Tartalomjegyzék:
- A hideg hívás régi hívás
- Idő és tér
- Cold Calling Killers, I. rész: Internetes marketing és bejövő marketing
- Cold Calling Killers, II. Rész: FCC TCPA szabályok
- Alternatív értékesítési stratégiák a hideghívásokhoz
iStockPhoto.com / Grafner
A hideg hívás régi hívás
Hideg hívás. Uhh! Annak puszta gondolata, hogy hívatlan hívást kezdeményezzen új potenciális ügyfelek számára - akár személyesen, akár telefonon - félelmet ébreszt még a legtapasztaltabb értékesítők között is. De ez működött, és ez volt az egyik legfontosabb módja annak, hogy új ügyfeleket szerezzenek egy értékesítési területen.
Ma azonban ez nem működik annyira jól. Miért? Ez azért van, mert az értékesítők kevésbé bátrak vagy kevésbé jártasak abban, hogy ügyfeleiket ügyfelekké változtassák? Nem! Érdekes módon az ügyfelek és viselkedésük változása kiküszöböli a hideghívásokat az értékesítési könyvből. Ráadásul a fogyasztók védelmét szolgáló új szabályozások bizonyos esetekben még törvénytelenné is teszik.
Mik ezek a változások? És mit tehetnek az értékesítők és a kisvállalkozások tulajdonosai új ügyfelek megszerzéséért és az értékesítési visszaesések elleni küzdelemért, amely nem jár hideghívással?
Idő és tér
Sajnos az eladói szakma negatív hírneve megérdemelt. A telefonos trükköket, mint például a rejtélyes üzenetek elhagyása (telefonos illemtan nem-nem!), Könnyen figyelmen kívül hagyják, vagy akár ellenségeskedéssel is szembesülnek, amelyek manapság átterjedhetnek az internetre és a közösségi médiára.
De még alapvetőbb okai vannak annak, hogy a hideg hívás dinoszaurussá válik.
A mai ügyfeleket, függetlenül attól, hogy a B2B (üzletről vállalkozásra) vagy a B2C (vállalkozásról fogyasztóra) színtéren akarják-e őket kiszolgálni, menetrendjük szerint és ott, ahol nekik kényelmes. A Wired.com cikkében, a Három feltörekvő magatartás, amely átalakítja a márkaépítést , arról számol be, hogy mivel a figyelem iránti igény egyre növekszik, az ügyfelek egyre hajthatatlanabbak az idő visszaszerzésével kapcsolatban. Tehát az ügyfelek hideg hívása akár telefonon, akár személyesen nemkívánatos beavatkozás az emberek idejébe.
Két jelentős kérdés merül fel azzal kapcsolatban is, hogy az értékesítők hol veszik fel a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel, akik egyre kevésbé hatékonyak a hideghívások terén.
Először is, a mobiltelefonok és eszközök lehetővé tették az emberek számára, hogy bármikor, bárhol dolgozhassanak és kezelhessék a személyes ügyeiket. Tehát nem kell otthon vagy az irodában maradniuk. És sokan nem hajlandók fogadni a fel nem ismert hívók hívásait mobiltelefonjukon.
Ezután az otthonok és az irodaházak fokozott biztonsági aggályai lehetetlenné tehetik a fizikai hideghívásokat. Előfordulhat, hogy az ajtókat nem válaszolják meg, vagy a biztonság kikísérheti az értékesítő személyzetet a telephelyről, ha nem hívják vagy nem ütemezik.
Az értékesítők számára az idő és a tér kérdése is szóba kerül, különösen a B2B értékesítésnél. Az Egyesült Államok Kisvállalkozási Adminisztrációs Irodájának 2016. júniusi jelentése szerint az otthoni vállalkozások száma az elmúlt évtizedben állandó volt, az ÖSSZES cég körülbelül 50 százalékán. A hangsúly az "összes" -en van, amely magában foglalja a nagyvállalkozásokat is. Tehát nagyon sok otthoni vállalkozás létezik! Ez hatástalanná teszi a hideghívásos értékesítési stratégiákat, mivel sok kis számlával vagy széles körben szétszórt otthoni vásárlói kapcsolatokkal rendelkező értékesítési terület kiszolgálása nagyon időigényes és terméketlen.
Cold Calling Killers, I. rész: Internetes marketing és bejövő marketing
A mai értékesítési környezetben az ügyfelek inkább kapcsolatba lépnek a kiskereskedőkkel és az eladókkal. Ennek része lehet a múlt agresszív értékesítési technikáinak megválaszolása. Gyakori a "ne hívj minket, mi hívunk" álláspont. Az ügyfelek értékesítését és kiszolgálását azáltal, hogy kapcsolattartást kezdeményeznek, bejövő marketingnek nevezzük.
