Tartalomjegyzék:
- Értékesítési előrejelzés vs értékesítési célok
- Történelmileg megalapozott értékesítési előrejelzés
- A szerződéses üzleti előrejelzése
- Eladások előrejelzése új vállalkozásokban, változó vagy ismeretlen piacokon
- Az értékesítés növekedésének előrejelzése
- Előrejelzés és tényleges értékesítés
Az értékesítés előrejelzése az egyik legnehezebb, de kritikusan elsajátítható készség.
Heidi Thorne (szerző) a Canva-n keresztül
Kérdezze meg bármelyik értékesítési vezetőt vagy kisvállalkozót a munkája legnehezebb feladatairól, és valószínűleg hallani fogja az eladások és a nyereség előrejelzését. Az értékesítés előrejelzésének alkalmazott módszerei az adott vállalkozástól függően változhatnak.
Annyitól függ, hogy pontosan meg tudjuk-e vetíteni, milyen jövedelem származik az üzletből. Meg tudja határozni, hogy lehet-e további személyzetet felvenni, lehet-e projekteket folytatni, és ami a legfontosabb, hogy a vállalkozás el tudja-e teljesíteni az alkalmazottakkal, az eladóval, a tulajdonosokkal vagy a részvényesekkel szemben támasztott pénzügyi kötelezettségeit.
Értékesítési előrejelzés vs értékesítési célok
Az eladási előrejelzés megegyezik-e az értékesítési céllal? Nem feltétlenül. Az eladási előrejelzés reális előrejelzés arról, hogy mit érhet el egy vállalkozás az árbevétel szempontjából. Az értékesítési célokat viszont az előrejelzéseknél magasabbra lehetne tűzni az értékesítő személyzet motiválása érdekében. Egyes vállalkozások azonban mind az előrejelzést, mind a célokat azonos összegben határozzák meg.
Történelmileg megalapozott értékesítési előrejelzés
Ha egy vállalkozás évek óta létezik, akkor az értékesítés nyomon követhető lesz. Ha nem várható jelentős változás a piacon vagy az üzleti életben, akkor viszonylag könnyű megjósolni, hogy az eladási eredmények hasonlóak lesznek a következő évben. Az előrejelzés tehát egyszerűen összekapcsolja a múltbeli eladási adatokat, mint a következő évre tervezett bevételeket, plusz (optimista előrejelzés) vagy mínusz (pesszimista előrejelzés) kis százalékkal.
A történelemalapú előrejelzéseket gyakran használják a nagy mennyiségű tranzakciókkal rendelkező vállalkozások számára, különösen azok esetében, amelyeknél kisebb az eladási dollár összeg. Ilyenek például az éttermek és a kiskereskedelem.
A szerződéses üzleti előrejelzése
Az olyan vállalkozások, mint a tanácsadás, az ingatlan, az építőipar és a gyártás, általában szerződés alapján értékesítenek.
Az előrejelzések általában tartalmazzák azokat a szerződéseket, amelyek valahol a jóváhagyási folyamatban vannak, és a bevételek várhatóan a következő évben realizálódnak. Ezek tartalmazzák:
- Szerződéses értékesítés. Minden aláírt és a következő évben teljesítendő ügyfélszerződés.
- Feltételes értékesítés. Benyújtott, de az ügyfelek által még nem aláírt és elfogadott szerződések. Általában amikor az eladás ebben a szakaszban van, nagyobb az esélye a tényleges megvalósulásra, és általában szerepel az értékesítési előrejelzésben.
Ezek a szerződések azonban nem feltétlenül tartalmazzák az összes olyan vállalkozást, amelyre várhatóan a következő évben sor kerül. További előrejelzett összegek alapulhatnak a korábbi értékesítési adatokon.
Eladások előrejelzése új vállalkozásokban, változó vagy ismeretlen piacokon
Ha nincsenek nyilvántartások, mert egy vállalat drámai és hirtelen piaci változásokat tapasztal, új piacra lép, vagy maga a vállalkozás új, az eladások előrejelzése sokkal inkább hasonlít a szerencsejátékokra, mint a tudományra!
Ezekben a nehéz esetekben az alábbiak segíthetnek az előrejelzés összeállításában:
- Értékesítés hasonló műveletekhez. Ezt nehéz lehet, de lehetetlen megszerezni, különösen a független kisvállalkozások számára, de elérhető lehet olyan vállalkozások számára, mint a franchise, ahol a franchise-adományozók rendszeresen nyomon követik ezeket az adatokat. A hasonló piacon lévő hasonló franchise-művelet értékesítési eredményei felhasználhatók az eredeti előrejelzés elkészítésekor.
- Növelési elemzés. Az eladott áruk (COGS) tervezett költségeit, kiadásait és beruházásait tekintve, amelyek egy új vállalkozás vagy vállalkozás felmerülnek, megtakarítási bevételi szintet hozhat létre, amelyet teljesíteni kell az ajtók nyitva tartása érdekében. Az első év vagy évek során néha a megtérülés elérése elég nagy teljesítmény lehet! Ez annak köszönhető, hogy nagyobbak a beruházások az olyan dolgokba, mint a reklám, a felszerelések és a személyzet, amelyek a működéséhez szükségesek. A megtérülés előrejelzése, valamint az esetleges további eladások előrejelzése, amelyet a vállalkozás úgy érezhet, hogy el tudja érni, lehet a kiindulás helye.
