Tartalomjegyzék:
- 1. Marketing = Értékesítés
- 2. A "fülke termék" nem jelent értékesítést
- 3. Marketing> Hálózat
- 4. Upline = Főnök
- 5. Ön "Easy Mark"?
- 6. Óvakodj a gátlástalan vezetőktől
- Személy szerint nem csatlakoznék egyetlen MLM-hez sem
Hálózati marketing, többszintű marketing, közvetlen értékesítés - ezek a nevek ugyanazt a rendszert írják le, amelyet csak "MLM-nek" fogunk nevezni.
Mi tehát az MLM? Kezdje egy normális vállalkozással. Egy cégnek van néhány eladható dolga. A médiumok, például a tévé, a rádió, az óriásplakátok stb. Megléte előtt a vállalat egy csomó értékesítési képviselőt fizetne ki (tanácsadóknak, tanácsadóknak, disztribútoroknak, tagoknak, munkatársaknak stb. Hívják), hogy eladják a terméket az embereknek. Ez tipikus értékesítési forgatókönyv.
Tupperware már jóval az MLM előtt ott volt. Ön, mint értékesítő, nagykereskedelmi áron vásárolna dolgokat a vállalattól, azokat helyi szinten értékesítené kiskereskedelemben, és a nyereséget zsebre rakná. Nem volt közvetítő, ezért "közvetlen eladás" volt. Utazóként alacsony rezsivel működtél, nem volt aggodalomra számot tartó üzlethelyiség.
Az értékesítési képviselők tömegének kifizetése azonban problémát jelent a vállalat számára, mivel nem minden értékesítési képviselő egyenlő. Vannak jó eladók; mások nem. A vállalatnak kezelnie kell az összes különböző képviselőt, és ez bonyolult. Aztán valakinek eszébe jutott az ötlet: Miért ne engedné, hogy a képviselők kezeljék a többi ismétlést? Csak jutalmazza meg azt a képviselőt, aki jó ismétléseket toborzott azzal, hogy részesedést adott nekik a nyereségből. Minél többet adnak el az "alacsonyabb" ismételt munkatársak (a toborzottak), annál többet tesz a "magasabb" képviselő (a toborzó) bónuszba.
Tehát a toborzó ösztönzi jó emberek toborzását, ami mind saját maga, mind a vállalat számára előnyös. Így született meg a "többszintű marketing" vagy az MLM. A toborzó "felsővonalként" vált ismertté, a toborzott pedig "alsórészként".
Később, amikor az "MLM" kapcsolatba került néhány MLM-nek álcázott piramis-sémával, a "hálózati marketing" kifejezést használták.
A legtöbb MLM-et rosszul csinálják, gyorsan meggazdagodnak és gyorsan összeomlanak, így lapát nélkül maradnak a patakok. Továbbá még jobban összezavarja a kérdést, hogy sok csalás MLM-nek álcázza magát. Tanulmányok kimutatták, hogy a 30 legnagyobb MLM-ben a résztvevők több mint 99% -a veszteséget könyvelhetett el!
Tekintettel a kockázatokra, itt van néhány dolog, amelyet tudnia kell, mielőtt csatlakozik az MLM-hez.
Az MLM, amely a marketing toborzását hangsúlyozza, piramis sémává válhat.
Mypouss a Flickr-en keresztül (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = Értékesítés
A többszintű marketing sikeréhez el kell adnia dolgokat, és sok mindent el kell adnia. A marketing értékesítést jelent. Ha már megvan a gab ajándéka, és meg tudja győzni az embereket, hogy vásároljanak tőled dolgokat, akkor gratulálok - esélyes lehet. Ha nem tud eladni, és nem ember-ember, akkor hosszú utat kell megtennie ahhoz, hogy sikeres legyen egy MLM-ben, és érdemes megfontolnia egy másik utat. És ha azt mondták, hogy nem kell eladni semmit, csak toborozni, ha van egy „piramisjáték , hogy” nem egy MLM.