A bejövő marketing trendek táplálása az Internet fejlődése. Az interneten az ügyfelek 24/7/365 napon keresztül megkereshetik a termékeket vagy szolgáltatásokat, akár e-mailben és online beküldési űrlapon is kezdeményezhetnek kapcsolatot. Néha egy teljes vásárlást az éjszaka közepén teljesíthetnek, függetlenül attól, hogy az üzlet nyitva áll-e az üzlet számára. Nincs szükség eladóra!
Míg az Internet véget vetett az általunk ismert hideghívásoknak, az Internet a következő új alternatív marketing stratégiák kezdete is.
Cold Calling Killers, II. Rész: FCC TCPA szabályok
2013. október 16-án hatályba léptek az FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telefonos fogyasztóvédelmi törvény) új szabályai, amelyek megölik a telefonos és szöveges üzenetekkel történő hívást. Alapvetően az új FCC TCPA szabályok (Klein, Moynihan, Turco LLP cikk) a következőket határozzák meg:
- A telemarketinges hívások vagy szöveges üzenetek megkezdése előtt "egyértelmű, előzetes írásbeli beleegyezést" kell szerezni. Azok a hívások, amelyeket automatikusan tárcsáznak, vagy szoftvereket használnak a telefonszámok előhívására, vagy "robo" előre rögzített hívások, kifejezetten a szabályok hatálya alá tartoznak.
- A telemarketing listán való szereplés nem lehet a vásárlás feltétele.
- A fogyasztónak meg kell határoznia azt a számot, amelyen ezeket a telemarketinges hívásokat engedélyezik. Más szavakkal, egy internetes vagy papír alapú hozzájárulási űrlap nem töltheti ki előre a telefonszámot.
- A "korábbi üzleti kapcsolat" mentesség már nem érvényes. A telemarketinges szakemberek korábban igazolni tudták ezeket a hívásokat azzal, hogy a fogyasztó üzletet folytatott velük.
Ez egy másik módja annak, hogy a hideg hívás a dinoszaurusz útját járja.
Alternatív értékesítési stratégiák a hideghívásokhoz
Akkor most mi legyen? Hogyan léphetnek kapcsolatba az eladók és a kisvállalkozások új lehetőségekkel, ha a hideghívás már nem életképes megoldás?
- Tartalom marketing. A tartalommarketing olyan blogbejegyzéseket hoz létre (akár a vállalati blogon, akár vendég bejegyzéseken), jelentéseket, cikkeket, videókat, ellenőrzőlistákat és egyéb hasznos forrásokat az ügyfelek információigényeinek és a potenciális ügyfeleknek való megfelelés érdekében. A cél az, hogy az ipar vagy a célpiac szakembereivé váljon, ami értékesítési kérdésekhez vezethet. Manapság a tartalmat általában az interneten nyújtják (ami megkönnyíti az online vásárláshoz való kattintást!). Az offline tartalom, például a nyomtatott anyagok, a nyilvános beszéd vagy a szemináriumok azonban a hideghívások hatékony alternatívái is lehetnek. Az anyagok kulcsa, akár online, akár offline, az, hogy NEM értékesítési prezentációk vagy marketing prospektusok. A tartalommarketing és a reklám hibridje, az úgynevezett natív reklám, a tartalommarketing kialakulóban lévő részhalmaza. Ezt azonban körültekintően kell megtenni.
- Internetes reklámozás. A Google AdWords és hasonló internetes hirdetési programok korábban olcsó bejövő marketing stratégiák voltak, hogy az online megoldásokat kereső potenciális ügyfelek elé kerüljenek. Az utóbbi időben ez egyre zsúfoltabb és versenyképesebbé vált, sok kisebb vállalkozás számára túl drága. Azonban még mindig jó értéket képvisel, ha a kulcsszavakat és az elhelyezéseket gondosan választják meg.
- E-mail marketing. Függetlenül attól, hogy milyen meleg a közösségi média hálózata, az emberek MÉG MOST olvassák el az e-mailt A legnagyobb kihívás hideghívás alternatívaként az e-mail címek gyűjtése. Opciónak kell lennie, vagyis az érdeklődők önként adják meg e-mail címüket, hogy e-maileket kapjanak egy vállalattól. Hatásos lehet a regisztrációra ösztönzés, például ingyenes e-könyv, jelentés vagy kedvezmény. Ezáltal az e-mailes marketing tökéletes partner a tartalommarketing-stratégiákhoz. Az ingyenes tartalom csalogatja őket; az e-mail marketing bent tartja őket.
- Közösségi média. A közösségi média hálózatok jelentik az új, virtuális gyülekezőhelyeket. Érdekes módon sok online kapcsolat épül offline állapotba olyan eseményeken, mint konferenciák, találkozók és tweetupok. Sajnos a közösségi média értékesítése lassan vagy akár nem is lehet. Ehhez az szükséges, hogy a vállalkozások komolyan értékeljék a közösségi médiában eltöltött idő- és munkaerő-befektetésüket. E társadalmi tevékenységek végső célja az kell legyen, hogy ösztönözzék az érdeklődőket, hogy csatlakozzanak a vállalat e-mailes marketing listájához.
© 2013 Heidi Thorne