Tartalomjegyzék:
- Nagy ölelés vagy nagy vállrándítás?
- Mi az áttétel?
- A CARE képlete a jó áttételért
- Ellenőrzőlista a jó áttételhez
Heidi Thorne (szerző) a Canva-n keresztül
Nagy ölelés vagy nagy vállrándítás?
Nagyon megtisztelő, amikor egy hálózati kapcsolat valakire utal. Csak egy nagy ölelést szeretnék adni nekik, hogy megköszönjem nekik, hogy rám gondoltak, és bizonyos esetekben az értékesítési lehetőségeket irányították.
De néhány áttétel kapcsán utálom azt mondani, hogy tényleg nem akarom őket. Tényleg nem. És nem arról van szó, hogy nem szeretnék beutalókat. Csak nem akarok olyan rossz áttételeket, amelyek csak az időmet pazarolják el, valamint tönkreteszik a hírnevemet és a referáló fél hírnevét.
Tehát mi a jó áttétel?
Mi az áttétel?
Számos hálózati csoport és egyesület különbséget tesz a „leadek” és a „hivatkozások” között.
A vezetést megalapozatlan lehetőségnek tekintik, amely csupán rámutat egy másik lehetőségére. Például valaki észreveszi, hogy új étterem nyílik, és az új étterem hálózatában marketing tanácsadót figyelmeztet. Általában személyes bemutatkozás nem történik. Az a személy, aki megkapja a vezetést, gyakran vakon üldözi. Ez egy lépés a hideg hívástól. Emellett előfordulhat, hogy a vezetőt átadó személynek még nincs is engedélye arra, hogy bármilyen információt megosszon az eladóval. Később megbeszéljük, hogy ez miért is probléma.
A beutalót valódi, azonosított értékesítési lehetőségnek tekintik, ahol valaki ismeri egy barát, családtag vagy kolléga aktuális és valós igényét, amelyet egy hálózati partner kezelhet. Ezekben az esetekben a két felet megismertetik egymással, azonosítva a foglalkozás szükségességét. A bevezetéshez való hozzájárulás kulcsfontosságú eleme ezeknek a bevezetéseknek, és ez az első eleme a következő képletnek a sikeresebb hivatkozásokhoz.
A CARE képlete a jó áttételért
Az áttétel megadása annak a jele, hogy törődsz az egymással hivatkozott emberekkel. De az áttételnek meg kell felelnie bizonyos feltételeknek, hogy mindenki számára értékes legyen. Tehát itt van egy gyors képlet, amellyel kipróbálhat egy potenciális áttételi lehetőséget, mielőtt bárkit bevonzana.
A CARE rövidítésként a jó áttétel elemei:
A "C" a beleegyezésre vonatkozik. Mielőtt vakon robbantana ki egy e-mailt vagy közösségi média kapcsolatot két lehetséges hivatkozási kapcsolattal, kérjen hozzájárulást mindkettőtől. Tegyük fel például, hogy tudja, hogy az A referral partner kiváló szállító vagy erőforrás lenne a B referral partner számára. Mielőtt bármelyik partnernek elküldené a kapcsolattartási információkat, külön-külön és privát módon is meg kell kérdeznie, hogy érdekli-e őket a kapcsolat. Ha mindkettő egyetért, akkor a kapcsolat indokolt. Ezenkívül az adatvédelemmel és a személyes adatok megosztásával kapcsolatos aggodalmak mai korszakában a hivatkozások megosztásának ez a szempontja kritikus és nem hagyható figyelmen kívül!
Lehet, hogy arra gondolsz: "Miért ne érdekelné az A partner, hogy kapcsolatba lépjen a B partnerrel, mint potenciális ügyféllel?" Komolyan mondom, az évek során számtalan kényszerű beutalást kaptam, amelyek számomra teljesen alkalmatlan potenciális ügyfelek voltak. Ezek a levélszemét-beutalások nemcsak az időmet pazarolták el, de károsíthatták hírnevemet is, mivel olyan személynek tekintettek, aki képtelen volt kiszolgálni a leendő B partner vevő igényeit. Emellett a B partner a felkérést benyújtó személyt olyan személyhez kötheti, akinek nincs kompetens hálózata és / vagy aki szakszerűen nem tudja értékelni az értékesítési lehetőségeket. Amivel a képlet következő eleméhez jutunk el…
Az "A" a Tényleges. Néha az emberek lenyűgözni akarják azt a személyt, akire utalnak, vagy arra, aki megkapja az utalást. Tehát összekapcsolják a kollégákat a hálózatukban, függetlenül attól, hogy létezik-e tényleges lehetőség vagy sem. Ez vezethet-e értékesítéshez a jövőben? Persze, lehetséges. De néha ez egy hosszú lövés. Ha nincs közvetlen vagy közvetlen szükség, ne személyesen kösse össze a feleket.
Az "R" a relevánsra vonatkozik. Csakúgy, mint a tényleges szükség esetén, az áttételnek mindkét fél számára relevánsnak kell lennie. Például üzleti könyvekkel foglalkozó önkiadó edző vagyok. Tehát azoknak az embereknek a megkeresése, akik szépirodalmi szerzői ügynököt keresnek, számomra nem relevánsak, annak ellenére, hogy a szerzői ügynök és szerzők könyvekkel dolgozunk. Győződjön meg róla, hogy megérti mind a barátai, mind a kollégák igényeit, és azt a forrást, amelyre hivatkozik.
Az "E" a Kilépés és az Értékelés. Miután megfelelően bemutatott két felet, általában az a legjobb, ha kilép a tranzakciós képből, és hagyja, hogy maguk fedezzék fel a lehetséges lehetőséget. Nem árt azonban nyomon követni és értékelni, hogy az áttétel sikeres volt-e, miután elegendő idő telt el az Ön által hivatkozott vállalkozás és személyek számára. Szeretné tudni, hogy a jövőben ezeket az embereket másokhoz kell-e irányítania. Valamint ötletet szeretne szerezni, ha a referáló radar megfelelően működik. Ha nem, akkor sokkal jobban meg akarja ismerni a hálózatát!
Fontos tipp
Amikor az egyes felekkel fordul az áttételhez, NE fedje fel egyik fél nevét vagy adatait, amíg privát engedélyt nem kap mindegyiktől.
Ellenőrzőlista a jó áttételhez
Íme egy ellenőrző lista azokról a tételekről, amelyek jó áttételt jelentenek.
- Az átirányított személy (ek) neve.
- Előnyös kapcsolattartási módszer az összes fél számára (e-mail, telefon, közösségi média stb.).
- A preferált módszer elérhetőségei.
- Legjobb idő az eléréshez (ha ismert).
- Pontos érdeklődésre számot tartó termék vagy szolgáltatás és / vagy más ok a kapcsolatfelvételre.
- A találkozó ütemezésének legjobb módja (ha ismert).
- Vásárlási költségkeret (ha alkalmazható és ismert).
© 2016 Heidi Thorne