Tartalomjegyzék:
- Piaci szegmentáció
- A szegmens meghatározása
- A hét stratégia
- 1. Határozza meg a szélesebb piacot
- 2. Sorolja fel a potenciális vásárlói igényeket
- 3. Hozzon létre alpiacokat
- 4. Feldolgozza a szükség dimenzióit
- 5. Minden szegmenspiac címkézése
- 6. Értékelje a viselkedést
- 7. Becsülje meg a méretet
- Következtetés
Piaci szegmentáció
A piaci szegmentálás lényegében egy összetett folyamatot jelent, amelynek során azonosítják azt a széles piacot, amelyen belül egy vállalkozás működik, majd ezt a piacot szegmensekre bontják, hogy megtalálják a legrelevánsabb fülkéket, és ennek megfelelően alakítsanak ki mindegyiknek megfelelő üzleti stratégiát.
Nagyon sok marketinges kudarcot vall a szegmentálás terén, az általuk idővel kialakult általánosítások és sztereotípiák miatt. Ilyen például az olyan előzetes elképzelés, hogy minden tizenéves lázadó hajlamú, vagy minden idős nő hű ugyanahhoz a kozmetikai márkához.
Az ilyenfajta előítéletek valójában tévhitek. Ennek oka, hogy a demográfiai adatok többszintűek, és a vásárlói magatartást olyan tényezők befolyásolhatják, mint a trendek, a kultúra, az évszakok és a helyszín. Tehát a piaci szegmentáció szűk körű megközelítésével kudarcra hívhatjuk fel, még mielőtt bármilyen üzleti stratégiát megvalósítottunk volna.
A szegmens meghatározása
A piaci szegmentálás lehetőséget ad arra, hogy az Ön vállalkozása részt vegyen abban, hogy előnyt szerezzen és rendkívül produktívvá váljon, függetlenül attól, hogy az ipar mennyire kihívást jelentő és versenyképes.
A 80/20 szabály betartásával megértette, hogy az Ön által kínált termék vagy szolgáltatás 80 százalékát az ügyfelek 20 százaléka fogyasztja el. A piaci szegmentálás célja tehát a 20 százalék előtérbe helyezése és a hozzájuk hasonló személyek felkutatása.
Ily módon optimális eredményeket érhet el az adott csoportba történő befektetéssel, és sokkal kevesebb erőfeszítéssel több terméket tud eladni, ahhoz a helyzethez képest, amikor az egész piacot próbálja elérni. Így érhet el nagyobb eladási mennyiséget és nyereséget.
A piaci szegmensed azokból az emberekből áll, akik valóban érdeklődnek a terméked iránt és fogyasztják azt. A piaci szegmentálás révén nyereségesen megcélozhatja, kapcsolatba léphet velük, üzletet folytathat és véleményeket kaphat a hűséges ügyfelektől.
A hatékony piaci szegmentálási stratégia érdekében rendelkeznie kell egy olyan szegmenssel, amely:
- Mérhető: A szegmensre vonatkozóan a vállalkozás számára alapvető adatok gyűjthetők
- Nyereséges: Elég nagy a kívánt értékesítési mennyiség megvalósításához
- Elérhető: Vállalkozása terjesztési rendszere lefedheti
Tanulmányozza a versenytársa (i) által alkalmazott értékesítési stratégiát, és derítse ki, mely termékeket kínálják a vevőknek, amelyek hasonlóak vagy azonosak az Önével.
Ne feledje, hogy az Önhöz hű ügyfeleknek számos más terméket és szolgáltatást kínálnak a versenytől különböző értékesítési módszerekkel. Ezért szilárd tervvel kell rendelkeznie a megtartásukról.
A hét stratégia
A piaci szegmentálás hét lépésből áll:
1. Határozza meg a szélesebb piacot
Tudnia kell meghatározni azt a szélesebb piacot, amelyen vállalkozása működik. Ahhoz, hogy legyen elképzelése erről, tanulmányozza azt az iparágat, amelyben tartózkodik.
Milyen fogyasztók veszik igénybe a vállalkozásod által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat? Melyek a jellemzőik?
2. Sorolja fel a potenciális vásárlói igényeket
Ez egy ötletbörze. fontolja meg az Ön által azonosított tágabb piacot, és tegye fel magának a kérdést: "Milyen igényei vannak ezeknek a potenciális ügyfeleknek?"
Minél jobban meg tudja határozni az ügyfél igényeit ebben a listában, annál jobb helyzetben lesz az üzleti hatékonyság szempontjából. Ez azért van, mert nem csak marketing döntéseket hoz, hanem megalapozott marketing döntéseket.
Elkezdheti felírni ezt a listát, majd valamikor megüt egy falat, vagy rajzol egy üres részt. Ha ez megtörténik, egyszerűen helyezze magát potenciális vásárlói cipőjébe, és tegye fel a kérdést magának: "Miért szeretném megvásárolni ezt a terméket vagy szolgáltatást?"
Meg kell állapítania, hogy mi mozgathatja őket pontosan a vásárlási döntés meghozatalához. Ha felteszi magának a releváns kérdéseket, akkor azonosíthatja azokat a pontos igényeket, amelyek a potenciális ügyfelek számára vannak a piacon.
