Tartalomjegyzék:
- Bemutatjuk a valaha volt legjobb találkozóbeállító szkriptet
- Tippek a végső költség kinevezésének beállításához
- Bemutatkozás a végső költség-kilátással
- Legyen konkrét, amikor meghatározza a végső költségeladási időpontot
- Ne hagyjon kőzetet megmunkálatlanul, amikor meghatározza a végső költségmeghatározást
- Befejezés érzékkel a végső költségmeghatározás beállításakor
- A kifogások legyőzhetők, amikor meghatározzák a végső költségmeghatározást
Bemutatjuk a valaha volt legjobb találkozóbeállító szkriptet
Ez az oktatóprogram független biztosítási ügynököknek szól, akik végső költségeket értékesítenek. Bemutatja, hogyan lehet az ólmot találkozóvá alakítani. Ez akkor hasznos, ha egy potenciális ügyfél visszaküldött egy vezető képeslapot, vagy további információt kért a telemarketinges hívására.
Meghatározott szavakat, kifejezéseket és fogalmakat használnak, mivel ezek generálják a legjobb választ, ezért érdemes odafigyelni, és nem kell túlságosan letérni az útról, amikor ezt a szkriptet használja.
Értékesítési Guru a nap tippje
"A kiváló emberekben egyetlen dolog közös: a küldetés abszolút érzése." - Zig Ziglar
Zig Ziglar (1926 - 2012) több mint 30 önsegítő, értékesítési és inspiráló könyvet írt, inspiráló nyilvános előadó volt, és emberek millióinak segített sikereket elérni.
Tippek a végső költség kinevezésének beállításához
Ne felejtsen el lassan (kb. 50–75% -kal lassabban beszélni, mint általában), világosan és hangosan, barátságos és vidám hangnemben. Érdemes gyakorolni valakivel, vagy rögzíteni magát, és lejátszani.
Ideális esetben az értékesítési folyamat ezen szakaszában az a cél, hogy meghatározza a találkozót. Tisztában kell lenned a szándékoddal és udvariasan kitartónak kell lenned.
Nem próbálja telefonon előre minősíteni a potenciális ügyfelet, vagy sok időt tölt el a kapcsolat kialakításával, mert az emberek nem mindig szívesen adják át személyes adataikat telefonon egy idegen számára. Ha túl keményen próbálkozik, akkor ez kínos és kényelmetlennek tűnik számodra és a jövőben is. Legyen barátságos és tisztelettudó, de térjen rá a lényegre.
Bemutatkozás a végső költség-kilátással
Először is készítsen egy jó bevezetést. Beszélj bizalommal
- Helló, _______-val (az ügyfél keresztnevével) beszélek? Nagy! Remélem, ma élvezi az időjárást… szünet. (Ez vagy napsütés, vagy eső lesz. Ha kint süt a nap, aranyszínű vagy, ha esik, akkor viccelődj. Nem akarod megkérdezni egy embertől , hogy van, mert érintőre mehet arról, hogyan halt meg kutyájuk és szivárog a mosogatójuk. Lehet, hogy ezt mégis megteszik, de jobb, ha nem nyitod ki az ajtót. Mondj valami biztatót, kedveset, vagy ha szükséges, ajánlj empatikus szót, de tartsd pozitívan és maradjon a pályán.)
- Nagy! Ez _______ (a teljes neved), és felhívom a végleges költségtervet, amellyel kapcsolatban további információkat kértél (a képeslap visszaküldésével) (vagy) (a minap, amikor az ügynököm felhívott.) Emlékezhetnek, így tudsz csak mondd: „igen, jelezted, hogy érdekel ______ (adj meg részleteket.)
Ha nem emlékszik, vagy zavart, egyszerűen emlékeztesse őket, vagy magyarázza el, de tartsa röviden.
