Tartalomjegyzék:
- Figyeljetek
- Fenntartani a szemkontaktust
- Összpontosítson az Ügyfélre
- Együttérez
- Parafrázza az Ügyfelet
- Meg tudnád ismételni
- Soha ne szakítsa félbe
- A hangszóró ösztönzése a folytatásra
- Tükör tükör
- Maradj nyitott
- Ne ugráljon a fegyverbe
Az ember hallgat
Pixabay
Figyeljetek
A legtöbb értékesítő tudja, hogy a jó kérdések feltevésének képessége minden jó értékesítési hívás abszolút alapja, de ezt párosítani kell a hallgatás képességével. A legtöbb ember számára a jó hallgatás nem magától jön; gyakorolni kell. Felteheti a világ legnagyobb kérdéseit, de ha nem igazán hallgatja az általuk adott válaszokat, akkor pazarolja az idejét (és az ügyfelének is). A hallgatás készség, megtanulható, de gyakorlást igényel.
A hallgatásnak nem szabad passzívnak lennie, amikor az ügyfelével beszélget (ez nem olyan, mint a rádió hallgatása, ha a hang egyszerűen észrevétlenül eláraszthatna). Meg kell hívnia minden koncentrációját, hogy jól meghallgassa ügyfelét, és tudnia kell, hogy jól hallgat. Könnyű megmondani az ügyfelének, hogy hallgat rá, de ez ismét némi gyakorlatot igényel, amíg pozitív szokássá nem válik. Itt találhatók azok a legfontosabb dolgok, amelyekkel tudatja vevőjével, hogy hallgat.
Fenntartani a szemkontaktust
Ez nem azt jelenti, hogy bámulja az ügyfelét, mivel a hosszan tartó, töretlen szemkontaktus végül nagyon ideges lesz (nem jó és nem vicces). A jó szemkontaktus egyszerűen azt jelenti, hogy az ügyfelének a szemébe kell néznie, különösen akkor, amikor ő vagy Ön beszél. A szemkontaktus természetes szünetei teljesen rendben vannak. Az önkéntelen szemmozgások például akkor történnek, amikor felidéz valamit vagy problémát fontolgat (de ez egy másik cikk témája). A lényeg az, hogy ha a szemükbe nézel, akkor azt gondolják és helyesen, hogy minden figyelmed rájuk összpontosuljon. Ha hagyja, hogy egy pillanatra is elterelje a figyelmét az ablakon vagy az órára pillantva, valószínűleg megszakad az a kapcsolat, amelyet az ügyféllel kialakított, ami viszont negatív hatással lesz a találkozóra.
Összpontosítson az Ügyfélre
Koncentráljon az ügyfélre. Amikor meghallgatja az ügyfelét, győződjön meg arról, hogy a figyelem középpontjában áll, nemcsak hallgatnia kell az általuk mondott szavakat, hanem hangjának hangját és sebességét is, figyelve testtartását és testbeszédét. Fontos, hogy ne hagyja magát mentálisan nyomon követni, és ne kezdjen el gondolkodni a következő találkozón, amelyen részt kell vennie, vagy a híváson, amelyet meg kell hívnia a vezetőjének. Ha nem vesz részt teljes mértékben a beszélgetésben, akkor az ügyfele tudja, és minden elveszett kapcsolat elveszik.
Együttérez
Amikor meghallgatja az ügyfelét, meg kell próbálnia a cipőjébe helyezni magát, vagy át kell éreznie helyzetét és követelményeit. Nem jó látni az ő helyzetüket az ön szemszögéből, győződjön meg róla, hogy látja az övéktől.
Az egyik ember beszél, a másik pedig hallgat
Pixabay
Parafrázza az Ügyfelet
Ez elsőre kissé kínosnak tűnhet, de ez egy nagyon hatékony módja annak, hogy az ügyfelet értesítse arról, hogy hallgat. Amikor az ügyfél különösen érvényes pontot tesz, ismételje meg a saját szavaival. Ez tudatja az ügyféllel, hogy hallgattál és megérted, amit mondanak. Ez szintén segít beágyazni ezt az információt a memóriájába.