3. Hozzon létre alpiacokat
Miután tiszta képe van arról, hogy ki az, akit tipikus ügyfelének minősítene, van egy követhető folyamat, amelyet McCarthy és Perreault javasol. Ez magában foglalja az alpiacok létrehozását az adott tipikus ügyfél körében, majd a hasonló emberek ebbe a szegmensbe való összevonását azon a tényen alapulva, hogy ugyanazon marketing stratégia segítségével képes lesz kielégíteni az ő igényeiket.
Ennek módja az, hogy megnyit egy táblázatot, és megkezdi a szegmens dokumentálását. Írjon be egy új oszlop tetejébe címet az adott igény (ek) nek, amelyekkel találkozni fog. Ezután döntse el, hogy egy adott személyt bele kell-e vonni az első szegmensbe, vagy hozzon létre egy új szegmenst az adott személy számára.
Minden egyes szűk piacra, amelyet kialakított, tartalmazza az adott piacon élő emberek demográfiai adatait és szükségleti jellemzőit. Ehhez a gyakorlathoz nincs olyan speciális képlet, amely felhasználható lenne a szűkebb piacok azonosítására, ezért a tapasztalataira és a legjobb megítélésére kell támaszkodnia. Szintén kérdőívet terjeszthet vagy közvélemény-kutatást hozhat létre statisztikák gyűjtése érdekében, amelyek segítenek a pontosabb megértésben.
4. Feldolgozza a szükség dimenzióit
Miután elkészítette az egyes piaci szegmensek szükségletdimenzióinak listáját, a következő lépés annak meghatározása, hogy melyikeknek van meghatározó értéke.
Más szavakkal, melyik igénynek van változása az adott potenciális ügyfél döntéshozatali folyamatában?
Vannak olyanok, amelyek csak az általános vágyak és kívánságok kategóriájába tartoznak, de a hatékony marketing érdekében meg kell határoznunk azokat a szükségleteket, amelyekre reagálunk.
5. Minden szegmenspiac címkézése
Miután megállapította, hogy melyek a piaci szegmensek meghatározó dimenziói, a következő lépés az, hogy áttekinti és mindegyiknek megfelelő nevet ad.
Ehhez a gyakorlathoz a legmeghatározóbb dimenzióra kell támaszkodnia. Mi az a kulcsfontosságú tényező, amely az adott szegmenst jellemzi?
6. Értékelje a viselkedést
A piaci szegmensek felcímkézése után fontolja meg, milyen egyéb jellemzőkkel rendelkezik ezekről a piacokról.
Mi a piaci viselkedés és mi váltja ki? A legtöbb szegmensnek lehetnek hasonló igények, de valójában különböző igényekről van szó.
Miután megértette a különféle szükségleteket és miben különböznek egymástól, képes lesz ennek megfelelően diverzifikálni stratégiáit és megközelítéseit. Ez segít abban, hogy hatékonyabbá és sikeresebbé váljon, amikor versengő ajánlatokkal foglalkozik.
7. Becsülje meg a méretet
Miután minden szegmenst azonosítottak és megvizsgáltak, szükséges a méret becslése, annak ellenére, hogy ez először csak általánosított szám lehet.
A becslés elengedhetetlen lesz az értékesítés előrejelzésének és a marketing későbbi szakaszainak. Tehát próbáljon meg minél többet elvégezni a releváns kutatást a legpontosabb adatok megszerzése érdekében, mivel ez megkönnyíti az ötletek kialakítását és megvalósítását utólag.
Miután ez a hetedik lépés befejeződött, készen áll arra, hogy az egyes piaci szegmensekhez megfelelő stratégiákat, termékeket vagy szolgáltatásokat fogadjon el, amelyek megfelelően vannak kialakítva.
Következtetés
Piaci szegmense gyakorlatilag az a rés, ahol termékeire és szolgáltatásaira vonatkozó marketing erőfeszítéseit a lehető legjobb és legmegfelelőbb módon kell testre szabnia. Ez lehetővé teszi, hogy elkerülje a tömegtermelés hátrányait és veszteségeit. Ehelyett képes lesz igény szerinti gyártásra.
A technika modern fejlődésének köszönhetően ma minden eddiginél jobban testreszabható. Az ügyfelek növekvő igénye a jobb és jobb termékek és szolgáltatások iránti igény miatt az egy mindenki számára megfelelő megközelítés már nem eredményez hatékony eredményeket.
Mindent, amit épít, beleértve a webhelyét és az online jelenlétét, a piaci szegmens jellemzői alapján kell megalkotni. Üzleti videóit, üzeneteit és egyéb promóciós kommunikációit a saját piaci résszel összhangban kell testre szabni, amelyet piaci szegmensként definiált.
Kerülje el, hogy mindenki számára minden legyen. Az, hogy minden embernek mestere vagy mestere, nem hoz eredményt a mai világban. A piaci szegmentálás megmutatja, hogyan lehet megkülönböztetni magát.
Minél konkrétabban képesek személyre szabni az ügyfelekkel kapcsolatos szemléletüket, annál inkább hajlandóak azonosítani magukat az Ön termékeivel és szolgáltatásaival. Ez hatékony módja a vállalkozás építésének.
Tehát különböztesse meg magát szemléletének személyre szabásával. Ne általánosítson. Ehelyett szánjon időt a közönség megfelelő megértésére. Ez több időt és áldozatot igényelhet, de hosszú távon kifizetődő lesz.