Tartalomjegyzék:
- Erős kezdet
- A jó kiskereskedők elégedetten hagyták az ügyfeleket
- Új elnök, új választások és új gondok
- Túl kicsi, túl késő
Rich Moffitt a Flickr-en keresztül (CC BY 2.0)
Amikor meghallottam, hogy a Graf Canada ikonikus korcsolyázó cég csődbe megy, és eladják vagyonukat, őszintén mondhatom, hogy nem lepődtem meg túlságosan. A fénykorban határozottan meghatározó korcsolya-társaság volt Kanadában és az Egyesült Államokban. Nem számított, milyen típusú Bauer Supremes vagy CCM Tack volt nálad, ha volt pár Graf korcsolyád, hírneved azonnal megerősödött.
Erős kezdet
Michael J. Hillnek, a Graf volt elnök-vezérigazgatójának jó koncepciója volt a társaság termékeinek terjesztési és ellátási csatornáinak kialakításában. Emlékszem, hogy Calgary-ba mentem egy szemináriumi találkozóra a Graf technikai termékfejlesztőivel, és arra oktattak minket, hogy korcsolyájuk miért haladja meg versenytársaikét.
Észak-Amerikában számos más kiskereskedővel találkoztam, akik a márkát hordozták; enyhén szólva egységes front volt, és szinte lelki élménynek érezte magát. Harcosokként nemcsak a korcsolyát és a mögötte álló gyártást ismertük meg, hanem megtanultunk visszamenni üzleteinkbe, és a Grafon kívül mást sem árulni. Sikerült elnyerniük a kiskereskedők sokaságának hűségét a haszonkulcs, a termékek megbízhatósága és a termékekkel való elégedettség terén.
Graf hangsúlyozta a kiszolgáló üzlet fontosságát is, olyan technikákat alkalmazva, mint az ismételt üzlet, a korcsolya javítása és a korcsolya módosításai, hogy megfeleljenek a játékos egyéni igényeinek. Ők voltak az elsők, akik formázható lábágyakkal jelentek meg, amelyek üzletünk nagy bevételi forrásává váltak azáltal, hogy megismertették vevőink megfelelőségét és elégedettségét.
A jó kiskereskedők elégedetten hagyták az ügyfeleket
A Graf korcsolya eladásának szépsége az volt, hogy a kiskereskedők mennyi időt töltöttek el ügyfeleikkel való kapcsolattartásban. A vevő és az eladó közötti kapcsolat elősegítette a megfelelő illeszkedést értékelő kapcsolatot, még akkor is, ha a megvalósításához idő kellett. Más márkák jégkorong felszerelésének értékesítése sokkal kevesebb időt vett igénybe, és nem sikerült megteremtenie ugyanazokat a hűséges kötelékeket, amelyeket Graf biztosított. A nagy berendezésmárkák értékesítésekor a kiskereskedők kizárólag a márka reklámozással, közösségi médiával és különböző csatornázási szempontokkal történő azonosítására támaszkodtak.
Graf felépítette a kiskereskedelmi ügynökök seregét, akik hozzáértőek, fiatalok, lelkesek és képesek voltak a márkát szájról szájra fogalmazni: az ország talán legjobb képviselői. Ezeket a képviselőket arra ösztönözték, hogy jussanak a kiskereskedőkhöz, és győződjenek meg arról, hogy korcsolyájuk prémium kijelzőt és polcteret kapott-e. A képviselők interaktívak voltak a tulajdonosokkal, az értékesítő személyzettel és még a középiskolai szövetkezeti gyerekekkel is a raktárban.
Egy évvel megkerestem a Toronto Airport Marriott Hotel vezetőségét, és megkérdeztem, hogy eladhatom-e a Graf korcsolyát azoknak a hokicsapatoknak, amelyek a szállodában maradnak versenyekre. A Marriott Hotel beleegyezett abba, hogy ezt ingyenesen végezze, és hamarosan szórólapokat szállítottunk a szállodának és a környékbeli versenytársainak. Amikor értesítettem a Graf értékesítési képviselőmet erről a lépésről, izgatottan kérdezte: - Hány korcsolyára van szükséged?
