Tartalomjegyzék:
- Tapasztalatom
- Bánjon ügyfeleivel jól
- 5 lépés a hatékony értékesítési lépések megírásához
- 1. Bemutatkozás
- 2. Történet
- 3. Előadás
- Megjegyzés: Ármagasság
- 4. Zárás
- 5. Eladó
- Töltse ki az értékesítési képviselő szavazását!
A Turn egy értékes íráshoz vezet egy jól megírt szkript segítségével, amely valóban a vásárlásra irányítja az ügyfeleket.
Daria Shevtsova a Pexelsen keresztül
*Cseng Cseng*
"Szia?"
- Mrs. Bush?
Nem vagyok házas. - Ohhh noooo - gondolom. - Igen?
"Miranda az Anya részeg vezetés ellen hív, és ma hívunk, hogy beszéljünk veled a haldokló gyerekekről, és biztos vagyok benne, hogy tudod, hogy bla bla bla volt ebben az évben, és bla bla a közösségedben és bla blablabla vegyél egy magazint. "
Ezt hívták ma reggel. Vagy legalábbis ezt hallottam. Úgy tűnik, néhány telemarketinges cégnek komoly segítségre van szüksége egy vonzó forgatókönyv megírásához. A telefonos képviselők első leheletükben motyognak a halálról és a gazdasági depresszióról, és a bemutatkozásuk után sem hallgatok. Nem izgatja őket, amiről beszélnek, ezért én sem vagyok az.
A telemarketinges értékesítésben, mint a hatékony egyszemélyes (interperszonális) kommunikáció minden formájában, az üzenetnek el kell hagynia a száját, át kell utaznia a telefonon, el kell érnie a fülemig, és az agyam pontosan lefordíthatja akarom, hogy megértsem. Ha a forgatókönyvet a posta hivatalnokának lelkesedésével csörömpöljük le, akkor nem árulok el olyan ötletet vagy terméket, amelyet eleve nem terveztem megvásárolni.
A sikeres értékesítéshez drasztikusan segít megismerni, hogyan lehet azonosulni az ügyféllel és hogyan lehet bevonni az ügyfelet. Életmentőt kell bedobnia a közömbösség medencéjébe, a csend holt-levegőjébe, amely még azelőtt létezett, hogy találkoztatok volna, és az egójuk, önérzetük, büszkeségük izgatottan meg akar ragadni.
Tapasztalatom
6 éves korom óta a direkt értékesítésben dolgoztam. Nos, akkor apám elvitt az első otthoni javítási kiállításomra. Vízlágyítókat árult az elhaladó közönségnek, én pedig az asztal felállításáért voltam felelős. Rajonganám a névjegykártyákat, sorba állítanám a prospektusokat, és rendesen elrendezném a mágneseket, miközben ő minden egyes elhaladó emberrel beszélgetne.
- Tegnap este elkapta a játékot? Hallottam, ahogy megkérdezte a Kalózok kalapját viselő férfit. "Kétfutamú homérosz a 12.-ben… hihetetlen". Vagy: "Ön Franklinből származik? Ott jött le a 8-as úton?". Tágra nyílt gyermekszemeim látták, hogy apa mindenkivel barátkozik! És ez annyira boldoggá tette! Mindig nevetett és mosolygott ezeken a bemutatókon. Emlékszem, nagyon sokat kérdeztem tőle: "ismered?" miután egy ügyfél folytatná a standunkat. "Igen", azt mondta, "ő egy ügyfél".
Apa évekkel később elmondta, miután elkezdtem a saját karrieremet promóciók és értékesítések terén, mennyire utálja ezeket a műsorokat. És bár akkor nagyon sok embert ismert kisvárosunkban, apa személyesen nem ismert mindenkit, de nem mondhatta el. Valószínűleg 35 éves értékesítési éve alatt (és számítva) találkozott mindenkivel a városban, többségük többször is ügyfele volt.
Még akkor is, amikor meglátogatom a szülővárosomat, idegenek állítanak meg a benzinkútnál vagy az élelmiszerboltban: "Mike lánya vagy! Mondd meg apádnak, hogy" szia "-ot mondtam." Apa tudta, hogy a sikeres eladás kulcsa a személyes kapcsolatok, a pozitivitás és az igazság, és még mindig izgatott, amikor leülünk megbeszélni a jelenlegi értékesítési helyünket.