Az MLM rendszer egyik legnagyobb vitája a marketing költsége. A vállalat a marketing költségeit és a nyereség egy részét áthárítja a képviselőkre, hogy a képviselők reklámozni tudjanak. De vajon a vállalat valóban elegendő nyereséget ad-e át a képviselők számára?
Valószínűleg kevés vagy költség nélkül toborozhatja az első néhány ügyfelet vagy ismétlést a csapatához a baráti és családtagjai köréből, de a legtöbben nem bővíthetik ezen túl ügyfeleiket vagy csapatukat anélkül, hogy jelentős pénzeket költenének marketingre. Ez azt eredményezi, hogy az MLM egyes kritikusai azt állítják, hogy a legtöbb MLM-társaság csak azért van odakint, hogy kihasználja ezt az ingyenes marketinget és toborzást a képviselő kezdeti köréből. Ez nem a teljes igazság, de nincs is messze az igazságtól.
Ha nem tudja eladni a terméket idegennek, fontolja meg, hogy el tudja-e adni a terméket egyáltalán. A barátoknak és a családnak történő eladás nem számít értékesítésnek. A legtöbb barát és család vesz valamit tőled, mert te kérted, de ez valahogyan kerül neked, csak nem a $$$-ban.
Számos prominens tanulmány azt mutatja, hogy az MLM-képviselők túlnyomó többsége (> 99%!) Valójában pénzt veszít, mivel nagymértékben alulbecsülik a marketing költségeit, és jelentősen túlbecsülik az eladni kívánt termék potenciális piacának vagy kilátásainak nagyságát.
Példa: A Penn & Teller kábelműsora BULLS ***! A 8. évad 5. epizódja, „Könnyű pénz” címmel az MLM elítélése. Vegyük például a ManCave képviselőjét. Várhatóan ő rendezi meg a partit, biztosítja az összes piát, húst, harapnivalókat és még mást. Még az általa eladott néhány termék magas árrése ellenére is alig tör el azon az értékesítési eseményen. Ha beleadja az elvett időt, az előkészítési időt és a takarítást, valószínűleg jobban jár, ha a McDonald's-nál dolgozik. Egy másik srác napi 12 órát tölt el ennek a táplálkozási italnak a népszerűsítésével 9 hónapig, és valójában pénzt veszít ahelyett, hogy bármit is gyártana - és ezek tipikus eredmények.
2. A "fülke termék" nem jelent értékesítést
Az, hogy a termék "klassz" vagy "egyedi" (azaz fülke), nem jelenti azt, hogy eladhatja. Előfordulhat, hogy nem rendelkezik megfelelő potenciális ügyfelekkel a környéken, vagy egyszerűen nem férhet hozzá a potenciális vevőkhöz. Jobb, ha kitalálod ezt, mielőtt csatlakozol és összeszeded a pénzt az intro készletre.
Ismét fontolja meg: Hogyan érné el a kilátások ezen készletét? Mennyi marketing pénzt és időt kellene költeni? Mit vársz az átváltási aránytól (vagyis hány hangmagasság lesz az értékesítés)? Eleget fog-e keresni az eladásokkal az elköltött marketing dollárok igazolásához és profithoz?
A legtöbb termékirodalom mindig úgy hangoztatja a terméket, mint a második eljövetel. Ha táplálékkiegészítő, akkor a napsütésben minden betegséget meggyógyít, az AIDS-től a köszvényig (csak vicceltem). Ha kozmetikum, akkor 20–30 évvel fiatalabbá tesz.
De gondoljon egy ilyen termékre. Valóban szükség van erre az embereknek, vagy csak ezt akarják?
Ez a veszélye azoknak a csodaléeknek / tablettáknak az MLM-eknek. Ezek a termékek valójában luxuscikkek . Az emberek szeretnék a csodaterméket, de nincs rá szükségük. Meg kell győznie az embereket arról, hogy jólétükre szükségük van erre a termékre. A depressziós gazdaságban a luxuscikkek piaca kiszárad, ezekben az időkben azonban a toborzás lázba lendül, valószínűleg azért, mert a jelöltek sérülékenyebbek és hajlamosabbak a "másodlagos jövedelemforrásról" szóló beszédbeszédre.
