Tartalomjegyzék:
- 1. A 3 másodperces javaslat
- 2. Küldjön hideg e-mailt magának
- 3. Vallja be, hogy e-mailje idegesítő
- 4. Az értékesítés emelkedése második helyre kerül
- 5. Legyen magabiztos
Jesse Miksic
A hideg e-mailek jellegüknél fogva nem képesek konvertálni. Annak van értelme, hogy kéretlen értékesítési lépéseket küld. A hideghívások statisztikája nem sokkal jobb. A legtöbb veterán marketingszakember azonban úgy véli, hogy a hideghívás messze nem felesleges erőfeszítés, ha a hívást megfelelő stratégiával közelíti meg. Sok ilyen stratégia átvihető a hideg e-mailekbe. Csak a kimondott szót alkalmazza írott formátumban.
1. A 3 másodperces javaslat
Néhány hideg hívó azt javasolja, hogy vágjon egyenesen az üldözésig. Érvelésük a következő: ha három másodpercen belül nem tudják őket kiváncsiak lenni a termékükre vagy szolgáltatásaikra, akkor kifogáson fognak gondolkodni az elutasításra vagy a letételre.
Ugyanez vonatkozik a hideg e-mailekre is. Ha nem sikerül lekötni az érdeklődésüket a szöveg első három másodpercében, akkor nem fogják zavarni a többit.
Szóval, hogy lehet ezt csinálni? Íme két példa az értékesítési e-mail nyitó bekezdésére, amelyet az olvasók körülbelül három másodpercen belül elolvashatnak:
és
Miután felkeltette a figyelmüket egy 3 másodperces javaslattal, mint a fenti, akkor az e-mail többi része részletesebben elmagyarázza fő termékét és értékesítési ütemét.
2. Küldjön hideg e-mailt magának
A kezdő értékesítési hívóknak gyakran javasoljuk, hogy a munkamenet rögzítése közben folytassanak álhívási beszélgetést. A párbeszéd áttekintésekor megérezhetik, hol kell javítani. Például tudni fogják, ha idegesnek, dadogásnak vagy túlságosan rámenősnek tűnnek. Azt is megkérheti, hogy társaik felülvizsgálják a beszélgetést.
Természetesen megvan az a luxus, hogy nem kell e-mailben beszélnie. Ennek ellenére a címzettek az írott hangmagasságon keresztül megismerhetik a hangzás általános elképzelését. Írjon több e-mail hangmagasságot, és küldje el magának, mintha maga lett volna a címzett. Amikor elolvassa saját értékesítési sorrendjét, hajlandó-e kattintani a linkre és többet megtudni? Vagy úgy érzi, hogy csak két értékes percet pazarolt el az idejéből? Fontos, hogy az ügyfél cipőjébe tegye magát, és megkérdőjelezze a hangmagasságot és a pálya általános hozzáállását. Ellenkező esetben csak a saját műveit lektorálja.
Több kísérlet után előáll egy olyan hangnem és írásmód, amely csak a céldemográfia számára ír.
3. Vallja be, hogy e-mailje idegesítő
Sok hideghívó udvariassági kérdéssel kezdi a beszélgetést, például:
- Hogy van ma?
- Jó alkalom a beszélgetésre?
- Kíváncsi voltam, érdekelheti-e Önt…
Bár ez egy jól megtervezett próbálkozás az udvariasságra, gyakran előfordul, hogy súlyosbítja az ügyfelet. A „Hogy vagy ma?” A kérdés például bosszantó, mert tudják, hogy nem igazán érdekel, hogy állnak, és csupán bevezetőként használják a terméked rontására.
Ezért néhány hívó inkább nyitó nyilatkozatot választ, például:
- Rossz idő ez a beszélgetésre?
- Elkaptalak egy rossz pillanatban?
- Nem akarom megszakítani, de van egy perced?
A fenti kérdéseket korábbinak és üdítőbbnek tartják, mert legalább elismeri, hogy kissé tövis vagy. A címzett így válaszolhat Önnek vagy a fejében:
A hideg e-mailezés nem találja annyira tolakodónak, mert a címzett mindig választhatja, hogy nem nyitja meg az e-mailt. Ennek ellenére az alábbi módon nyithatja meg e-mailjét. Néhány megfontolandó példa:
- Valószínűleg mára már bosszantotta az e-mailjeimet, de ezt nagyon meg akartam osztani
- Tudom, hogy számos e-mailemmel kezdek úgy viselkedni, mint egy kígyóolaj-értékesítő, de ezt érdemes megnézni
Ismét elismeri, hogy kellemetlenséget okoz, ami segít az olvasónak megnyílni mondanivalója előtt. A nyitó nyilatkozat megelőzheti a korábban említett 3 másodperces javaslattételi nyilatkozatot.
4. Az értékesítés emelkedése második helyre kerül
E-mailje végső soron értékesítési pont, bár ez nem jelenti azt, hogy ennek egyként kell megjelennie. A hangmagasság elkészítésével az a probléma, hogy túl nyilvánvaló, hogy mi a hátsó szándékod. Az X termék vagy az Y szolgáltatás azonnali bevezetése helyett a hideg hívóknak azt javasolják, hogy folytassák a beszélgetést az illetőről.
Az emberek szeretnek magukról beszélni, ezért tegyenek fel kérdéseket, hogy megnyíljanak a lehetőségeik. Ennek tartalmaznia kell az e-mail nagy részét. Tartsa vissza az értékesítési lépést az utolsó bekezdésig.
Íme egy példa egy fogyás-kiegészítésre vonatkozó, prospektus-központú e-mailre:
A fenti minta egy gyors javaslattal kezdődik, amely leköti az olvasó figyelmét. A többiek kérdéseket tesznek fel vagy olyan állításokat tesznek, amelyek az olvasót elgondolkodják a régóta vágyott eredmény elérésének lehetőségein. Sehol sem említ semmit a fogyás kiegészítéséről; ezt elmenti a záró utasításhoz, a cselekvésre ösztönzéssel együtt.
5. Legyen magabiztos
A hideghívás és a hideg e-mailezés mindennél jobban megegyezik: a hívónak / feladónak bíznia kell a kézbesítésben. Mindegy, hogy az üzenet beszélt vagy írott beszélgetésben van-e. Ha magabiztos, a hangszíntől a pontosságig minden elem természetesebben a helyére kerül, és ezt a címzettek felveszik.
A hideghíváshoz hasonlóan a hideg e-mailezés is készség. Sok finomítás és csípés lesz, de végül megtalálja azt az édes helyet, amely optimális átkattintási arányt vált ki.