Meg tudnád ismételni
Kérje meg az ügyfelet, hogy ismételje meg az elmondottakat. Ez megmutatja az ügyfélnek, hogy hallgat, és szeretné megérteni nézőpontját. Csak alkalmanként és adott esetben tegye ezt az értékesítési hívás során, ha többször vagy kétszer teszi ezt, akkor ellenkező hatása lesz, és az ügyfél azt gondolja, hogy Ön egyáltalán nem figyelmes.
Soha ne szakítsa félbe
Az ügyfél közepes folyamatának megszakítása határozott nem-nem. Gondoljon azokra a beszélgetésekre, amelyekben voltak barátai, kollégái vagy főnökei, amikor elvágták a mondat közepétől. Nem érezte jól magát? Az ügyfelek is hasonlóan fognak érezni, és bár lehet, hogy nem mondja el, az értékesítési hívásnak vége lesz, és nem szerzett több üzletet. Ha az ügyfél egy ideje beszél, és Önnek nehézségei vannak a nyomon követéssel, várjon egy természetes szünetet a beszélgetésben, majd kérje meg, hogy tisztázza azokat a pontokat, amelyekben nem biztos.
A hangszóró ösztönzése a folytatásra
Időnként hívás közben bólogasson a fejére, mondja: „Igen, látom” vagy „Uhm, ez érdekes” vagy hasonló. Legyen óvatos, amikor ezeket a pozitív válaszokat adja meg, győződjön meg róla, hogy hallgatott-e, és komolyan gondolja-e, különben akkor is pártfogónak tűnhet, ha ez messze áll szándékától. Ezeknek a pozitív közbeszólásoknak az a célja, hogy ösztönözzék az ügyfelet a továbbiakban történő beszédre.
Aktív hallgatás
Pixabay
Tükör tükör
Tükrözze az ügyfél hangnemét és beszédmintáit: Ez nem azt jelenti, hogy azt mondanánk, hogy utánozza az ügyfél hangját, hanem egyszerűen azt, hogy ha az ügyfél lassan beszél, és gyorsan beszél, akkor közelebb kell hoznia a sebességét az övéhez.
Tükrözze az ügyfél testbeszédét is. Ha jól sikerül, ez nagyon gyorsan elősegítheti a kapcsolat kialakítását, de megint ne próbáljon meg minden mozdulatot másolni, különben azt gondolják, hogy „viccesnek” akarsz lenni. De ha az ügyfél előrehajol (általában annak a jele, hogy érdekli a tárgyalt téma vagy a bemutatott termék), akkor nem akarja, hogy hátradőljön a székén!
Maradj nyitott
Annak ellenére, hogy magától értetődik, minden értékesítési felhívásnál mindig konkrét célt kell szem előtt tartania. Fontos továbbá, hogy nyitottan gondolkodjon, és tárja fel az információk olyan lehetőségeit, amelyek felmerülhetnek az ügyféllel folytatott beszélgetés során. Minél többet tud segíteni az ügyfelének problémáiban, annál több üzletet nyerhet a sorban.
Ne ugráljon a fegyverbe
Ne kísértésbe essen, amikor beszéd közben rákényszeríti megoldásait az ügyfelekre, ez csak azt mondja nekik, hogy nem igazán hallgat arra, amit mondtak. Amikor mindent elmagyaráztak, és Ön teljesen megértette a problémájukat, akkor várhat egy természetes szünetre, majd mondhat valami hasonlót: „Figyelmesen hallgattam, lehet, hogy van pár ötletem, amelyek segíthetnek, szeretnéd hallani őket?'
Az aktív hallgatás művészetének elsajátítása nem könnyű, de megéri, és egy kis gyakorlással második természetűvé válik.
© 2019 Jerry Cornelius