Tartalomjegyzék:
Heidi Thorne (szerző) a Canva-n keresztül
A sikeres értékesítéshez az ügyfeleknek készen kell állniuk, hajlandóaknak és képeseknek lenniük… igen, mindhárman! De néha nehéz az értékesítőknek megállapítani, hogy az ügyfél mindhárom szinten megfelel-e. Előfordulhat, hogy az ügyfelek nem teljes mértékben teljesítik az adásvétel lehetőségét. Még a közvetlen megkérdezésük sem eredményezheti a szükséges válaszokat.
Nézzük meg az egyes képesítéseket és azt, hogy mit jelentenek az értékesítési folyamatban…
Kész ügyfelek
A vásárlásra kész ügyfelek mentálisan végiggondolták, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás megfelelő-e számukra. Felismerik és szeretnék a kínált előnyöket. Lehet, hogy a vásárláshoz egy adott eladónál is "eladják" őket. Lényegében kielégítik a kívánt vásárlás igényeit és igényeit.
A megoldásokat kereső emberek gyakran felveszik a kapcsolatot egy vállalkozással, vagy további információkért, vagy az értékesítési folyamat tényleges elindításáért. Önmagát kész potenciális vásárlónak minősítette. Ezeknek a kapcsolatoknak a megkönnyítése érdekében a mai internetközpontú világban a vállalkozásoknak figyelniük kell a bejövő marketingre és a SEO kulcsszó stratégiákra.
Úgy hangzik, hogy az üzlet éppen készen áll, igaz? Nem még nem. Mindannyian sokféle dologra vágyunk, még olyanokra is, amelyek elérhetetlenek vagy nem megfelelőek számunkra egy adott pillanatban.
Ott jön a képbe a „hajlandó” és a „képes”.
Készséges ügyfelek
Azok az ügyfelek, akik hajlandók, nem csak felismerték, hogy szükségük van egy adott termékre vagy szolgáltatásra, de hajlandóak készpénzzel (vagy hitelkártyával!) Fizetni a vásárlás befejezéséhez.
Ironikus módon, annak ellenére, hogy egyes ügyfelek kétségbeeshetik problémáik és igényeik megoldását, az erőforrásoktól való elválás gondolata annyira nyugtalanító, hogy nem vásárol. A hajlandó ügyfelek félhetnek vagy zavarban vásárolhatnak olyan dolgokat, amelyek jobbá tehetik életüket vagy vállalkozásukat. Ez lehet a tényleges vásárlással kapcsolatos szituációs probléma, vagy ösztönös válasz lehet egyes személyiségtípusok esetében.
Előfordul, hogy a hajlandóságot a közti kapcsolat mögé bújva mutatják meg. Bár ez a fogyasztói szinten történik ( "Meg kell majd kérdeznem a feleségemet / férjemet / kutyámat / macskámat." ), A valódi döntéshozók megtalálása gyakori probléma az üzleti eladásokkal. Az történik, hogy a vásárlás információgyűjtési folyamata átruházható egy olyan munkatársra, akit az eladóval mutatnak be, mint a vállalat kapcsolattartóját. Aztán amikor elérkezik a vásárlási döntés ideje, az eladó szakadatlanul elhalasztható, vagy "csak a menedzseremre várok" válaszokat adhat. Akár fogyasztói, akár kereskedelmi szinten, a "kapcsolatok" mögé bújva jelezheti, hogy a tényleges döntéshozó nem hajlandó (esetleg még nem vagy nem képes vásárolni), de valamilyen szinten érdekli.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Képes ügyfelek
A vevő vásárlási képességének meghatározása az egyik legnehezebb dolog lehet, amelyet az eladó tesz, bár ez annyira nyilvánvalónak tűnik.
A hajlandósághoz hasonlóan az ügyfelek sem akarják elárulni, hogy anyagilag nem képesek olyan kívánt vásárlásra, amelyet készek és hajlandók megtenni. Tehát végigcsinálják az értékesítési folyamat indítványait, majd haboznak az ügylet tényleges lezárásához.