Vegye figyelembe a termék típusát is. A termék megszokja, vagy csak használt? Kozmetikumokat, táplálék-kiegészítőket és így tovább fogyasztanak, így azok, akik szeretik a terméket, mindig többet rendelnek. Másrészt egyes termékek egyszerűen nem felelnek meg az üzleti tevékenység megismétlésének. Hány szexuális játékra vagy személyes riasztóra lenne szüksége valakinek?
Példa: Volt egy barátom, akit felvettek Quorum személyi biztonsági tárgyak, például kerékpárzárak és szirénák értékesítésére. Ezeknek a tárgyaknak az eladása zsákutca, mivel minden embernek csak egyre van szüksége, ezért folyamatosan új ügyfeleket kell keresnie. Gyakorlatilag nincs ismétlődő üzlet. Sokkal nehezebb munka, mint rájött.
Ne feledje továbbá, hogy maga az üzleti lehetőség nem a termék. Ha valaki termékként értékesíti a lehetőséget, az átverés. Tagságot adnak el, eladás céljából… több tagság.
A termék minden különbséget jelent. Számolja ki a termék piacát, és engedje le az esetleges hiperbolikákat vagy értékesítési előrejelzéseket a felsővonalon vagy a vállalatnál. Mindig túl optimisták. Ezután számolja ki a költségeket, hogy elérje egy ilyen piacot a környéken.
A hálózat nem olyan fontos, mint a marketing.
3. Marketing> Hálózat
A marketing fontosabb, mint a hálózat. A "hálózati marketing" kifejezésben az elsődleges szó a Marketing. A "hálózat" egy melléknév, amely módosítja a "marketinget", ezért másodlagos. A hálózati marketing elsődleges célja egy termék forgalmazása, és végül egy termék értékesítése. A hálózati marketing másodlagos célja a képviselők hálózatának létrehozása, hogy csapatot alkossanak az értékesítés bővítése érdekében.
Azok számára, akik lehetőséget adnak Önnek arra, hogy rossz hangsúlyt fektessenek, és bemutassák a könnyű életet: "Csak üljön ott, és hagyja, hogy a csapata értékesítsen, és te gereblyézed be a $$$-t." Ez a kép azonban hazugság. Nem egyszerű megtalálni a megfelelő embereket a toborzáshoz. Több, mint szenvedély kell az eladás, és nagy mennyiségek eladása nem könnyű. A legtöbb ilyen bónusz kevesebb, mint 10%. Ha az alsó vonal 1000 dollár értékű árut ad el, akár 100 dollárt is tehet zsebre. Ha azonban ugyanannyi árut ad el magának, valószínűleg meglehetősen többet zsebelhet be, mivel az MLM termékek árrése általában 100% (azaz 500 dolláros nyereség 1000 dolláros eladások után).
A törvényes MLM-ek korlátozzák az alsóvonal megosztásának szintjét annak érdekében, hogy csökkentse felsővonaluk támaszkodását az értékesítési jutalékokra és ösztönözze a felsővonalat, hogy valamit ténylegesen értékesítsenek. Ezt csökkentő skála segítségével teszik meg (minél tovább csökken az alsó vonal, annál kisebb a részesedés), vagy kivágást írnak elő (például az 5. szint után nincs megosztás). Ha olyan MLM-et lát, amely "végtelen szint" megosztását ígéri, vagy lehetővé teszi a "verem" (vagyis több pozíció megvásárlását) lehetőségét, az nagy valószínűséggel átverés, mert a tényleges értékesítés helyett a toborzást hangsúlyozza.
Ha bárki, aki megpróbál téged toborozni, a toborzást hangsúlyozza a termék marketingje helyett, akkor az a toborzó Rosszul csinálja, hacsak a vállalat maga sem helyezi ugyanazt a hangsúlyt a hálózatépítésre és a toborzásra a marketing helyett, ebben az esetben valószínűleg az egész vállalat átverés.