Konkrét kérdésekkel válaszoltak egy telemarketingre vagy képeslapra, ezért röviden át szeretné tekinteni velük ezeket az információkat. Ha válaszoltak egy képeslapra, emlékeztesse őket arra, hogy milyen négyzeteket jelöltek be. Azt akarja, hogy birtokolják azt a tényt, hogy további információt kértek vagy érdeklődést tanúsítottak, és emlékeztesse őket arra, hogy konkrétan mi volt a válaszuk, hogy megalapozhassa hívását és időpont-kérését. Azt is tudatja velük, hogy az vagy, akinek mondod magad, és megnyugtatod őket azzal, hogy konkrétumokat adsz nekik. Céljának, hogy segítsen nekik, nyilvánvalónak kell lennie.
A végső költségmeghatározás beállítása nem értékesítés
- Hagyd abba az eladást.
- Kezdjen segíteni.
-Zig Ziglar
Legyen konkrét, amikor meghatározza a végső költségeladási időpontot
Most az ügyfél megérti, ki vagy és miért hív, ezért itt az ideje, hogy lezárja az üzletet. A cél az, hogy időpontot kérjen, tehát ne legyen óhajtó, különben elveszítheti a lehetőséget. Legyen magabiztos és mutassa az utat.
- Nagy! Én vagyok a _________ (megyéjük / területük) utolsó kiadási képviselője, és körülbelül (15 percet) szeretnék veled tölteni, hogy kvalifikáljalak és áttekinthessem a lefedettségre vonatkozó lehetőségeidet, jobb lenne neked holnap vagy másnap?
Kifogásolhatják (lásd a Kifogások részt a végén), vagy azonnal beleegyezhetnek egy napba. Azonnali válasza az
- - Remek, reggel vagy délután? Ők választanak egyet, majd te válaszolsz: "Remek, 10 vagy 11 jobban működik neked?" (vagy 2 vagy 3, vagy bármilyen időkeretet szeretne, csak ajánljon fel időkeretet.) Ezen a ponton lehet, hogy Ön megbeszélést folytat, így folytathatja a következő lépéssel.
Amikor a lehető legközelebbi napot és időpontot ajánlja fel, sürgősségét kelti. Válaszoltak egy megkeresésre, ezért feltételezed, hogy valóban többet akarnak hallani, és te ott vagy, hogy segítsen. Ugyanakkor "vagy" kérdéseket kell megadnia nekik, ami segít abban, hogy úgy érezzék, választási lehetőségeik vannak, és ez fontos.
Azt válaszolhatják, hogy az a bizonyos idő, amelyet javasoltál, nem működik számukra, és megadják neked az okodat - megbeszélésük van, vagy valami ilyesmi már tervezett aznap. Lehet, hogy nyaralni indulnak, vagy néhány nap eseményeket terveznek. Ha ez így van, csak válassza ki a következő legközelebbi időkeretet egy nap nevével, és mondja ki
- - Akkor szerdán vagy csütörtökön? Mondhat ilyeneket: "Megértem, jól jönne (szerda 10 vagy 11 órakor) jobban neked?" és ezen a ponton lehet, hogy csak előre mennek és adnak neked egy napot, vagy egy napot és időt, ami nekik jobban működik. Ha igen, folytassa az alábbi következő lépéssel.
Ha csak azt mondják, hogy „csütörtök” vagy „jövő hét”, akkor válaszol
- - Rendben, reggel vagy délután / hétfőn vagy kedden?
Akárhogy is, mindig választani akar a számukra, a lehető legközelebbi napot használja, és szűkítse le egy adott dátumra és időre. Az ötlet itt az, hogy te vezetsz az utat, és mégsem érzi nyomulást.
Ne hagyjon kőzetet megmunkálatlanul, amikor meghatározza a végső költségmeghatározást
Miután megbeszélték az időt és a napot, előre kell gondolkodniuk a tényleges kinevezésig. Amint ott van, az lesz a célja, hogy segítsen az ügyfélnek egy olyan termékkel, amely megfelel az igényeinek. (Eladni akarsz - ez az a vállalkozás, amelyben tevékenykedsz.)
Ha van még valaki, aki részt vesz a döntéshozatali folyamatban, akkor ennek a személynek jelen kell lennie. Arra is ügyelni kell, hogy a megbeszélést ne felejtsék el.
