Tartalomjegyzék:
- Észreveszed, hogy vásárolsz valamit értelmetlenül?
- 1. A lehorgonyzó hatás
- 2. Ajtó-a-szemben technika
- 3. A „Ház a házban” technika
- 4. A szupernormális ösztönző technika
- 5. A kíváncsiság felépítése
- Szóval, hogyan védheti meg magát legközelebb?
Fotó: Collis
Észreveszed, hogy vásárolsz valamit értelmetlenül?
Nos, az eladó valószínűleg pszichológiai technikát alkalmazott rajtad - csak azért, hogy vásároljon vagy fizessen többet, mint egy termék.
Okosabban akar vásárolni vagy eladni? Miután elolvasta ezt, megismeri a vásárlás pszichológiáját, és felismeri, ha egy eladó vagy marketinghirdetés megpróbál pszichésnek lenni. Ezután megtudhatja, hogyan védheti meg magát a kereskedelem fortélyaitól. Ha valaha is akartad, az az.
1. A lehorgonyzó hatás
2003-ban Dan Ariely, George Lowenstein és Drazen Prelec kutatók bebizonyították, hogy olyan egyszerű dolgot, mint egy társadalombiztosítási szám lehet használni horgonypontként.
A kutatók megkérdezték válaszadóikat, hajlandóak-e olyan termékeket vásárolni, mint például vezeték nélküli trackpadok, billentyűzetek és egy doboz belga csokoládé, társadalombiztosítási számuk utolsó két számjegyének megfelelő áron.
Továbbá, mi az a maximális összeg, amelyet hajlandóak fizetni az egyes cikkekért?
Az eredmény?
Az alacsony számjegyű biztonsági számmal rendelkező résztvevők szintén alacsony árakat adtak. Azok a résztvevők, akiknek magas az utolsó számjegye, szintén magas árakat adtak.
Autó vagy csúcskategóriás eszköz vásárlása egy másik helyzet, amikor a rögzítő hatást látja.
A kereskedő valószínűleg először megkérdezi Öntől, mennyit hajlandó szórakozni. Ha azt mondta, hogy olyan autót szeretne, amelynek költsége nem haladja meg a 20 000 dollárt, akkor a kereskedő elkezdi mutatni Önnek a drágább, mondjuk 30 000 USD vagy annál magasabb modelleket. A kereskedő csak egy horgonyt adott neked.
Eszméletlenül a 30 000 dolláros árat fogja használni viszonyítási alapként, amikor a kereskedő végül megmutatja az alacsonyabb kategóriájú más autókat.
Mondjuk, a kereskedő 23 000 dollárért kínált egy autót. Még mindig magasabb, mint az eredeti vételár. De mivel már 30 000 dollár értéket használt fel magas horgonyként, végül azt gondolja, hogy ez elég jó üzlet.
Gratulálok, a lehorgonyzó manipuláció csak most lépett életbe.
2. Ajtó-a-szemben technika
Egy 1975-ös kísérlet azt mutatta, hogy indokolatlan kérésnek a kezdet kezdetén történő kikérése a legtöbb embert kikapcsolhatja. De abban a pillanatban, amikor ésszerűbb kérést kért, az emberek hajlandóbbak megfelelni.
Robert Cialdini és munkatársai megkérdezték a résztvevők egy csoportját, hogy vállalják-e, hogy legalább két évig mentorálják a foglyokat heti két órában és fizetés nélkül.
Többségük nemet mondott. Csak két személy (a csoport 3% -a) vállalta a kihívást.
- Ha nem teszi meg az első kérést, akkor inkább kíséri a gyerekeket egy állatkerti kirándulásra? jött a következő kérdés. Voila, többen beleegyeztek abba, hogy megtegyék ezt a második, ésszerűbb kérést, pedig ez időbe és erőfeszítésbe is kerül.
Hogyan használja az okos eladó a technikát rajtad?
Például, ha épp egy bolhapiacon pillantott meg egy csinos inget, és az eladó 500 dolláros árat adott, akkor megveszi?
Ha úgy gondolja, hogy az ing valószínűleg csak 50 dollárt ér, és 500 dollár még egy inghez is túl sok, akkor az eladó arcának csapja az ajtót. Abban a pillanatban, amikor elsétál, az eladó kiabálni fog!
- Testvér, a mai napra csak 100 dollárért adom neked!
Fogás! Sietősen visszatér és megveszi az inget, mert 100 dollár ésszerűbb, nem?
Fotó: Artem Bali
3. A „Ház a házban” technika
Ha van egy ajtó a szemben, ott van a testvéri iker is - a láb-az-ajtóban technika.
A Stanford Egyetem tanulmánya bebizonyította, hogy először egy kis szívességet kértek. Ezután kövesse nagyobb kéréssel.