Az új és változó vállalkozások első éveiben az értékesítés előrejelzéseinek (felfelé vagy lefelé) kiigazítására lehet szükség az éves eredmények mellett az egész év eredményei alapján.
Az értékesítés növekedésének előrejelzése
Az eladások növekedésének előrejelzésének olyan tényezőkön kell alapulnia, amelyek törvényesen növelhetik az eladásokat, nem pedig a kívánságoknak vagy az intuíciónak. Ezek a következők lehetnek:
- Promóciós reklám.
- Fokozott értékesítési személyzet vagy aktivitás.
- Várható változások az üzleti életben vagy a piacon, amelyek pozitívan befolyásolhatják az értékesítést.
A megnövekedett reklám- vagy értékesítési aktivitás miatti növekedés előrejelzéséhez a várható válasz- és konverziós ráta használható. A korábbi erőfeszítésekből származó válasz- és konverziós arányok felhasználhatók az új kampányok további értékesítésének előrejelzésére. Ha nem létezik előzmény, akkor nehéz lesz ezt meghatározni. Ezekben az esetekben az iparági standard válaszok használhatók. Példa: A közvetlen levelezésre adott válaszról hagyományosan azt tartják, hogy a hüvelykujj-szabály válaszadási aránya alacsony az egyjegyű százalékos tartományban. Természetesen ezek közül nem mindenki fog vásárolni! Tehát egyetlen eladástól számítva hatalmas forgalomnövekedést várni nem lenne reális.
- Tudjon meg többet a reklám méréséről.
- További információ a reklámok reális méréséről.
A megnövekedett értékesítési erőfeszítések érdekében az üzleti vállalkozások a múltbeli értékesítés-hívás-értékesítés-bezárás arányokra támaszkodva állapíthatják meg, mi lenne reális előrejelzés. Példa: Ha egy vállalkozás tudja, hogy minden 10 értékesítési hívás után tényleges lezárt értékesítéshez vezet, könnyebben meghatározhatja, hogy milyen eredményeket érhet el a megnövekedett értékesítési tevékenység.
A várható eladások további számát meg kell szorozni az átlagos eladással, hogy reális növekedési előrejelzést lehessen megállapítani.
Előrejelzés és tényleges értékesítés
Az értékesítési előrejelzéseket általában legalább évente készítik el, negyedévente, havonta, hetente vagy akár naponta felülvizsgálják az üzleti tevékenységtől függően. A változó helyzetekre reagálva az előrejelzéseket felül lehet vizsgálni. Bár vannak kivételek, a kisvállalkozások esetében általában a heti vagy havi felülvizsgálatok jelentik a megfelelő minimális felülvizsgálati intervallumot.
Nem valószínű, hogy az eladások, bármennyire is gondosan előre jelezve, pontosan megegyeznek a tényekkel. Az előrejelzés bármely jelentős eltérését, legyen az pozitív vagy negatív, valószínű okok miatt meg kell vizsgálni. Ami jelentős eltérésnek minősül, az az üzleti élet és az ipar függvényében változhat. Egyesek számára akár néhány százalékpontos eltérés is pusztító esemény vagy ünneplés oka lehet.
Az előrejelzéstől való eltérés lehetséges okai a következők lehetnek:
- Túl optimista vagy pesszimista előrejelzés
- Előzetes vagy akár szerződéses értékesítés, amely nem valósult meg… és miért nem tették meg.
- A váratlan események, például az időjárási katasztrófák, az üzleti tevékenységtől függően csökkenthetik vagy javíthatják az eladásokat (például a lakberendezési üzletek további értékesítéseket tapasztalhatnak, amikor a vihar vagyoni károkat okoz egy területen).
- Váratlan vagy szokatlan eladások, amelyek várhatóan nem ismétlődnek meg a jövőben.
- Problémák az értékesítési vagy szolgáltató személyzettel vagy rendszerekkel.
Az aktuális évre vonatkozó előrejelzések és tényleges eladások összehasonlítása mellett a tényleges eladásokat általában összehasonlítják az előző év azonos időszakaival a lehetséges trendek azonosítása érdekében. Ebben az esetben hasznos a nagyobb eltérések megjegyzése. Példa: Egy HVAC-üzletág júliusi eladási értéke 30 százalékkal haladta meg az előrejelzést egy szokatlanul meleg és párás nyár miatt. Ha az idei júliusi árbevétel 30% -kal alacsonyabb lenne, mint az előző évben, akkor ez nem lenne problematikus. Szokatlan időjárási viszonyok eredményeként tapasztalták, amely nem trend.
A rendellenességek azonosítása után reálisabb és megbízhatóbb előrejelzés készíthető a következő évre, a tények alapján.
© 2013 Heidi Thorne