Példa: A TVI Express-t, amelynek GYIK-je kimondja, hogy "Nem kell semmilyen terméket eladni", három kontinensen piramissémának nyilvánították. Nincs értékesítése, és mind toborzás volt.
Az Egyesült Államok fogyasztói ügyeit felügyelő Amerikai Szövetségi Kereskedelmi Bizottság (FTC) "Koscot-tesztet" hajt végre; megköveteli, hogy az Egyesült Államokban működő MLM-ek legalább 70% -ot a tényleges eladásokra alapozzanak (downline-al), és kevesebb mint 30% -ot a toborzás alapján (a downline). Ennek a kritériumnak nem megfelelő MLM azt kockáztatja, hogy piramis sémának ítélik meg és leállítják.
Az értékesítési hálózatban a hangsúlynak mindig az értékesítésen kell lennie, nem a toborzáson. Aki erre a hangsúlyra vált, vagy rosszul végzi a munkáját, vagy átver.
4. Upline = Főnök
Upline a főnöke ebben a vállalkozásban, és a sikere azon múlik, hogy megtalálja-e a megfelelőt. Meg kell tanítania neked, mit kell tenned a siker érdekében. Ennek érdekében példával kell megmutatnia, hogyan történik. Végül át kell adnia az ismereteket azoknak, akiket maga toboroz.
Ha nem tanít, nem szervez csapatértekezleteket, ahol technikákat lehet megosztani, több toborzást végez, mint eladást, vagy más olyan dolgokat végez, amelyek kényelmetlenséget okoznak, akkor vagy rossz a felsővonal vagy rossz üzlet.
A felsővonaladnak vagy a főnöködnek is etikusnak kell lennie. Minden törvényes MLM-nek van egy "etikai kódexe", amelyhez minden képviselőnek egyet kell értenie a csatlakozáskor, ahol bármilyen eltérés nyomozást vagy akár elbocsátást is eredményezhet. Ha főnöke logikus tévedéseket, igazolatlan követeléseket vagy bármilyen etikátlan viselkedést alkalmaz az eladás megszerzéséhez vagy a toborzás megszerzéséhez, akkor a lehető leggyorsabban el kell menekülnie. Ez a viselkedés endémiás lehet a társaságban, vagy csak a felsővonalad lehet, de mindkét esetben vigyázz.
A jó felsővonal lehetővé teszi, hogy árnyékolja őt néhány napra, hogy lássa, hogyan működik az üzleti tevékenység, és hajlandó válaszolni a kérdésekre, hogy mennyi ideje van ezen, mennyit keresett az értékesítésből stb. Az őszinteség fontos. Ha valaki olyan embert toboroz, aki csak három hétig volt rajta, és még nem hajtott végre eladást, akkor egy csalóval van dolga.
A toborzás etikai módja csak meglévő ügyfelek toborzása. Ha valaki azonnal "kék pénzből" mutatja be az üzletet "pénzkereseti lehetőségként", és alig említi a terméket, akkor rosszul teszi (lásd fentebb a 3. pontot), és nem viselkedik etikusan.
A felsővonaladnak mentornak kell lennie az értékesítés tanításához és ösztönzéséhez, és etikusnak és őszintének kell lennie. Úgy bánj vele, mint egy főnökkel. Ha a főnök hazudik és megcsal, távozzon.
5. Ön "Easy Mark"?
Az MLM képviselői gyakran olyan emberek felé fognak piacra kerülni, akik kétségbeesik a nagyobb jövedelmet, nincs elegendő megtakarításuk, semmit sem tudnak a vállalkozás vagy a franchise birtoklásáról, csak azt tudják, hogyan kell munkavállalóként dolgozni (vagyis a megrendelések betartásával), semmit sem tudni és gyorsan pénzt akar minimális munkával. Ezek az emberek egy "pénzkereseti lehetőség" mellett fognak állni, és könnyen toborozhatóak lesznek, és akár néhány eladást is elérhetnek az "intro készlet" megnyomásával.
