Kisvállalati értékesítési tippek: "majomkulcs" használata jobb ügyfelek megszerzéséhez

iStockPhoto.com / Koele

Kétségtelen, hogy hallotta a majomkulcs kifejezést másra, mint a vízvezeték-szerelők go-to eszközére! A szleng hivatkozás a haladást akadályozó akadályra vagy kihívásra utal. De azért vagyok itt, hogy elmondjam nektek, hogy a koncepció segítségével termékenyebbé és nyereségesebbé teheti kisvállalkozásait.

Nézzünk meg néhány példát.

A "majomkulcs" értékesítési technika működés közben

1. példa: Szabadúszó szerkesztési szolgáltatásokat kínálok online. Esetenként megkeres egy potenciális ügyfél, aki tárgyalni akar az árról, annak ellenére, hogy az áraim nagyon elfogadhatóak. Tehát az állandósult majomkulcsot használom az áramon, hogy kiszűrjem ezeket az alacsony fizetésű és potenciálisan problémás kilátásokat.

2. példa: Egy nagyon elfoglalt profi könyvelő barátom úgy döntött, hogy csak virtuálisan szolgálja ki az ügyfeleket. Ez az első majomkulcs. De aztán hozzátesz még néhányat azzal, hogy potenciális lehetőségeket irányít, hogy megválaszolja az igényeikre vonatkozó kérdéseket (ez az egyik), mielőtt kapcsolatba lépne vele. Ezután, ha a válaszaik relevánsak, meghívják őket egy rövid telefonhívás lefoglalására az online találkozó ütemezése révén (ez kettő). Csak akkor fogadja el őket, ha ez a hívás sikeres (ez három). De mi van akkor, ha a potenciális partner nem felel meg a kérdéseknek, vagy ha a hívás során rosszul találják meg? Adott esetben tehetséges és megfelelőbb kollégákhoz irányítja őket hálózatában (ez négy).

3. példa: Miközben szolgáltatásaimat offline módról online módra állítom át, továbbra is jelentős offline hálózatom van, aki hozzászokott a telefon felvételéhez vagy egy e-mail lőéséhez, hogy beszélhessen velem a közelgő könyvprojektjeikről. Azt tapasztaltam, hogy ezek a hívások az igények tisztázására hatalmas időt igényelnek. Egyesek hitelesítést akarnak a kisállat-projektjükhöz. Mások teljesen tanácstalanok a könyvírás iránt, és több szükségük van coachra (üzleti vagy könyvviteli célokra), mint szerkesztőre. Megint mások az agyamat akarják kiválasztani. Ezért, mielőtt felvenném a telefont, mindenkit elküldök az értékesítési oldalamra szerkesztési szolgáltatásaimhoz, hogy pontosan tudják, mit vagyok hajlandó felajánlani (mind a szolgáltatásokat, mind az árat tekintve), és hogyan kínálom. Néhányan előreléptek nálam. De a többiek? Nos, ha és amikor készen állnak, legalább tudják, ki vagyok és hol találok meg.

4. példa: Könyvet írni nehéz! Az értékes visszajelzések megszerzése segítséget jelenthet a könyv fejlesztése során. Ezért azt javaslom a szerzőknek, hogy olcsóbb kritikát fejezzenek ki munkájukról, mielőtt a drágább teljes skála-szerkesztésbe fektetnének. Ez nemcsak abban segít, hogy szerzői ügyfeleket szerezzek, akik felkészültek a szigorúbb munkára, hanem dollár- és időmegtakarítást is. Tehát ez a majomkulcs mindenkit jól szolgál!

Majomkulcs integrálása az értékesítési folyamatba

A kisvállalkozók számára ijesztő lehet az a gondolat, hogy görbét kell dobni az értékesítési folyamatba. Az értékesítés szűkös lehet, és attól tartanak, hogy ha nem tekintjük ügyfélszolgálat-orientáltnak, elűzi a potenciális ügyfeleket. Valójában ez megtörténhet. De az nem ideális ügyfelek kiszolgálása mind a bevételeket, mind a nyereséget csökkentheti. A nem megfelelő ügyfelek kiszolgálása gyakran a lehetetlennel próbálkozhat, ami megnöveli a költségeket, és rabolja az üzleti tulajdonosoktól az időt, amelyet az ideális ügyfelek keresésével vagy kiszolgálásával lehet eltölteni.

A majomkulcs értékes eszköz lehet értékesítési és ügyfélszolgálati eszköztárában. A kisvállalkozásba való beilleszkedés módjai a következők:

• Önválasztás. Ha nagyon világos a webhelyén és a marketing anyagában, hogy kit szolgál ki, mit csinál és hogyan szolgálja ki az ügyfeleket, sok alkalmatlan kilátást okozhat a továbblépéshez, és elsősorban nem pazarolja az idejét.
• Értékesítési beszélgetés kezelése vevői "interjúként". Minden értékesítési beszélgetés (például a könyvelő barátom által folytatott beszélgetés) technikailag egy ügyfél "interjú". A legtöbb ember hallott arról, hogy rosszul illő ügyfeleket kell kirúgni. De ezeknek a kezdeti kapcsolatoknak az interjúk felvételeként történő kezelése segít a kisvállalkozásoknak abban, hogy ne próbálják "eladni" mindenkinek.
• Fedélzeti eljárás. Még akkor is, ha egy ideálisnál kevesebb ügyfél teszi át a majomkulcs csővezetékén, a szilárd fedélzeti eljárás bármelyik félnek segítséget nyújthat, ha túl sok időt vagy pénzt fektetnek be. Rendeljen ügyvédet egy olyan szerződésre és / vagy szolgáltatási feltételekre, amelyek tartalmazzák a kapcsolat megszakításának nyelvét. Könyvelő barátom példáját felhasználva, ha az ügyfél nem adja meg a szükséges dokumentumokat és hozzáférést a megbeszélt feltételek szerint, akkor őszinte beszélgetést folytathat velük a jövőről vagy a kapcsolatuk befejezéséről.

© 2017 Heidi Thorne