Tartalomjegyzék:
- Fejlesszen ki egy "Első ügyfelek" hozzáállást
- Úgy érezte, megtalálta
- Érez
- Filc
- Megtalált
- Probléma megoldódott
- Legyen érdekelt eladó
Mutasd meg az ügyfeleknek, hogy törődsz velük.
Jogdíjmentes kép a Pixabay-től
Fejlesszen ki egy "Első ügyfelek" hozzáállást
Amikor tanácsadom az értékesítési ügynököket az eladással kapcsolatban, elmagyarázom nekik, hogy az értékesítés legfontosabb része az, hogy valóban törődjenek az ügyféllel. Valójában a cégem szlogenje a következő: „A bróker a Client First standarddal!”
Mielőtt elkezdené az eladási folyamatot, meg kell hallgatnia az ügyfelet, hogy felfedezhesse, mi az ügyfél problémája vagy szükséglete, és hogy a kínált megoldja-e a problémáját, vagy kielégíti-e az igényét.
Az ügyfeleknek tudnia kell, hogy törődik velük, és az, ahogyan megmutatja, hogy törődik velük, az az, hogy megmutassa nekik, hogy megérti a helyzetüket.
Miután úgy érzi, hogy valódi megoldása van, lehetősége van felajánlani nekik termékét vagy szolgáltatását. A nemez-talált módszer olyan technika, amelyet akkor használhat, miután bemutatta a megoldását, és az ügyfél további érvényes kifogásokat terjesztett elő. Ha úgy érzi, hogy jóhiszemű megoldás biztosításával képes legyőzni a kifogásokat, csak akkor folytassa a kifogások legyőzésének érezhetõ módszerét.
Úgy érezte, megtalálta
A tapintott filozófikus módszer olyan nyelv használatát jelenti, amely azt sugallja, hogy megérti, mit érez az ügyfél, te és / vagy mások is így éreztek, és amit a következő megoldásnak találtak.
Az érezhetően érzett állítást így foglalják össze: "Megértem, hogy érzel, mások is ugyanígy éreztek, de itt van, amit találtak."
Bontjuk le az érezhetõ-talált módszer egyes összetevõit a következõ valós forgatókönyv felhasználásával. A neveket a tényleges magánszemélyek védelme érdekében megváltoztattuk.
Forgatókönyv: Janice ingatlaneladási ügynök. Janice ügyfele, Melissa egyedülálló anya, 8 éves lányával és 10 éves fiával.
Janice talál egy megfelelő árú, alaprajzú és környezeti stílusú házat, amely kielégíti Melissa kívánságlistájának összes elemét. Melissa fő kritériuma, hogy a ház zsákutcában található, és Janice-nak sikerül házat találnia az egyetlen környéken, ahol zsákutca van. Melissa nagyon szereti a házat, és meg akarja vásárolni a házat, de Melissa habozik megírni az adásvételi szerződést.
Melissa kifogása: Melissa egyetlen kifogása a ház megvásárlásáról az, hogy a ház Palisades Heights-ban található, amely öt mérföldre van a legközelebbi általános iskolától. Ez a távolság túl messze van ahhoz, hogy gyermekei az iskolába és az iskolába járhassanak.
Janice megoldása: Janice megoldása az, hogy minden nap ingyenes buszjárat áll rendelkezésre a gyermekek felvételére és elszállítására a házuk közelében lévő buszmegállóban. Az iskola területén napközi is működik. A napközi szolgáltatás az iskola előtti és utáni ellátást kínálja.
Nézzük meg, hogyan működik a filc-filc talált módszer ebben a forgatókönyvben.
Érez
Amikor azt mondja, hogy megértette az ügyfél érzését, akkor tudatja velük, hogy meghallgatta őket. Megérted a problémájukat és aggályaikat.
Janice azt mondja: Megértem, mit érez azzal kapcsolatban, hogy a ház Palisades Heights-ban található. Öt mérföldnyire van az iskolától, és ez túl messze van ahhoz, hogy gyermekei mindennap gyalog indulhassanak az iskolába. Tudom, hogy dolgozik, és lehet, hogy reggel képes lesz vezetni a gyerekeket az iskolába, de délután nem tudná hazavezetni őket.
Filc
Az emberek általában úgy érzik, hogy megvigasztalják magukat, tudván, hogy nem ő az egyetlen ember, aki ugyanúgy érez, mint ők. Amikor elmondja az ügyfélnek, hogy más emberek is hasonlóan érezték magukat, akkor megerősítik és igazolják érzéseiket az ügyben.
Janice így folytatja: Amikor a Palisades Heights közösséget először építették, mint te, a vásárlók úgy érezték, hogy a közösség túl messze van az iskolától.
Megtalált
Ekkor kínál fel egy lehetséges megoldást a problémára, amelyet azonosított.
Janice így fejezi be: De itt van, amit találtak. Van egy ingyenes iskolabusz szolgáltatás, amely kifejezetten a Palisades Heights negyedet szolgálja. A gyerekeket reggel felveszik, délután pedig leadják. Van egy Gyerekek Vidéki Napközi szolgáltatása is, amely lehetővé teszi a szülők számára, hogy már két órával az iskola megkezdése előtt és három órával az iskola befejezése után leadják gyermekeiket. Ez nagyszerű azoknak a szülőknek, akiknek dolgozniuk kell, és nem akarják egyedül hagyni gyermekeiket. A szülők reggel leadhatják gyermekeiket a napköziotthonban, majd este felvehetik őket.
Probléma megoldódott
A fenti forgatókönyv szerint Janice meghallgatta Melissát, majd megmutatta, hogy megértette Melissa aggodalmát azzal kapcsolatban, hogy gyermekei hogyan jutnak el az iskolába és onnan. Mivel Janice olyan megoldásokat kínált, amelyek megoldhatják Melissa problémáját, Melissa jól érezte magát a Palisades Heights-i ház megvásárlásakor.
Legyen érdekelt eladó
Maya Angelo híres árajánlata az értékesítő fontos tulajdonságát vázolja fel. Figyelem és kérdések feltevése az ügyfél igényének megértése előtt, mielőtt ajánlást adna az Ön által kínált termékre vagy szolgáltatásra, azt mutatja, hogy törődik az ügyféllel, és hogy jobban törődik az igényeivel, mint az értékesítés.
Az ügyfél igényének előtérbe helyezése elégedett ügyfélhez vezet. Egy elégedett ügyfél valószínűleg újra vásárol Öntől, és valószínűleg más ügyfeleket irányít Önhöz a jövőbeni üzleti ügyekben.
© 2019 Marlene Bertrand