Tartalomjegyzék:
- Hogyan lehet megközelíteni az értékesítési ügyfeleket telefonon
- Legyen hatékony az első kapcsolatfelvétele
- Hogyan lehet felhívni az első hideg hívást
- Hideghívó etikett: Mit kell mondani
- Adatok és nem szabad
- Hogyan kérjen időpontot
- Ne feledje: Célja egyszerűen a leendő ügyfél elé kerülni
Értékesítési megbeszélések telefonon
Pixabay
Hogyan lehet megközelíteni az értékesítési ügyfeleket telefonon
Ha Ön még nem ismeri az értékesítést, vagy évek óta foglalkozik az értékesítéssel, akkor előfordulhat, hogy megkapta a korábbi ügyfelek listáját, vagy csak a vásárlók és a döntéshozók listáját, akikkel értékesítési megbeszéléseket tehet. Ennek meglehetősen egyértelműnek kell lennie, de néha elromolhat. Íme néhány tipp, amellyel jó útra kelhet az értékesítési időpontok foglalása során.
Lehet, hogy gyakran hallotta azt a kifejezést, hogy az „értékesítés” egy „számjáték”. Más szavakkal, „el kell adnia” termékét vagy szolgáltatását sok leendő ügyfél számára, mielőtt feltárná azoknak az embereknek a kis százalékát, akik valóban ügyfelekké válnak. A számok játékának első lépése gyakran az, hogy telefonon kapcsolatba lép az emberekkel, hogy eladási időpontot egyeztessen.
Legyen hatékony az első kapcsolatfelvétele
Ezt a kulcsot, az első kapcsolatfelvételt egy potenciális ügyféllel nem lehet túlbecsülni - minél sikeresebben állítja össze az értékesítési megbeszéléseket, annál valószínűbb, hogy ezekből a potenciális ügyfelekből konvertálja az ügyfeleket. Tehát, minél magasabb a telefonos megbeszélések százaléka, elméletileg hatványozottan növeli az általános eladásokat. A számjáték ezen kezdeti szakaszában következetesen növelnie kell a „megszerzett találkozók” és az „elutasított találkozók” arányát. Az őszinte igazság az, hogy mindig sokkal több elutasítást fog kapni, mint elfogadást - ezért hívta számok játékának.
Ha telefonon próbál személyes találkozót egyeztetni egy leendő ügyféllel, alkalmazza ezeket az egyszerű tippeket, amelyek segítenek abban, hogy "átlagon felüli" legyen, és gyakrabban kerüljön több ügyfél elé.
Hogyan lehet felhívni az első hideg hívást
- Mindig emlékezzen arra, hogy még mielőtt felemeli a telefont, az egyetlen célja ezen a ponton az, hogy időpontot egyeztetjen az ügyfél / leendő ügyfél elé kerülésre. Ez az! Soha ne próbáljon telefonon eladni az ügyfélnek.
- Ha lehetősége van rá, ellenőrizze az ügyfelek adatait / nyilvántartásait, és hívás közben álljon előtted. Például, ha korábban felvették a kapcsolatot a cégével, vagy akár korábbi ügyfelek voltak.
- A hívás előtt képzelje el a pozitív eredményt. A hívás nem mindig fog menni úgy, ahogyan azt elvárja, de a pozitív vizualizáció alkalmazása előtt, mielőtt felhívja az ügyfelet, jobb kedvre derít. A vizualizáció használata végső soron nagyobb esélyt ad a sikerre. Ellenkező esetben (vagyis előre gondolva arra, hogy a hívás rosszul fog menni) valószínűleg ellenkező hatása lesz, és a hívás rosszul fog menni - ezért ne tegye.
- Tegyen boldog arcot. Mosolyogjon, amikor tárcsázza a telefonszám utolsó számát, ez barátságos hozzáállással segít a csere elindításában. Ha teheti, hívás közben nézzen a tükör felé, mert ez mosolygásra emlékezteti Önt
Felkészülés a hívás kezdeményezésére
Pixabay
Hideghívó etikett: Mit kell mondani
- Mondd meg nekik a nevedet és azt, hogy ki vagy. Legyen rövid, és ezt tegye meg közvetlenül a hívás elején.
- Használjon harmadik féltől származó referenciákat, ha vannak ilyenek. Például: "Tom Jones a Jones Foodsnál azt javasolta, hogy hívjalak fel…"
- Közvetlenül miután elmondta nekik, hogy ki vagy, tudasd velük, hogy tudod, hogy elfoglaltak (változatlanul azok lesznek). Azzal, hogy tudatja velük, hogy tisztában van velük, hogy elfoglaltak; öntudatlanul azt mondja nekik, hogy tiszteletben tartja az idejüket. Ezt követően kevésbé valószínű, hogy azonnal védekezik.
