Tartalomjegyzék:
- Kitartó vagy Pest?
- Az utánkövetési tévedés
- 7 Halálosan elkövetett követési bűnök
- Miért rontják el az eladókat
- Tippek a követési őrület elárasztásához
Tanulja meg a különbséget!
Canva
Kitartó vagy Pest?
Elmentem egy üzleti ebédre, ahol az iparágam embereit meghívták beszélgetni az értékesítésről és a marketingről. Az eseményen egy úr elmesélte azt a történetet, hogyan hívta fel a leendő ügyfelet havonta körülbelül három évig, mielőtt vevővé váltak volna. Ha havi hívás volt, akkor ez körülbelül 36 hívás. És ezek a hívások nyilvánvalóan személyesen történtek.
Tehát az eladó csak kitartó vagy kártevő volt? (Mérlegelje az itt közölt szavazást.)
A követés, az értékesítési folyamat összekapcsolásának és közelebb mozgatásának folyamata az eladási siker elengedhetetlen eleme. Sok értékesítő azonban annyira vagy olyan bosszantó módon követi nyomon, hogy valójában sértik és elhárítják az eladásokat.
Lehetséges, hogy a vásárlási lehetőségek megszerzése a múltban működött. De nem most. Daniel Pink könyve: Az ember eladni kiválóan tárgyalja a mai értékesítési környezetet.
Érdekes, hogy bár az értékesítési helyzet meglehetősen drámai módon megváltozott az évek során, a nem hatékony követési taktikák nem. Itt történik…
Az utánkövetési tévedés
7 Halálosan elkövetett követési bűnök
Az alábbiakban felsorolunk néhány általános módszert, amellyel az értékesítők elrontják az ügyfeleket az értékesítési folyamat során:
- "Elfelejtettél?" Ezek a rettenthetetlen értékesítők újra és újra felhívják vagy elküldik az ügyfelet abban a reményben, hogy a következő kapcsolatfelvételkor az ügyfél varázslatosan igent mond. Gondolatukban arra gondolnak, hogy az ügyfelek esetleg csak megfeledkeztek róluk vagy ajánlatukról. A valóságban ez valószínűleg igaz. Az emberek túlterheltek otthon és a munkahelyen. De itt van a rúgás: Ha az ügyfeleket valóban érdekli, akkor sem felejtik el, ha nem cselekszenek azonnal. Tehát, ha az eladó prezentációját vagy ajánlatát elfelejtik, az valószínűleg nem elég meggyőző a vásárlók számára a vásárlási döntés meghozatalához. Érzelmileg ez sok tény az értékesítésben, amelyet el kell nyelni. Ideje elfelejteni a felejtőket és továbblépni.
- Nem megfelelően minősített. Ha nem tudják minősíteni az abroncsrúgókat a valóban képzettek körében, sok eladó szüntelenül követi az összes rossz vezetést, amely nem vezet sehová.
- Feltételezve, hogy az összes értékesítés jó értékesítés. Néhány értékesítő és vállalkozás ragaszkodik minden értékesítési vezetőhöz, függetlenül attól, hogy lehetetlen-e kiszolgálni vagy sem. Feltételezték, hogy minden értékesítés jó eladás. Tehát véget nem érő nyomon követésükkel továbbrepültek, üldözték az üzletet, amelyet jobb lenne otthagyniuk.
- Csak a számok készítése. A többi értékesítőnek valóban mindegy, hogy az akció lezárul-e vagy sem. Csak meg kell adniuk a szükséges számú értékesítési vezető utólagos hívását, hogy munkahelyük ép maradjon.
- Nem beszélek a valódi döntéshozóval. Néhány értékesítő hasonlóan azokhoz, akik nem tudják megkülönböztetni a minősített és a nem minősített leadeket, kapcsolattartókon haladnak át, egyikük sem rendelkezik döntéshozatali hatáskörrel. Újra és újra felveszik a kapcsolatot ezekkel az emberekkel, abban a reményben, hogy egy napon megismerkednek a csekk aláíró nagyérdeműkkel. Amit nem sikerül felismerniük (vagy nem hajlandók) felismerni, az az, hogy ezek a haszontalan kapcsolatok a kapuőrök, és megakadályozzák, hogy az értékesítési riffek áthaladjanak. Ami gyakran felborítja ezeket az embereket, az az, hogy a kapuőrök azt a benyomást kelthetik, hogy nagyobb tekintélyük van, mint valójában.