Amit az agresszíven toborzó képviselők nem vesznek észre, az az, hogy ezek a "könnyű jelölések" általában nagyon rossz értékesítési reprezentánsokat, és különösen az MLM replikákat eredményeznének, mivel nem tudnak eladni. Rossz dolgokat (a termék helyett toborzást) árulnak, rossz időben vagy rossz helyzetben, rossz embereknek, és általában elkeseredésüket engedik megmutatni, elűzve a potenciális ügyfeleket.
Ezenkívül a könnyű jegyekből álló "csapat" gyakran átterjed egy személyiségkultuszra, ahol a felsősor minden vezetővonalat beiktató kultuszvezetővé válik, és a kétségbeesettek kétségbe vonják a kultuszt, mert követniük kell egy vezetőt, amelynek E-négyzete van ("Employee") személyiség (Robert Kiyosaki szerint a Cashflow Quadrantban). Ez gyakran problémákhoz vezet, ha a vezető nem teljesen etikus. A hasonló a hasonlót vonzza: ezek a kétségbeesett emberek egyszerűen kétségbeesettebb embereket toboroznak, akik közül valójában senki sem tudja, hogyan kell eladni, a csapat és annak vezetője pedig csak kétségbeesettebb embereket toboroz. Ez a degeneráció lényegében piramis sémává változtatja az MLM-et, kevés értékesítéssel, ha egyáltalán nem.
Egy ilyen spirál során ezek közül a vezetők közül néhányan elrendelhetik, hogy figyelmen kívül hagyják az összes kritikát, minden "negativitást". Az MLM-mel és annak vezetőjével kapcsolatban nem merülhetnek fel kétségek.
Az "egyszerű jegyek" szintén kiszolgáltatottak a dogmáknak és a logikai tévedéseknek, amelyeket tényként mutatnak be toborzási értekezletük és az azt követő találkozók során. Aztán az ilyen emberek, amikor felébrednek, hibájukért felelőssé teszik felsővonalukat, MLM-jüket és az egész MLM-iparágat, és mérgező tablettává válnak az egész MLM-ipar számára.
Ha "könnyű jel" vagy, ne csatlakozz. Az emberek egyszerűen kihasználják Önt. Ne csatlakozzon az MLM-hez, ha kétségbeesik egy másik bevételi forrást, gyorsan meg akar gazdagodni stb. Nincs semmi baj azzal, ha céljaid vannak, de a sebezhetőséged megmutatkozik, és hacsak nem vagy szerencsés, akkor kihasználják.
6. Óvakodj a gátlástalan vezetőktől
Az MLM "távoli" munka. Bármely hivatalos képzést - ha létezik ilyen - távolról, VHS szalagon, DVD-n és internetes streaming videón keresztül végeznek, vagy ha valakinek van ideje, videokonferenciája vagy webkamerája. Nincsenek etikai rendőrök, akik nap mint nap részt vennének annak biztosításában, hogy az összes képviselő etikusan viselkedjen. Bár a törvényes MLM-vállalatok rendelkeznek etikai kódexsel, amelyhez minden képviselőnek egyet kell értenie a csatlakozáskor, a végrehajtás véletlenszerű. Egy hagyományosabb munkahelyen a vállalati felügyeletek figyelemmel kísérik az ismétléseket, rendszeres jelentésekkel és mechanizmussal, amellyel az ügyfelek panaszkodhatnak a felsőbb csoportok számára. Az MLM-ben egyenesen a cég etikai testületéhez vagy az ügyfélszolgálathoz kell panaszt tenni.
Egy rendes vállalatnál ahhoz, hogy alkalmazzon, át kell adnia egy interjút és valószínűleg egy háttérellenőrzést, sőt egy második interjút is. Az MLM-ben való munkavégzéshez nagyjából csak megvásárolja az intro készletet, kitölt egy pályázatot, és ennyi. Az MLM-ben nincs kezdeti selejtezési eljárás a gátlástalan toborzók kiszűrésére. A gátlástalan toborzók ezután gátlástalan vezetővé válnak azáltal, hogy embereket toboroznak.