Mondtam neki: "200 pár." Aznap több mint 150 pár Graf korcsolyát adtunk el elsősorban amerikai hokisoknak, akik alig várták, hogy lássák, mi a felhajtás. Nagyon sikeresek voltunk, mert a cég hajlandó volt márkájukat a szállodával megjelölni. A szálloda örült, mert a bár tele volt vidám látogatókkal. A látogatók ráadásul a szálloda vezetésével és önmagammal való kapcsolattartással jobban megismerkedtek a Marriott Hotel márkával. Körülbelül nyerő helyzet volt ez a Marriott Hotel (Graf Canada) és jómagam számára.
Új elnök, új választások és új gondok
A dolgok azonban megváltoztak, miután Michael J. Hill új elnök-vezérigazgató átvette a kanadai Graf gyeplőjét. Annyira lenyűgözte az összetett jégkorong bot piaca, hogy kezdett lemaradni az új termékek mögött rejlő újításokról, amelyek áthatolhatatlan hírnevet adtak a Grafnak. Más vállalatok kezdtek felzárkózni, és csendben ellopták a Graf piaci részesedését.
Amikor a torontói értékesítési képviselő, Don Caley elhunyt, több mint egy évbe telt, amíg a vállalat helyetteseket talált a világ legnagyobb és stratégiailag legfontosabb hokiközpontjában. Don Caley és én új jégkorongpiaci fülkéket rendeztünk, amelyek a jégkorongiskolák fejlődését és fejlődését szolgálják. Nálunk a legnagyobb jégkorongiskolák és oktatók feliratkoztak a Graf termékeik ingyenes használatára. A jégkorongiskola és az oktatói programok lettek a legnagyobb értékesítési és bevétel-generátorunk.
Túl kicsi, túl késő
De mindez elmúlt, amikor Don Caley értékesítési képviselő elhunyt. Még akkor sem, amikor könyörögtem az új elnöknek, hogy folytatni kell az ilyen típusú programokat, ő nem hallgatott, és csak a hokibotokról babrált. Két héttel azelőtt, hogy kirúgták volna, átjött az üzletembe, és könyörgött, hogy adjak le egy 100 000 dolláros megrendelést a Graf korcsolya számára. Ránéztem, és azt mondtam: - Mivel? Tudta, mire utal a válaszom.
Az új elnököt Gayle Estabrooks váltotta. Amikor meglátogatta az üzletemet, jól megvitattuk, hogy hol kell Graf lennie. Egyetértettem az értékelésével, miszerint Graf túl sok ismétlődő terméket tartalmaz az árukeverékében. Abban állapodtunk meg, hogy újjáélesztjük a jégkorongiskolák értékesítését, de ez a lépés sajnos túl későn jött.
A Grafmal az történt, hogy a kiskereskedők támogatása egyszerűen eltűnt; a kiskereskedők úgy döntöttek, hogy a Graf versenytársainak adják üzletüket. A Graf üzleti tevékenységének valódi előnye az volt, hogy szoros kapcsolatokat ápoltak ügyfeleikkel és értékesítési képviselőik seregével.
Calgaryban, a Graf Canada szemináriumon egy futballklip felvételeit mutatták meg nekünk. Még akkor is, amikor a csapat vesztett, meg volt a képesség és az elhatározás, hogy visszatérve győztesen kerülhessen elő, feltéve, hogy a hadsereg tartja a vonalat és halad előre. Ezt teszik a sikeres vállalatok, haladnak előre, és soha nem néznek vissza.
A Vaughn Hockey megvásárolta a Graf Canada eszközeinek nagy részét. Most csak az idő fogja megmondani, hogy mi lesz az egykori ikonikus márkanévvel.