Kapcsolódó módon az ügyfelek azért is nem tudnak vásárolni, mert nem rendelkeznek képesítéssel vásárolni. Például nagykereskedelmi áruk vásárlásához kiskereskedelmi viszonteladás céljából előfordulhat, hogy a kiskereskedőt be kell állítani forgalmi adószámmal az államban. Amíg ez nem történik meg, általában nem vásárolhatnak nagykereskedőktől, vagy a nagykereskedők magasabb árakat és forgalmi adót számítanak fel számukra.
A jó hír az, hogy a képtelen ügyfelek a jövőben valamikor képessé válhatnak. A vásárlás jellegétől függően az eladást finanszírozással vagy speciális értékesítési promóciókkal is lehetővé lehet tenni. Ha azonban a vásárlás folyamatos vagy gyakori, a kedvezmények vagy más értékesítési ösztönzők felajánlása elvárássá válhat a jövőbeli vásárlásokra. Ezért gondosan értékelje a kedvezmények és más promóciók felajánlásának lehetséges negatív hatásait.
Amikor "Háromból kettő nem rossz" az értékesítésnél
Természetesen az eladók olyan ügyfeleket akarnak, akik mindhárman: készek, hajlandók és képesek. De valószínűbb, hogy az értékesítők olyanokkal találkoznak, akik a három képesítésből kettőben rendelkeznek. De ahogy a klasszikus Meatloaf dal mondja: " Háromból kettő nem rossz." Lássuk, hogy ez hogyan alakul ki az értékesítési folyamatban:
- Kész, készséges, de nem képes. Csakúgy, mint a dalban, ezek az ügyfelek is azt harsogják: " Akarlak . Szükségem van rád…" Mindketten szeretnék és szükségük van arra, amit kínálnak. Csak azért nem vállalhatnak kötelezettséget, mert nincs pénzügyük vagy képességük vásárolni (például nincs megfelelő képzettségük vagy jogosultságuk a vásárláshoz). Mint korábban tárgyaltuk, ha a képtelenség pénzügyi okokból adódik, a finanszírozás vagy más értékesítési promóció bedobása a keverékbe lehetővé teheti számukra az üzlet megkötését, de óvatosan járjon el. Győződjön meg arról, hogy az üzlet jó mind az ügyfél, mind az eladó számára. Időnként a kapcsolattartás életben tudja tartani a vezetést, amíg ezek az emberek megoldják pénzügyi, jogi vagy egyéb kérdéseiket. Itt segíthetnek a költséghatékonyabb marketing és reklámprogramok, például az e-mail marketing.
- Kész, képes, de nem akar. Megvan a készpénz és a felhatalmazás a vásárláshoz. Megvan a szükségük és tudják, hogy szükségük van rá. De elválik a készpénztől? Nem történik meg. Valami más megakadályozza ezeket az ügyfeleket abban, hogy lezárják az üzletet. Ez lehet az egyik legnehezebb eladási forgatókönyv, mivel az okok a pszichológiai színteret lefuttathatják. Lehet, hogy félnek, zavarban vannak, elvonják a figyelmüket… és ügyes üzlet lehet, hogy kitaláljuk, mi a probléma. Ráadásul indokaiknak semmi közük lehet az eladó céghez vagy az eladóhoz. Ez nekik belső kérdés. Óvatosan lépkedjen, de időnként tartsa a kapcsolatot (fordítás: ne hibázzon velük túlságosan, mert ellenkezőjévé válik a követése!) Egy nap elméjük vagy érzelmeik kitisztulhatnak, és készek lesznek vásárolni.
- Hajlandó, Képes, de Nem Kész. A még nem látott potenciális ügyfeleknek még nincs szükségük az eladó termékeire vagy szolgáltatásaira, annak ellenére, hogy pozitívan tekintenek a kínáltakra, a vállalatra vagy az értékesítőre, és még készpénzük is lehet az értékesítés kiváltására. Ez általános forgatókönyv hálózati csoportokban vagy akár a közösségi médiában. Ezek a jövőbeli kilátások ismerik, kedvelik és bíznak az eladóban és kínálatában, de pillanatnyilag nincs rá szükségük… vagy talán soha nem is lesz. Ha ezek a piaci szegmens-poolok valóban ideális vásárlói kilátások, akkor a vállalat tudatosságának figyelembevétele elengedhetetlen, ha erre szükség van.
© 2014 Heidi Thorne