és technológiai trendek
Egy vállalat a világ legfinomabb asztali számítógépét gyárthatja. De mivel a technológia egyre nagyobb mobileszközökre vezet, az asztali számítástechnikai piac hanyatlóban van. Ez egy példa a technológiai elavulásra, amely elkerülhetetlenül értékesítési visszaesést okoz. A technológiai piac tele van kudarcot valló cégek történeteivel, akik jobb egérfogó (Wikipédia) építését folytatták az innováció mellett.
Általában a "készpénzes tehén" termékeket (amelyek nagy piaci részesedéssel, de alacsony jövőbeni növekedéssel rendelkeznek) könnyen bele lehet vetni, hogy azt gondolják, a piac évekig így marad. Sajnos, mivel a technológiai fejlesztések egyre gyorsabban mennek végbe, nem okos, ha nem azt nézzük, mi következik.
Értékesítési stratégiák:
- Határozza meg, mikor válik egy tehén készpénzes tehénvé, és keressen zöldebb legelőket. Az értékesítési adatok hosszú időn keresztül történő figyelemmel kísérése általában az eladások növekedését mutatja, mivel a termék egyre népszerűbb, stagnálóbb, majd csökken. A grafikonok használata az eladások hosszú távú nyomon követésére megkönnyíti annak azonosítását, hogy egy nyereséges termék hanyatlásnak indulhat. Az innovációnak akkor is kiemelt fontosságúvá kell válnia, ha a jövedelmező termék értékesítése a csúcson van.
- Dobd el a dudákat. Az elöregedő termékcsaládok árengedményei és promóciói segíthetnek elkerülni az elkerülhetetlen értékesítési visszaesést. Ne feledje azonban, hogy könnyű téveszteni ezeket a promóciós értékesítéseket a megújult érdeklődés jeleként.
Változások az ügyfél hozzáállásában és preferenciáiban
Az ügyfelek hozzáállásának és preferenciáinak változása gyorsan torpedózhatja meg a vállalat eladásait. Ilyen lehet például a környezetvédelmi és termékbiztonsági kérdések, amelyek arra ösztönzik az ügyfeleket, hogy alternatívákat vásároljanak, vagy teljesen megszüntessék a vásárlást. Példa: BPA-t tartalmazó műanyag csecsemő- és kulacsokat hagytak az üzletek polcain, amikor hírek érkeztek a BPA veszélyeiről.
Értékesítési stratégiák
- Feliratkozás az ipar számára releváns blogokra és hírforrásokra. Ezek a kiadványok, akár nyomtatott formában, akár online, értékesek lehetnek a láthatáron lévő értékesítést fenyegető veszélyek azonosításában. Legyen kész más termékcsaládokat tolni vagy újakat folytatni.
- Figyelje a fogyasztói trendeket. Az általános fogyasztói trendekért iratkozzon fel olyan trendfigyelő forrásokra, mint a TrendHunter.com és a trendwatching.com.
Gazdasági visszaesések
Függetlenül attól, hogy mennyire jól működtet vagy forgalmaznak egy vállalkozást, a rossz gazdaság olyan zuhanásokat okozhat, amelyek sietve bezárhatják az ajtókat. Az új évezred első évtizedének végén bekövetkezett nagy recesszió valósággá tette ezt, amellyel most sok vállalkozásnak szembe kell néznie.
Értékesítési stratégiák
- Figyelemmel kíséri a gazdasági trendeket. Ironikus, hogy a gazdasági visszaesés első éveiben egyes vállalkozások még mindig nagyon jól fognak teljesíteni, talán kiválóan is. Ez elcsalhatja az üzleti tulajdonosokat és az értékesítési vezetőket, hogy azt gondolják, hogy a gazdasági változások nem érintik őket.
- Készüljön fel egy hosszabb zuhanásra. Csakúgy, mint a szezonális vagy az értékesítési ciklusban bekövetkezett visszaeséseknél, a lehető leghamarabb el kell különíteni a forrásokat az üzleti élet fenntartásához a visszaesés idején. Ez segít a túlélés biztosításában.