Itt a kis kérés. A kutatók arra kérték az első női csoportot, hogy válaszoljon a szappanos termékek használatával kapcsolatos kérdésekre. Ezután a kutatók megkérdezték a nőket, megengedik-e, hogy a férfiak belépjenek otthonaikba, és leltározzák saját termékeiket.
A nők második csoportjához a kutatók csak a nagyobb kérelmet nyújtották be.
Találd ki, mit találtak a kutatók?
Jonathan Freedman és Scott Frazer fedezték fel ezt. Az első csoport nagyobb valószínűséggel értett egyet a nagyobb kéréssel, mint a második csoport.
A marketingszakemberek sok, finomabb módon alkalmazzák veled a „ház az ajtón” technikát. Például arra kérnek, hogy add meg az e-mail címedet egy webhely látogatása közben?
Ha beleegyeztél abba a kezdeti, egyszerű szívességbe, akkor csak beértek a lábukkal az ajtódhoz. Később megkérik Önt egy termék vagy szolgáltatás vásárlására. Ha az értékesítési leveleik valóban jók voltak, kénytelen lesz megvásárolni őket.
Ez a munka a „ház az ajtón” technika.
4. A szupernormális ösztönző technika
Különösen az élelmiszer-eladók találják hasznosnak ezt a technikát.
Kóboroltál már egy pékségben, észrevett egy túl nagy sütit, és folytatta a vásárlást? A süti meghúzta. Vagy inkább az ingerei reagáltak a sütire a normálist meghaladó méretre.
Deirdre Barrett pszichológus pontosan ezt a húzást tárgyalta Supernormal Stimuli című könyvében. Megtudta, hogy az emberek hajlamosak olyan szokatlan tárgyak felé vonzódni, mint például egy túl nagy süti vagy egy abnormálisan nagy szemű állat.
Könyve alátámasztja Nikolaas Tinbergen 1951-es korábbi tanulmányát.
Tinbergen felfedezte, hogy az anyamadarak hajlamosak a legnagyobb petesejtekre összpontosítani a figyelmet. Ezek a bölcs madarak szeretik azt gondolni, hogy a legnagyobb petesejt lesz a legegészségesebb madár, és valószínűleg túléli.
Elképesztő, nem?
5. A kíváncsiság felépítése
Az agyunk imád kíváncsi lenni. Min Jeong Kang más tudósokkal együtt felfedezte, hogy egyes agyi régiók aktívvá válnak, amikor nagy kíváncsisággal kapcsolatos kérdéseket dolgoznak fel (pl. Melyik könyv a legrablóbb a világon?)
Ezek az agy jutalom- és memóriaközpontjaihoz kapcsolódó régiók:
- farokmag
- kétoldali prefrontális kéreg
- parahippocampal gyri
- putamen
- globus pallidus.
Hogyan indítja a marketingszakember ezeknek az agyi szakaszoknak a működését?
A legegyszerűbb módszer: kíváncsi, fülbemászó címeket hozhat létre a webhelyeiken, hogy rákattinthasson és felfedezze, mi van benne. És mivel rákattintott, csak elárasztották az érdeklődését. Készítenek egy nyomot az Ön számára, és elég hamar rákattintanak hasonló webhelyekre és tartalmakra.
Ez az öt pszichológiai technika, amely arra készteti Önt, hogy vásároljon, mindenkor működhet, vagy nem. A következő eladó használhatja ezeket bármelyiket az egyik bevásárlás közben. Ha egyáltalán nincs fogalma, akkor nagyon könnyű csapdába esni a nem kívánt fogyasztói életben.
Szóval, hogyan védheti meg magát legközelebb?
- Mielőtt elindulna egy boltba vagy bármit vásárolna online, végezze el a kutatását.
- Döntse el, hogy valóban szüksége van-e rá, vagy a termék megvásárlása hozzáadott értéket jelent-e az életének.
- Ne támaszkodjon kizárólag a döntéshozatal árára. Tényező a termék minőségi vonatkozásaiban is.
- Legyen óvatos a véletlenszerű utcai sétálóktól, akik kérdéseket tesznek fel, és később felajánlják, hogy vásárolnak terméket vagy igénybe vesznek egy szolgáltatást.
- Ellenálljon annak a késztetésnek, hogy bármire kattintson, egyszerűen azért, mert kíváncsi voltál.
- Tanulja meg, hogy azonosítsa a valós ügyet a hamisítványból.
Ha maga is eladó, akkor a fenti technikák alkalmazása nem ártana. Csak arra ügyeljen, hogy hatékony ellenérvekkel is felkészüljön, arra az esetre, ha a vásárló esetleg ismeri a kereskedelem fortélyait.
Vásároljon és adjon el okosan!
© 2020 Chris Martine