Tartalomjegyzék:
- Kísért látogatás, számla és hirdetés
- Előnyök, vevők és jelek vásárlása
- Hívások az Ügyfélmegtartáshoz
- Döntéshozó a befolyásolóhoz
- Kérdések hallgatása
- Felvételek az USP-nek
- Összefoglalva
Pixabay
Ha fontolóra veszi, hogy értékesítési karrierbe kezd, akkor sok mindenre kell gondolnia. Az értékesítésben általánosan használt kifejezések összezavarodása el akarja kerülni. Néhány gyakran használt kulcsfontosság ismerete megakadályozhatja, hogy elkapjon az arcán megjelenő „szarvas a fényszórókban”, és segíthet abban, hogy minél jobban hozzáértő és magabiztosabb legyen.
Ebben a cikkben összegyűjtöttem (ábécé sorrendben) az eladási világban használt néhány elterjedtebb kifejezést, rövid leírással, mit jelentenek, és a furcsa példával.
Kísért látogatás, számla és hirdetés
Kísért látogatás: Ez egy ügyfél vagy több ügyfél meglátogatása az Ön menedzsere vagy a szervezet más személyének kíséretében (pl. Termék-, képzési vagy marketing menedzser). Ha értékesítési vezető vagy tréner kíséri, akkor a látogatás (ok) során gyakran elkészítenek egy látogatási jelentést, hogy elérjék az értékesítő teljesítményét a területen, és megállapodjanak a további képzési követelményekről stb.
Számla: Az ügyfél megadásának másik módja, bár ez általában egy kifejezés, amelyet inkább az üzleti vállalkozások között használnak.
Reklám: Ezt a kifejezést arra használják, hogy leírják, hogyan reklámozza a vállalat termékét a célközönség számára. A reklám általában a terméktől, a rendelkezésre álló hirdetési költségvetéstől és a célcsoporttól függően számos különböző médiaeszközt tartalmaz. Általában TV- és rádió- vagy internetes hirdetéseket, valamint online / újság- és magazincikkeket használnak, amikor új termék kerül piacra, vagy ha a vállalat erős márkaimázs kialakítására vagy fenntartására törekszik.
Előnyök, vevők és jelek vásárlása
Előny: Ez az észlelt nyereség, amelyet az ügyfél egy termékből vagy a termék egyik jellemzőjéből kap. Például az ultra csendes nyomtató vásárlásának előnye, hogy nem zavarja a közeli irodai dolgozók koncentrációját (amit nagy valószínűséggel akkor tenne, ha zajos lenne).
Vevő: Az ipari eladásokban vagy a vállalkozások közötti kapcsolatokban gyakran vevőnek nevezik őket (beszerzési menedzser stb.). Előfordul, hogy a vevő korlátozott felelősséggel / tudással rendelkezik, amikor megállapodást köt a vásárlásról, és előfordulhat, hogy a vásárlás jóváhagyása előtt konzultálnia kell valakivel (vagy egynél több személlyel) a szervezetében. A vevő általában biztosítja, hogy a megrendelés leadásra kerüljön, amikor a vásárlásról döntést hoztak.
Vásárlási jel: Ezek lehetnek verbális vagy nem verbális jelek arra vonatkozóan, hogy a leendő vásárló a vásárlási döntés felé mozog. Minden jó értékesítő számára kulcsfontosságú képesség, hogy felismerje a vásárlási jeleket.
Pixabay
Hívások az Ügyfélmegtartáshoz
Hívás: Általában személyes látogatás az ügyfélnél. Gyakran rövidítésként használják az ügyféllel való találkozás teljes folyamatában a vállalat termékének vagy szolgáltatásának népszerűsítésére.
Zárás: A hívás utolsó része az eladó és az ügyfél megállapodása.
Jutalék: Az értékesítőnek fizetett fizetés az eladások alapján, amelyet egy előre meghatározott célkitűzéssel szemben teljesített. A nagyobb vállalatokon belüli értékesítési szerepek többsége fizetés és jutalék alapon működik, azonban a független ügynökök, amelyek több vállalat termékét „szállítják”, csak jutalék alapján működhetnek.
Ügyfél: A termék vásárlója, de nem mindig magánszemély, az ipari és a vállalkozások közötti üzletben ezt a kifejezést egyszerűen jelentheti azt a vállalatot vagy szervezetet, amelynek eladják. Az ügyfeleket fiókoknak is nevezik.
Ügyfélmegtartás: Ez a kulcsfontosságú terület az ismételt értékesítéseknél (pl. Az áruk értékesítésében). A jó ügyfelek megtartása elengedhetetlen a hosszú távú, egészséges értékesítéshez.
Döntéshozó a befolyásolóhoz
Döntéshozó: Általában magánszemély, ez az a személy, akinek felhatalmazása van megállapodni az eladásról.
Részlet: A gyógyszer-értékesítés során gyakran használt kifejezés, amely a személyes beszélgetési folyamatot írja le hívás közben.