- Korlátozza a promóciókat. Ironikus módon a recesszió és más gazdasági visszaesések idején az értékesítés fellendítését elősegítő promóciók valóban negatív fellendülést okozhatnak. A készpénzes helyzetben lévő ügyfelek már megszokják, hogy sokkal alacsonyabb árat és / vagy jutalékokat kapnak, ami később nagyon megnehezíti az árak emelését.
- Tartsa a vonalat a haszonkulcson. A gazdasági bajokra adott térdhasznosító reakció gyakran az árak csökkenése. Az indokolatlan promóciókhoz hasonlóan az árcsökkentések is elmaradhatnak a vállalat haszonkulcsától, egészen addig, amíg nem fenntartható.
Népességváltások
Mint Kenneth Gronbach megjegyzi a The Age Curve-ben , az X generációval járó népesség 11 százalékos csökkenése pusztító hatással volt a gazdaságra. Minden szegmensben sok vállalkozás, különösen az ingatlanügynökség, nem ismerte el ezt az elmozdulást, és folyamatosan tervezte (remélte?) A hatalmas Baby Boomer lakosság eladásait. Eredmény? Recesszió.
Értékesítési stratégiák
- Nézze meg a népesség alakulását. Figyelje a népszámlálási adatokat az általános népességi összetétel és a regionális trendek elmozdulása tekintetében.
- Készüljön fel arra, hogy eladjon vagy válaszul befektessen. Minden bizonnyal állítsa be az értékesítési előrejelzéseket a demográfiai adatok változásának megfelelően. De gondosan értékelje a váltás hosszú távú hatását az eladásokra. Ha a piac zsugorodik és továbbra is csökken, akkor a legjobb válasz lehet a vállalat életképtelen kínálatának megváltoztatása vagy megszüntetése. Ha az elmozdulást ideiglenesnek tekintik, és a piac fellendül, vagy a piac növekedése várható, akkor megfelelő lenne befektetni a felkészülésbe.
Az értékesítési személyzet és a szolgáltatás változásai
A rendszerekben, létesítményekben, eljárásokban és személyzetben bekövetkezett változások értékesítési visszaesést okozhatnak, különösen a változások végrehajtása és az új személyzet új munkahelyükhöz való hozzászokása közben. Ez különösen akkor áll fenn, amikor új értékesítők érkeznek a fedélzetre. Meg kell ismerniük a piacot, és a piacnak meg kell ismernie őket, mielőtt bármilyen jelentős értékesítési volumen megvalósulna.
Értékesítési stratégiák
- Legyen mindig értékesítési képzési és mentori programja. Néhány értékesítő gyorsan vált munkahelyet, hogy kihasználhassa a nagyobb díjazási csomagokat akár más munkaadóknál, akár ugyanazon munkáltatónál. Ez hiányokat hagyhat az értékesítési területek lefedettségében, amelyek pusztítóak lehetnek. Tehát egy szilárd értékesítési képzési és mentori program megléte segíthet az utódlási vonal biztosításában, ha elkerülhetetlen nyitás történik.
- Reális elvárások vannak az új értékesítési személyzettel szemben. "Új srácnak" lenni nehéz! Az új személyzetnek nemcsak új munkát kell megtanulnia, hanem új kultúrát és piacot is meg kell tanulnia. Ez minden bizonnyal hatással lesz teljesítményükre. Az első év elérhető céljainak kitűzése elősegítheti mindenki számára a kielégítő és sikeres indulást.
- Figyelmeztesse az ügyfeleket a személyzet, az eljárások és a helyek változásairól. A nagy elvárásokkal rendelkező ügyfeleket kiszolgáló új értékesítési vagy szolgáltató emberek frusztrálóak lehetnek mindkét fél számára. Ugyanez vonatkozik a dolgok módjának és helyének változására. A "Kérem, legyen türelmes velünk, miközben javítjuk az Ön számára nyújtott szolgáltatásunkat " típusú figyelmeztetések közzététele a szolgáltatási területeken vagy a weboldalakon segíthet a frusztráció egy részének elterjesztésében mindenki számára, és megakadályozhatja, hogy az értékesítés kilépjen az ajtón.
© 2013 Heidi Thorne