Tartalomjegyzék:
iStockPhoto.com / brytta
Hideg behívása hideghívásban
Beszéljen arról, hogy van egy hideg… ez az értékesítési hívás! Ellenőrizze ezt a történetet.
Tavasz van, és amíg a tereprendezők szezonális udvari takarítást végeztek, úgy döntöttem, hogy sétáltatom azokat a kutyákat, akiket a házban elakasztottak. Tehát amikor visszatérek a túráról a lánykutyámmal és körülbelül fél háztömbnyire vagyok, észreveszem, hogy két ember áll a házam előtt: egy üzleti alkalmi ruhába öltözött srác és egy galaxis, aki közmunkás mellényt. Arra gondolok: "Ó, ó, a tájrendezők csinálnak valamit, amit nem kellene, és a falu odahív engem?"
Tehát megkérdezem ezeket az embereket: "Tudok segíteni?" Bemutatkoznak, hogy ilyen-olyan kábel-gyártótól származnak. Oooookay… és…? Azt mondják nekem, hogy most a mi területünket szolgálják, és pénzt takaríthatnak meg nekem. Ezután a gyulladásos kérdések:
Hú! Lassítsa a tekercset! Ezt kérdezik, miközben én próbálok letelepedni egy izgatott, 70 kilós kutyán és kinyitni a garázsomat. De folytatódik…
Gyorsan elmondtam nekik, hogy kb. Amit fizetek a versenyzőjükkel.
Kedves Isten! Van-e hivatalos értékesítési hívásunk? Tehát elmondom nekik, hogy a versenytársukat használom, de az ilyen-olyan társaságukat más szolgáltatásokhoz használom, amelyek megkapják ezt a választ, amikor egyikük ellenőrzi a mappákat.
Igazán? Megerősíted, hogy ki vagyok ezek után? Végül kinyitottam a garázst, és azt mondtam nekik, hogy hagyjanak néhány információt, mivel elindulnom kell.
A garázs bezár, és az értékesítési lehetőségük is.
Halott hideg hívás boncolása
Minden értékesítési karrier egy bizonyos pontján előfordulhat, hogy hideghívásokra lehet szükség az új értékesítési területekre vagy piaci szegmensekbe való belépéshez. De csak néhány eladási bűnök elfogadhatatlanok, amikor új lehetőségeket próbálnak elérni a mai piacon. Bontjuk le, ami tönkrement
- Rossz kapcsolat. Figyelje meg, hogy az eladók addig nem magyarázták velem való kapcsolatukat, amíg a velem töltött idő majdnem lejárt. Mivel már az ő ügyfél-adatbázisukban voltam, jobb lett volna, ha nyitnak azzal, hogy megköszönik, hogy ilyen-olyan céges ügyfél vagyok, és érdeklődtem, ha tudok az új kibővített szolgáltatásukról. A kevésbé közvetlen kapcsolat elérése érdekében közölje az óvatossággal gondolkodókkal, hogy mi vezetett az ajtóhoz, telefonhoz, e-mailhez stb. Legalább mondja el nekik, miért választotta őket potenciális ügyfeleknek, ami reményeink szerint nem azért van, mert lusta vagy ahhoz, hogy kutatást végezz, és csak úgy döntött, hogy fel-le vándorol a blokkban csengő csengőkön (vagy fel-le egy listán csengő telefonon). A közelség nem jelenti automatikusan az esélyt.
- Nem kívánt, be nem jelentett és nem időszerű. A hideghívás meghatározása az, hogy nem kért kapcsolat. Határozottan nem voltam abban a helyzetben, hogy találkozzak ezekkel az emberekkel, és egyébként sem volt érdekem velük beszélni. Ha meg akartam változtatni a kábelszolgáltatásomat, legelőször is szívesebben vettem volna fel velük a kapcsolatot. Megbíznám mondani, hogy manapság a legtöbb ügyfél így van, mert a következő eladó csak egy kattintásnyira van az interneten. Ezért a bejövő marketing stratégiák egyre nagyobb teret hódítanak a mai piacon.
- Az arcodba, szó szerint. A háztól házig tartó telefonhívás talán a legidegesítőbb kapcsolat a kilátásokkal, különösen az otthonok számára. Megsértik őket. Még ha az eladónak meg is van a helyi kormányzati hivatalok jóváhagyása a közösség megközelítéséhez, ez a mai társadalomban kevésbé elfogadható a mindenütt fokozott biztonsági aggályok miatt. És ebben az esetben két ember ereszkedett le a házamra. Még nyugtalanítóbb. A másik oldalon az eladók számára időigényes a fizikai háztól házig telefonálás, ami csökkentheti az értékesítés termelékenységét.
- Szerencsétlen lóhere. Amikor az eladók a szomszédokra "Joe és Mary" hivatkoztak, elmondhattam, hogy olyasmit használnak, amelyet általában "lóhere" elnevezéssel hívnak házról házra-eladási stratégiának (securityinfowatch.com). Így működik. A cég egy háznál dolgozik. Ezután a vállalat vagy leadja az információkat, vagy pedig ténylegesen hideghívja a házat a kiszolgált ház jobb és bal oldalán, valamint néhányat közvetlenül az utca túloldalán, létrehozva a "lóhere" kontaktpontokat. Az elmélet szerint az olyan ügyfelekre való hivatkozás, akiket a leendő ismerhet, kedvelhet és megbízhat, segíthet csökkenteni az ellenállást. Remélhetőleg a potenciális szakember azt gondolja: "Nos, ha Joe és Mary az XYZ Company-t használják, az nekem is jó." Ez a technika bumeráng lehet, ha egy potenciális ügyfél nem ismeri vagy nem szereti az említett szomszédokat. Mivel nem ismerem az említett szomszédokat, ez nem működött rajtam. Ennek ellenére nem árt elhagyni az információkat a közeli üzletekben azzal a megjegyzéssel, hogy a vállalat szomszédokat (névtelen) szolgál a környéken, és felkéri a leendő ügyfeleket, hogy további információkért vegyék fel a kapcsolatot.
© 2014 Heidi Thorne