Jellemző: Általában egy termék fizikai jellemzője. Példa: A mosogató (termék) rozsdamentes acél (jellemző).
Mező: A normál irodai környezeten kívül bárhol leírható kifejezés.
Gyakoriság (hívások): Ennyiszer hívják fel az ügyfeleket egy adott időszakban (pl. Egy évben). A nagy értékű ügyfeleket gyakran gyakrabban lehet felhívni, mint az alacsony értékű ügyfeleket.
Befolyásoló: Ez általában egy olyan személy, akinek speciális ismeretei vannak egy adott területen, és akinek véleménye kulcsfontosságú lehet, amikor a döntéshozó eldönti, hogy vásárolni akar-e.
Pixabay
Kérdések hallgatása
Hallgatás: Kulcsfontosságú értékesítési készség, amelyet nem szabad lebecsülni. Ezt a kulcsfontosságú készséget gyakran „passzívnak” nevezik - ha a hallgató / értékesítő egyszerűen hallgat (valószínűleg az ügyfélre) vagy „aktív”, ha a hallgató / értékesítő aktívabb szerepet vállal a beszélgetésben, általában azzal a céllal, hogy kiváltsa további információk az ügyfél igényeiről és követelményeiről.
Marketing: Mindenre kiterjedő kifejezés, amely magában foglalja az új termékek piackutatását és fejlesztését azok promóciójáig, értékesítési előrejelzéséig és piacra dobásáig.
Szükségletek: Az ügyfél követelménye vagy erős vágya. Ez általában egy olyan előnyhöz kapcsolódik, amelyet az ügyfél a termékedből vagy szolgáltatásodból keres.
Tárgyalás: Az eladási folyamat része, a tárgyalás általában árképzéssel jár, és a nyertes / nyertes ügyleteket „eltalálja” az ügyféllel (pl. Százalékos kedvezmény egy nagy első megrendelés esetén).
Kifogások: Kifogás akkor merül fel, ha az ügyfél valami negatív dolgot észlel a termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban (ez gyakran lehet az ár).
Nyereség: Az alap csérekben ez általában a termék gyártási költsége és az értékesített ár közötti különbség.
Javaslat: Az árakat, a termékkódokat és az esetleges különleges feltételeket stb.
Prospect: potenciális ügyfél.
Kérdések: Az eladási folyamat másik kulcsfontosságú része. Ezek általában két kategóriába sorolhatók: „Nyitott” kérdések, amelyek általában a Ki, Miért, Mi, Mikor, Hogyan és hogyan kezdődnek és szabadon áramló információk feltárására szolgálnak, vagy „Zárt” kérdések, amelyek általában az Is vagy a Hány hányaddal kezdődnek, és gyakran használnak Igen vagy Nem választ, de lehet dátum vagy szám is.
Felvételek az USP-nek
Nyilvántartások: Az ügyféllátogatások, megállapodások, javaslatok stb. Manuális vagy számítógépes részletei
Képviselő: Egy másik kifejezés az eladóra
Jelentéskészítés: Az eladó napi munkájának kulcsfontosságú eleme, minden eladó valamilyen jelentési dokumentumot vagy szoftvert használ az ügyfelek látogatásainak részletezésére.
Értékesítési segédeszközök: A marketing szakirodalomban használt általános kifejezés.
Értékesítési ciklus: Egy meghatározott időtartam egy éven belül, amelyhez viszonyítva az értékesítést (pl. Üzleti negyedév)
Értékesítési előrejelzés: Általában egy adott termék értékesítési keresletének (negyedévente, évente) előrejelzése, gyakran az előző évi eladások és a piacról ismert adatok alapján. Az eladási előrejelzés elengedhetetlen annak tervezéséhez, hogy mennyi készletre lesz szükség egy adott időszakban.
Értékesítési ösztönzés: Vagy pénzben, vagy ajándék formájában (pl. Ünnep), hogy az értékesítési csapatot arra ösztönözze, hogy több eladást hozzon létre (pl. Egy új termék bevezetésekor).
Értékesítési vezető: Ennek többféle formája lehet, de az értékesítési vezetők általában felelősek egy nagy földrajzi területet lefedő, egyedi értékesítőkből álló csapatért.
Cél: Az eladók szintje alapján ítélik meg az eladót - általában ennek közvetlen összefüggése van a megszerzett bónusszal.
Terület: Az a földrajzi terület, amelyért az értékesítő felelős.
USP: Egy egyedi értékesítési pontot (vagy javaslatot) jelentő kifejezés, amely általában olyan jellemző (és kapcsolódó előny), amely a versenytárs termékeiben nincs, ezért egyedi.
Összefoglalva
Remélem, hogy ezeket a kifejezéseket és definíciókat hasznosnak találja a jövőbeni értékesítési karrierje során. Bár a fenti definíciók nem tartalmazzák az összes eladási szakzsargont, amelyekkel találkozni fog, több száz specifikus kifejezés fog megjelenni a különböző területeken, ez remélhetőleg jó alapot ad a munkához.
© 2019 Jerry Cornelius