Bánjon ügyfeleivel jól
Ha azt szeretné, hogy az eladások jól bánjanak veled, akkor jól kell bánnia az ügyfelekkel. Gondoljon rá, mint értékesítési karmára - itt érvényes az Aranyszabály. Ha azt akarod, hogy a munkád megmosolyogtassa, először mosolyognia kell. Az egész ezzel kezdődik. Nem, nem könnyű mosolyogni, ha egész héten nem tettél eladást. 0 mosollyal kellett számolnom, miután 10 dollárt kerestem egész nap kint egy coloradói hóviharban.
Amint azt bármely értékesítési szakember elmondhatja Önnek, a hozzáállása megőrzését meg kell gyakorolnia. A tapasztalat a legjobb tanár itt.
Addig is vannak tippek és eszközök, amelyeket a tényleges értékesítési sávban felhasználhat az eladás lezárásához. Az értékesítés nem varázslat vagy tehetség, még akkor sem, ha az értékesítési képviselő tehetséges, vagy bűvész. Az értékesítési lépcső egy olyan rendszer, egy módszertan, amelyet bérbeadnak egy értékesítési képviselő számára, aki következetesen használja. A szkriptek még a leg közepesebb is eredményezhet eredményeket, ha következetesen használják őket.
Tehát bár ma nincs pénzem magazinokra, Ms. Telemarketer itt a tényleges hozzájárulásom a kampányához.
5 lépés a hatékony értékesítési lépések megírásához
1. Bemutatkozás
"Szia hogy vagytok?". Ez az! Mondja ki ezt a 4 szót, majd hallgasson el. A bevezetés kérdés, és válasz kiváltására szolgál. Ha az ügyfél nem válaszol erre, akkor nem válaszol mást, és folytassa a következő vezetésével.
2. Történet
Ez megmondja, ki vagy, mit csinálsz, és minősíti őket az eladásra.
Ki vagy: Mondj nekik valamit, amit már tudnak. Az elismerés kulcsfontosságú itt. Ha DirecTV-t árul, mondja: "Én vagyok a DirecTV-vel". Ha új vállalat vagy, és megpróbál nevet szerezni magának, említse meg népszerű versenyét. "Ismeri a Chem-Lawn-t, igaz? Mi az ABC Lawn Care vagyunk, azt csináljuk, amit a Chem-Lawn csinál (igen, mondd újra!) Itt Erie-ben (dupla szóért említsd meg azt a várost, amelyben élnek!)
Amit csinálsz: Ez felkészíti az ügyfelet arra, amit arra kérsz, hogy vásároljon meg. Adj nekik egy ötletet, hogy elkezdhessenek gondolkodni azon, hogyan használják a termékedet vagy szolgáltatásodat, miközben folytatod a pályádat. Gyakori példa lenne, hogy "csak a szomszédságában vagyunk, és új ügyfeleket keresünk…", és ugyanabban a légzésben minősítse őket:
Minősítse őket a termék / szolgáltatás vonatkozásában: "… van pázsitod, igaz?". "TV-t nézel, igaz?" Ha nemet mondanak, cáfolja őket: "Nos, ismersz valakit, igaz?".
"Igaz?" miután a minősítő kérdésed "igent" mond. Minél többet mondanak "igent" az egész pályán, annál nagyobb motivációval kell "igent" mondaniuk a közelségedre. Miután minősítette őket, vagyis kapjon itt egy kérdést, amire "igent" tudnak mondani, lépjen tovább. Ha nem tudja minősíteni őket, akkor nem adja el őket. Továbbléphet a következő vezetésére is.
3. Előadás
Most említsen meg termékének és szolgáltatásának három (és csak három) előnyét. Több tucat oka van annak, hogy miért érdemes megvenni a terméket, de a bemutatásnak gyorsnak és lényegre törőnek kell lennie.
Takarítson meg további előnyöket a felmerülő kérdések megválaszolásához. Most egyelőre válasszon három olyan előnyt, amelyek közvetlenül kapcsolódnak ahhoz, hogy képzettek-e a szolgáltatására.