A legtöbb MLM-es képviselő nem fog egyenesen hazudni, de sokan kétségbe vonják, talán öntudatlanul. Hangsúlyozzák a könnyen eladható alkatrészeket, az olyan ötleteket, mint például: "Ülj oda, és hagyd, hogy a csapat eladja a dolgokat, amíg te profitot szerzel", és egyszerűen elhanyagolják azokat a részeket, amelyek a kemény munkával kapcsolatos dolgok eladásáról szólnak.
Az igazán csúnyák hazugságokkal toboroznak, ráveszik, hogy megvásárolja az intro készletet magas áron, majd hagyja, hogy megvédje magát, és meggyőzi a hibájáról, hogy nem adhat el semmit, mert az eladás annyira nyilvánvaló, és máris ebbe kellett volna húznia az összes barátját, szomszédját és családját (hogy el tudja érni értékesítési bónuszait).
A felügyelet nélküli "csapat" gyakran személyiségkultusszá alakul át, ahol a felsővonal minden vezetővonalat beiktató kultikus vezetővé válik, és az elkeseredettek gyakran vágynak egy olyan vezető követésére, aki esetleg nem teljesen etikus. Ez a decentralizáció a törvényes MLM-et illegális piramis-sémává változtathatja, amely az újoncokat érinti.
A felügyelet hiányával még egy probléma az, hogy egy vállalatnak nincs módja szabályozni vagy bármit is tenni annak érdekében, amit a képviselők elmondanak az embereknek a cégről. A törvényes vállalatoknak csak előre jóváhagyott marketing anyagokra kell korlátozniuk a replikát. A nem egészen legitim vállalatok szinte bármit megengednek képviselőiknek.
Ez a felügyelet hiánya azt is eredményezte, hogy rengeteg csalás álcázta magukat MLM-nek, ugyanazon jelszavak (mátrix, kifizetés, felsővonal, csapatmunka) elfogadásával, a toborzás hangsúlyozásával és alig említve bármi eladását. Ön "keményen dolgozik" azzal, hogy sok embert toboroz, és figyelmen kívül hagyja az értékesítést. Ez egy olyan "marketing edzők" másodlagos piacához is vezet, akik megpróbálják megtanítani az embereket toborzásra. Ezen edzők közül sokan az MLM tagjai is, taktikájukat nagyon árnyékossá téve. (És egy csalót egyáltalán nem érdekelne a cégimázs.)
A törvényes MLM-ekben számos gátlástalan felsővonal található, valamint sok az MLM-nek álcázott csalás. Vigyázz mindkettőre.
Személy szerint nem csatlakoznék egyetlen MLM-hez sem
Az MLM-rendszer természeténél fogva vonzza a gátlástalan és kiszolgáltatott személyiségeket. Azt javaslom, hogy ne csatlakozzon az MLM-ekhez, annak ellenére, hogy a toborzók elmondják. Túl sokan mondanak féligazságokat vagy nyílt hazugságokat a toborzás érdekében. Ez, valamint az összes többi probléma miatt az MLM-ek túl veszélyesek azok számára, akik nem ismerik az üzleti modellt - és akik ismerik az üzleti modellt, soha nem csatlakoznának.
Ha annak ellenére, hogy igyekeztem meggyőzni az ellenkezőjéről, nem riad vissza a csatlakozásról, akkor alaposan tanulmányoznia kell a lehetőségét legalább egy teljes hétig, ha nem egy teljes hónapig, mielőtt csatlakozna. Nem alapozhatja a közeljövőjét rövid, egyórás előadásra vagy egyes emberek puszta szavaira. Az ígéretekről mindig legyen szkeptikus. A követeléseket magának kell kivizsgálnia. Bármely statisztika vagy állítás hamis lehet, vagy kevesebb, mint a teljes igazság.
Meg kell árnyékolnia a felsővonalat, meg kell tanulnia, hogyan folytatja vállalkozását. Ha kétségei vannak az etikájával kapcsolatban, akkor ez a vállalkozás nem neked való.
Ha még kétségei vannak, ne csatlakozzon. Végül is a jövőd lovagol rajta.