- Pontosan és tömören mondja el nekik, miért hívja őket. Ne feledje, hogy már tudatta velük, hogy nagyra értékeli az idejüket, ezért ne pazarolja el, térjen rá egyenesen a lényegre. Kérdezd meg, van-e néhány percük beszélgetni, ha van, akkor minden rendben van, de ne tartsd telefonon egy órán keresztül. Ne feledje, hogy a cél egyszerűen egy személyes találkozó.
Pixabay
Adatok és nem szabad
- Ne használjon 'szkriptet', ahonnan olvashat. A szkript használata "robotinak" vagy "életteleneknek" tűnhet. Azonban ezt egy rövid listát a „pontokba szedve” érdemes megemlíteni a beszélgetés során.
- Amikor a leendő vásárlóval beszél, használjon egyszerű és bonyolult szavakat. Illessze a hang és az ügyfél sebességét is, ugyanez vonatkozik a hangszínére is. Ez a „tükrözés” a hangnemnek és a beszéd sebességének elősegíti az ügyfelekkel való korai kapcsolat kialakítását, de ne vigyük túlzásba, különben azt gondolhatják, hogy gúnyolódnak velük.
- Ne használjon technikai szakzsargont, a legújabb buzz-szavakat vagy cuss-t. A technikai szakzsargon kikapcsol a legtöbb ember számára, a buzz szavak megegyeznek, és a cussing / káromkodás teljes nem-nem, még akkor is, ha elkezdnek cincálni és káromkodni.
Hogyan kérjen időpontot
- Gyakran felvázolhatja termékének széles és nagyon rövid előnyét, és azonnal követheti azt egy minősítő kérdéssel: pl. „Új termékünk bizonyítottan pénzt takarít meg vásárlóink számára, érdekli ez?”. Ne feledje, hogy ne lépjen értékesítési pályára. Ha pozitív választ kap, kérjen időpontot.
- Amikor időpontot kér, adja meg az ügyfélnek a lehetőségeket: pl. Kérdezze meg: „Mikor van a legjobb idő az Ön számára, ezen a pénteken reggel vagy jövő hétfőn délután?”. Ez a fajta kérdés néhány dolgot elvégez, biztosítja, hogy Ön vezesse a beszélgetést, és tudat alatt is tudatja az ügyféllel, hogy jól szervezett-e, és hogy az Ön és az ő idejét is értékelik. Azáltal, hogy választási lehetőséget kínál számukra, valami szilárd dolgot ad az ügyfélnek, amelyre összpontosíthat. Ezután megnézhetik az ütemezésüket, és eldönthetik, melyik a jobb megoldás számukra. Tízből kilencszer kérik, hogy jöjjön be az Ön által javasolt napok egyikére. Még akkor is, ha mindkét lehetőség nem bizonyul jónak, az ügyfél komolyan gondolja a találkozót. Tehát adjon nekik még egy pár lehetőséget, amelyek közül választhatnak, vagy kérdezze meg, melyik nap felel meg nekik a legjobban.Azonban ne fogadja el javaslatukat, ha az a következő napon történik, ez aláássa minden felfogásukat arról, hogy teljes naplót vezet.
- A hívás ezen a pontján próbálja elkerülni a „zárt” kérdések használatát, amelyek lehetővé teszik az ügyfél számára, hogy „Igen” vagy „Nem” válaszokkal válaszoljon.
- Közölje az ügyféllel, hogy azonnal írja a dátumot a naplójába, és erősítse meg újra a találkozót. Ez arra készteti őket, hogy ugyanezt tegyék.
Pixabay
Kinevezés kérése
Ne használjon ilyen „zárt” kérdést:
- Lefoglalhatunk egy megbeszélést, hogy ezt tovább megvitassuk?
Ehelyett használjon egy ilyen nyitott kérdést:
"Nagyon jó lenne egy kezdeti találkozót folytatni veled. Hogyan működik péntek délután 2-kor, vagy jövő szerdán reggel a reggel?"
Ne feledje: Célja egyszerűen a leendő ügyfél elé kerülni
Ha az ügyfél szkeptikus a veled való találkozás okával kapcsolatban, akkor összpontosítson arra, hogy a leendő ügyfél milyen előnyökkel jár a találkozón. Tudna segíteni nekik egy probléma megoldásában, tanácsot ajánlani? Ne feledje, hogy a terméket telefonon nem adja el.
Remélem, hogy ezek a gyors tippek segítenek, amikor legközelebb telefonon egyeztet az értékesítésről.
© 2019 Jerry Cornelius