"A gyepszolgáltatásunk (1.) zöldebb gyepeket kínál (2.) vegyszer nélkül (3.) kevesebb pénzért." Vagy: "TV-szolgáltatásunk (1.) biztosítja az összes csatornát, amelyet már néz, (2.) jobb minõséggel (3.) kevesebb pénzért, mint amennyit most költ". 1-2-3 kész. Nincs többé szó az előnyeiről.
Megjegyzés: Ármagasság
Ha elad valamit, amiért ma fizetnie kell, akkor itt kell megadnia az árát. Az ár megadásához mondja el nekik, hogy mennyi az általuk ismert üzletben, mennyi az Ön által és mennyit spórolnak. Használja a "dollár" szót, hogy a dolgok drágának tűnjenek, a "dollárt" pedig olcsónak. Például: "A Wal-Mart eladja ezt a vészhelyzeti készletet 50 dollárért, de mi ugyanezt csak 20 dollárért adjuk el. Ez 30 dollárt tesz vissza a zsebébe!" Ezután zárja le az áremelkedést egy nyilvánvaló "igen" kérdéssel, például: "Szeretsz pénzt megtakarítani, igaz?". És "igen", azt mondják - és te menj a közelébe.
4. Zárás
Igen, "vállalja az eladást" - úgy, mintha már megmondták volna, hogy vásárolni akar. Végül is csak "igent" mondtak (mára egyszer, kétszer, talán háromszor is, ha jól vagy). A következő hang a szájából záró mondat, és ez a két lehetőség egyikét adja meg nekik. Felhívás időpontok ütemezéséhez? Kérdezd meg: "Tehát kedd vagy szerda működik a legjobban az ingyenes konzultációhoz?". Cukorkákat kínálunk házról házra? "Tehát kettőt szeretnél, mint mindenki más, vagy csak egyet magadnak?" Kezdő készletek… bármihez? "A héten mindenki átveszi a továbbfejlesztett csomagot, mert akcióban van, te is ezt akartad csinálni, vagy csak az alapkészletet szerezted?"
Ez az igazság pillanata. Vagy beleegyeznek a termék megvásárlásába, vagy megpróbálnak visszalépni. Minél többet viszonyulsz velük eddig a pontig (mosolyogj, ossz meg nevetést, mondd el nekik, hogy neked is vannak gyermekeid, vagy tévét nézel, vagy bármit, amire az elején alkalmaztak), annál nehezebb lesz hátrálniuk. Akár az ügyfele döntött a vásárlás mellett, akár nem döntött a vásárlásról, a beszélgetést azzal fejezheti be, hogy "és készpénzt, csekkeket és kártyákat veszünk fel, bármi is legyen a legegyszerűbb".
5. Eladó
Miután felírta megrendelésüket, remek alkalom elmondani nekik azt a "különleges akciót", amelyet elfelejtett vásárolni. Használja azt a lendületet, amellyel elkezdte őket megvásárolni, hogy kettőt eladjanak! "Ó, majdnem elfelejtettem - amióta megvetted, kapsz még egy felet! Zöldet vagy pirosat akartál?". Vagy: "Tudod, mivel szerdára tervezted, még egy becslést tudnék végezni a környékeden, gondolsz-e valakire, aki (minősíti őket) rossz vizet kapott?".
Miután elkészítette hatékony és vonzó értékesítési szkriptjét, mindenképpen használja következetesen minden egyes emberrel. Bár a szkript szavai és felépítése fontosak, az Ön és az ügyfél közötti interakció még fontosabb! Az elkötelezettség kulcsa a szünet, hogy válaszolhassanak, és aktívan bevonja az ügyfelet a pályájába.
Ha olyan kérdéseket teszünk fel, amelyekre nem tudnak nemet mondani, segítenek abban, hogy maguk döntsenek arról, hogy meg akarják vásárolni az Ön termékét, és további ajánlatokat kötnek az Ön számára. Tehát a termék vagy szolgáltatás ismertségének növelése és az értékesítés növelése érdekében hajtsa végre ezt az öt lépést. Az ügyfelek boldogabbak lesznek, és ha az eladások növekednek, akkor Ön is az lesz!