Tartalomjegyzék:
- A kényelmi vásárlás
- A Pity Buy
- Kényelem és kár értékesítési ajánlások
- Tippek a kényelem és a szánalom eladásának elkerülésére
- Alsó vonal
Néha a "tud, tetszik és bízik" tényező valóban káros az értékesítésre. Fedezze fel a szánalmas vásárlások és a kényelmi vásárlások negatív vonatkozásait.
Heidi Thorne (szerző) a Canva-n keresztül
Újra és újra elmondták: Az emberek vásárolnak azoktól, akiket ismernek, szeretnek és bíznak. Néha azonban csak a "tudás, tetszés és bizalom" tényezők miatt megvalósuló értékesítések károsak lehetnek a jövőbeni értékesítésekre.
A kényelmi vásárlás
Korábban disztribútor voltam promóciós ajándékokon, amelyek logókkal vannak ellátva, hogy segítsenek egy vállalkozás reklámozásában. Mivel már nyomtatott reklámot árultam, természetes illeszkedésnek tűnt. Hosszú évekig mindkét kapcsolódó termék és szolgáltatás értékesítése segített abban, hogy az eladásaimat egy szövetkezeti reklámdollárban gazdag résbe érjem.
Aztán az általam képviselt nyomtatott reklámkiadó bezárt. Bár ezt követően néhány évig megtartottam a nyomtatott hirdetési ügyfélkör promóciós ügyfeleként, üzleti életemnek ez az oldala is meghalt.
Miért nem folytatták ezeket az ügyfeleket? Valójában az volt, hogy a nyomtatott reklám ügyfeleim tőlem vásároltak promóciós termékeket, egyszerűen azért, mert kényelmes volt nekik ezt megtenni a nyomtatott hirdetéseikkel együtt. Amikor már nem volt oka megvásárolni tőlem a nyomtatott hirdetéseket, hogy felhasználhassák szövetkezeti hirdetési alapjaikat, sokan a nyílt piacra költöztették promóciós termékeiket, néha még kényelmesebb online kereskedőkhöz is eljutottak.
Az eladós egóm eltalálta. Nehéz volt bevallanom, hogy ezek közül néhány ember tőlem vásárolt, csak kényelem kedvéért.
A Pity Buy
Míg a kényelmi vételnek van értelme gyakorlati szempontból, egy másik "kényelmi eladás" nem: sajnálatból történő vásárlás.
A kényelmi vásárlásokhoz hasonlóan a sajnálatos vevők és eladók kényelmes, közvetlen közelében vannak, akár fizikailag, akár gyakorlatilag. Még barátságos kapcsolatok is lehetnek egymással. Támogatásuk érdekében termékeket és szolgáltatásokat vásárolhatnak egymástól, függetlenül attól, hogy létezik-e valódi igény. Ez a helyzet gyakori a hálózatépítésben, különösen az olyan vezető csoportokban, ahol eladások megadása vagy hivatkozása más tagokra kötelező.
Ezenkívül ezek az értékesítések nem valódi szükségleten alapulnak. Ezeket a vásárlásokat az eladó nehézségei vagy érzései iránti kár miatt hajtják végre. Ennek eredményeként az eladó hamis sikerélményt és biztonságot kap. Aztán, amikor ezek az ügyfelek abbahagyják a vásárlást, az eladó zavart marad, érzelmileg sérült, küzd és néha megtörik.
Kényelem és kár értékesítési ajánlások
Néha az „eladás” egy áttétel vagy egy lead. A hálózatépítésben, különösen a vezető csoportokban, értékesítési referenciákat lehet adni egy másik tagnak, egyszerűen azért, mert kényelmesen benne van a csoportban. A hálózatépítő csoportok úgy érezhetik, hogy segítséget kell nyújtaniuk az új vagy küzdő tagoknak azáltal, hogy törvényes és béna "szánalom" utalásokat is átadnak nekik.
Mindkét helyzetben az ügyfelek gyakran rosszul képzettek, ami az eladó rossz vagy veszteséges üzletet hajszolhatja. Az az eladó, aki a felkérési lehetőséget megkapta, társadalmi kötelességnek is érezheti a vállalkozás folytatását, függetlenül annak értékétől.