Tehát a következő lépés az, hogy egyszerűen megkérdezi:
- "Most nem akarom, hogy az idődet pazaroljuk, ezért van még valaki, akit be kell vonni az ezzel kapcsolatos döntéshozatalba?" ha igennel válaszolnak, megkérdezed: "Rendben, képes lesz-e ___-n ___-ban ___?" (adja meg a napot és az időpontot, amelyben megállapodtak) Ha nem, akkor meg kell győződnie arról, hogy a másik személy jelen lehet-e, ezért ugyanazt a folyamatot fogja követelni egy olyan napra és időre, amikor mindkettőjük sikerül.
Akkor biztosítani fogja, hogy felírják a találkozót. Tudatja velük, hogy rájön, hogy fontos számukra , és beírja a naptárába. Meg fogja kérni tőlük ugyanezt.
- - Tökéletes, tudom, mennyire fontos ez neked , ezért most a naptáramba helyezem a találkozónkat. Hasznos a naptárad? (ha nem teszik, akkor mondhatnak csak egy másodpercet, te azt mondod: "ez rendben van, várhatok." Miután leírták, azt mondhatod: "Nagyszerű! Köszönöm, várom, hogy ___ ___ (dátum és idő.)
Tartsa a dolgokat a kilátásokra összpontosítva. Biztos fontos volt számukra, különben nem válaszoltak volna a kezdeti megkeresésre.
Befejezés érzékkel a végső költségmeghatározás beállításakor
Ezen a ponton megvan a megbeszélés, de nem kell rohanni. Legyen barátságos, és hagyjon nekik elváló ajándékot. Mondj valami szépet, például azt, bárcsak bárki olyan barátságos / okos / kedves lenne, mint voltak. És / vagy mondjon valamit, ami személyre szabja, például, hogy egy bizonyos típusú járművet vezet, hogy maga a srác / lány (bármilyen színű) hajjal és (szürke) öltönyvel / inggel. Vagy érdemes mondani valami kissé humoros dolgot, például, hogy a teát részesíti előnyben a kávé helyett, vagy a csokoládétortát. Még egyszer köszönöm nekik, és őszintén kívánok nekik jó napot. Ideális esetben azt szeretné, ha a beszélgetés az elméjükben maradna, és pozitív és lelkes hangon zárulna.
A kifogások legyőzhetők, amikor meghatározzák a végső költségmeghatározást
Ha a potenciális ügyfelek bármikor kifogásokat emelnek, például elfoglaltak, nem érdeklik őket, lefedettségük van, vagy nem engedhetik meg maguknak, akkor ezt a kifogást le kell győzniük. Egyszerűen nyugtassa meg őket:
- "Rendben van, a legtöbb ember, akivel beszélek, (elfoglalt / nem érdekelt, lefedettséggel rendelkezik / úgy gondolja, hogy nem engedheti meg magának a lefedettséget) - ezért kérek csak 15 percet az idejéből. Lehetőséget szeretnék adni arra, hogy Ön maga is meggyőződhessen arról, hogy ez valami olyan, ami jobban működhet / jobban működik Önnek / pénzt takarít meg / biztosítja, hogy fedezzék / megfizethető fedezetet mutasson Önnek, amely belefér a költségvetésébe. "
Akkor térj vissza a lényegre -
- - Szóval neked jobb a hétfő vagy a kedd? Remek, reggel vagy délután, rendben reggel, nagyszerű, 10 vagy 11? ”)
A cél ismét a segítség. A potenciális szereplő a költségvetésükbe illeszkedő tervre jogosult lehet. Lehet, hogy elfoglaltak, de senkinek sem garantálható a következő lélegzetvételük, és ha nincs fedezetük, akkor a családjuk marad, hogy tegyék meg a temetésüket, ahelyett, hogy tudnának bánni, ahogy kellene. Lehet, hogy túl drága tervük van, vagy további lefedettségre van szükségük.
Minden lehetőséget meg akar adni nekik, hogy bármi megkapják, amire szükségük van. A Final Expense lefedettség nem mindenki kedvenc témája, de ha nagyobb lesz a helyén, akkor nagyobb lesz a nyugalma.
© 2019 BringingSpring