- Forgalmas munka. A nem produktív nyomon követési tevékenységek érezhetik az értékesítőket abban, hogy valamit csinálnak. De az értékesítésben csak az értékesítés számít. Ideje abbahagyni a nem záródó vezetések nyomon követését, és keressen néhány zöldebb legelőt (a készpénz-zöldebb fajtát).
- Nem sikerült azonosítani az ügyféljeleket. Néhány tanácstalan értékesítő egyszerűen nem tudja olvasni az ügyfelek vásárlási - vagy nem vásárlási - jelzéseit. Tehát továbbra is folytatják eredménytelen halott vagy haldokló vezetőik keresését.
Miért rontják el az eladókat
Ha ezek a viselkedések annyira idegesítőek, miért viselkednek az eladók így? Egy nagy ok: félelem. Mitől félsz?
- Félelem az értékesítés elvesztésétől. Ez nyilvánvaló. Attól félnek, hogy nem teszik meg a számukat, vagy nem járnak sikerrel. Tehát folyamatosan elkalapálják a vezetőket, bár jobb lehet, ha jövedelmezőbb és produktívabb lehetőségeket találnak.
- Félelem az eladás elvesztésétől. Miután az eladók megteszik a legjobb ajánlataikat és prezentációikat, az értékesítési folyamat nem esik ellenőrzésük alá, és az ügyfél bíróságán van. Ez sokak számára fájdalmas valóság az értékesítés terén. Tehát azért, hogy úgy érezzék, továbbra is irányítás alatt állnak, szüntelenül összegyűjtik az összes vezetést, amíg az ügyfelek vagy felhagynak a velük folytatott kommunikációval, vagy engednek az eladásnak abban a reményben, hogy eltűnnek. Vegye figyelembe az "engedjen" kifejezést, ne a "vásárlás" kifejezést.
Tippek a követési őrület elárasztásához
Annak érdekében, hogy a követés ne bolondítsa el az értékesítőket és az ügyfeleket, tartsa szem előtt ezeket a tippeket:
- Kérdezze meg, mi a megfelelő. Ha ajánlatot tesznek, és az eladást nem zárják le azonnal, az értékesítési folyamat valóban az ügyfél bíróságán folyik. Kérdezze meg az ügyfelet, hogy mi lenne a megfelelő követési intervallum az előrehaladás ellenőrzéséhez. Ezenkívül erősítse meg az ügyfél által követett követési módszert, legyen szó értekezletről, telefonhívásról vagy e-mailről. Online értékesítés esetén ez valószínűleg teljes egészében e-mailben történik. Akkor tartsa be a tervet, és kövesse nyomon!
- Döntse el, mikor hagyja abba a követést. Néhány lead sokféle ok miatt nem záródik le, még a megfelelő minősítés és utánkövetés után sem. Döntse el, hogy az értékesítési vezető mikor tekinthető halottnak. Ez történhet bizonyos időintervallum után, vagy meghatározott számú utánkövetési erőfeszítés után. Az olyan vezetések üldözése, amelyek nem zárják le, pazarolják az időt, és ronthatják a vállalat értékesítési és profitképét.
- Találja meg a módját a minősített vezetőkkel való kapcsolattartásnak, akik még nem hajlandók vásárolni. Van néhány olyan lehetőség, amely ideális, de éppen nincs abban a helyzetben, hogy meghúzza az eladást. E minősített potenciális ügyfelek számára tartsa a kapcsolatot kevésbé agresszív módon, például e-mail marketing, közösségi média vagy közvetlen levelezés segítségével. Ez a márkát és az eladási társaságot tudatában tartja annak, amikor vásárolni készen állnak.
© 2014 Heidi Thorne