Tartalomjegyzék:
Maradjon alázatos és legyen ember, amikor másokkal kommunikál
Megálltam, felhívtam, e-mailt küldtem, csatlakoztam a LinkedIn-re… ÉS több üzenetet küldött. Utánajártam és felajánlottam, amit kényszerítőnek éreztem a találkozásra. Miért nem találkozott velem ???
A szervezet egy magán művészeti főiskola volt, New York-ban található, és ez a világ egyik vezető designiskolája is. Néhány okból különös érdeklődésem volt a velük való együttműködés iránt, és akivel találkoznom kellett, az SVP / CIO volt - nem feltétlenül könnyű megbeszélést folytatni. Azt válaszolta, hogy elfoglalt, hogy előadások készülnek, de későbbi nyomon követésre. Amíg folyamatosan lökdösött, feltárta előttem, hogy nem csak felkeltettem az érdeklődését, de ami még fontosabb, hogy nem lettem ember számára. Valószínűleg legalább 50 másik értékesítési képviselő fordult hozzá hetente, talán több is.
Akkori főnököm a nosztalgia megteremtésével igazán hangsúlyozta a dobozon kívüli gondolkodás fontosságát, és tanácsai nyomán elgondolkodtató, kézzel írt jegyzetet küldtem az SVP-nek (A-nak fogom hívni). Még mindig le kellett forgatnom egy "Happy Thanksgiving A" LinkedIn üzenetet a válasz kiváltására, de miután hónapokig felhívtam Mr. A-t, végül ezt látom a postaládámban:
Az értékesítési pályafutásom során rengeteg tanácsot kaptam, mind kérésre, mind kéretlenül. Elolvastam a legnépszerűbb könyveket, világszínvonalú képzésben részesültem a Fortune 500 cégektől - ezt nevezi. Némelyik nekem bevált, egy része nem, másnak valószínűleg nem is adtam elég időt, hogy megnézzem, működik-e. Most, hogy országosan értékesítési tréner vagyok egy Fortune 500 vállalatnál, azt tapasztaltam, hogy mindaddig, amíg megfelelő értékesítési struktúrával rendelkezik, addig sikeres lesz, ha emberré válik leendő ügyfelének, miközben követi az említett struktúrát.
Ha jól ismeri a Professional Sales Skills 101-et (vagyis tudja, hogyan kell létrehozni egy valódi professzionális kapcsolatot, amely elvezet a kvalifikációs szakaszba), de egyszerűen nem tudja elérni, hogy bárki találkozhasson veled, hogy megmutassa ezeket a készségeket, akkor hiányozhat az emberi szempont . Amikor az A úrhoz fordultam, a "helyes" dolgokat mondtam, amennyiben tapasztalataim és kiképzésem során megtanultam. Amit nem kommunikáltam, az az, hogy csak egy ember vagyok, és meg akarom érteni, hogy van-e kölcsönösen előnyös lehetőség a közös munkára. Ezt valamilyen módon le kellett fordítanom.
Azzal, hogy azt csinálják, amit más értékesítési szakemberek nem. Kézzel írt jegyzetek. Link küldése egy potenciális ügyfélnek, amely úgy gondolja, hogy érdekes lehet számukra, anélkül, hogy bármit is kérne tőlük. Emellett emberré válik azáltal, hogy bízik abban, hogy két vagy három kifogás után elmondja a potenciális ügyfeleknek: "Ms. Client, megértem, amit mond. Ezzel azt mondom, hogy az a feladatom, hogy a területem minden vállalkozásával találkozzak lehetséges lehetőségek a kölcsönösen előnyös partnerségre. Szakemberről a másikra mit árthatna a találkozás, még akkor is, ha csak kapcsolatba lépünk? Legjobb esetben felfedezzük az együttműködés lehetőségét, legrosszabb esetben pedig csak ötleteket osztunk meg. valami a naptárban a jövő hét elejére! "
Személyre szabott, kézzel írt jegyzet küldése, egy link elküldése az ügyfelének, amelyhez kapcsolódhatnak, és magabiztos és őszinte beszélgetés néhány elutasítás után csak néhány példa. Korlátlan módon lehet kreatívabbá tenni ezzel, és elkezd pozitív eredményeket látni.
Mi az a stratégia, amelyet személyesen használtál annak érdekében, hogy "emberré" válj egy leendő ügyféllel annak érdekében, hogy előrelépj a folyamat során?
© 2018 Megan Metcalf