Tippek a kényelem és a szánalom eladásának elkerülésére
Ne könyörögj vásárlásokért. A könyörgés kutyák számára is hasznos lehet. De mindkét fél veszít, ha a koldulás az eladási folyamat részévé válik. A vevő semmit sem kap - és még veszíthet is -, amikor enged egy könyörgésért egy szánalmas eladásért. Az eladó megszerezheti ezt az eladást, de a következő nem biztos, mivel ez nem azon alapult, hogy értéket adott volna a vevőnek. Csak olyan kényszerítő taktikákkal nyerték meg, mint a szánalom, a társak nyomása vagy a bűntudat.
Ne vedd személyesen. Ha egy barát, családtag vagy "kényelmes" ügyfél nem vásárol tőled, vagy abbahagyja a vásárlást, ne vedd személyesen. Csak egy nekik megfelelő döntést hoznak. Olyan ügyfeleket szeretne, akik azért vásárolnak Öntől, mert igényük van és értékelik az Ön által adott megoldást - nemcsak azért, mert kötelességüknek érzik magukat, sajnálják, vagy kényelmes megoldásnak találják.
Ne érezze kötelességének, hogy visszaküldje a szívességet. Az asztalokat megfordítva íme egy karcsavarási technika, amelyet az eladók használhatnak rád az eladások megszerzéséhez. Ez könnyen megtörténhet szorosan összekapcsolt hálózati csoportokban, ahol az eladók és a vásárlók kényelmesek és gyakran érintkeznek egymással. Az eladók, vevőnek álcázva magukat, vásárolhatnak tőled egy kis vagy jelképes vásárlást abban a reményben, hogy kötelességednek fogja érezni, hogy visszatérjen a szívességhez, és vásároljon tőlük valamit (általában nagyobbat). Nem hajlandó visszaküldeni a szívességet, és egészséges bűntudatot okozhat ez az "eladó / vevő". Ha nagyon valószínűtlen vagy nem megfelelő vevőtől kap eladást, vigyázzon, hogy a munkahelyen hátsó szándékok lehetnek.
Ne végezzen értékesítési "cseréket". Nagyon furcsa élményem volt, amely az utolsó forgatókönyv variációja. Megkeresett egy másik szabadúszó, aki azt javasolta, hogy vásároljunk egymástól egy kis szolgáltatást egy mindkettőnk által használt webhelyen keresztül. A vásárlási "csere" célja az volt, hogy mindegyikünk (kényszerű) pozitív minősítést kapjon, és növelje értékesítési eredményeinket, ezáltal javítva mind a megtalálási, mind a felvételi esélyeket. Úgy gondolom, hogy ezt mind kényelmi, mind szánalmas vásárlásként - és a rendszer játékaként - be lehet nyújtani. (Természetesen udvariasan elutasítottam.)
Csak szakképzettség nélkül utaljon. Ha egy értékesítési ólom vagy annak tervezett címzettje nincs képesítéssel, senki sem nyer. A referáló fél tanácstalan vagy szakszerűtlen. Az ügyféllehetőség csalódott lehet, ha a kapcsolat eredménytelen, vagy akár negatív is. Az eladó pedig időt veszteget a rossz üzlet kergetésére. Tanulja meg pontosan felmérni az Ön által hivatkozott értékesítési lehetőségeket és az embereket, akikkel kapcsolatba lép. Ha rossz kényelem vagy szánalom áttételénél van, hívja össze a bátorságot, hogy őszinte legyünk az érintett felekkel, hogy elkerüljék az üzleti tevékenységet.
Alsó vonal
Értse meg, miért vásárolnak vásárlói és miért nem vásárolnak tőletek. Ha az eladások jelentős részét kényelem vagy szánalom miatt éri el, vegye figyelembe, hogy nagyon bizonytalan helyzetben van, ami befolyásolhatja az eladási jövedelmet és a jövőt.
© 2017 Heidi Thorne