Tartalomjegyzék:
Megtanulják, hogyan lehet egyedi - de nem túl egyedi!
Canva
Nagy rajongója vagyok a History Channel műsorainak, az American Pickers és a Zálogcsillagoknak . A műsorok egyik legérdekesebb és legszórakoztatóbb aspektusa számomra az, hogy figyelem, hogyan értékelik az eladók azokat az egyedi (vagy nem annyira egyedi) termékeket, amelyeket eladásra kínálnak a műsorok sztárjainak.
Általában az üzlet nem jön létre, mert:
- Az eladó érzelmileg kötődik az árucikkhez, és az árat az egyedi érzelmi érték alapján állapítja meg.
- Az eladók láttak valamit "eladó az interneten", és úgy vélik, hogy valaki más által kért ár az az ár, amelyet megkap.
- Az eladók nem veszik észre, hogy viszonteladás céljából értékesítik. Ritka esetek kivételével a műsorsztárok csak azért vásárolnak tárgyakat, hogy újra eladjanak másoknak, és profitot kell termelniük.
- Az eladóknak rendkívül ritka elemük van, és a ritkaságot egyenértékűvé teszik az értékkel és az árral.
Tehát mi köze ennek az értékesítéshez és az árstratégiákhoz a marketingben? Minden! Ezen ügyletmegszakítók többsége pedig az ajánlat egyediségének és versenyelőnyének kezelésével kapcsolatos. Lássuk, hogyan.
Érzelmi árképzés
A tökéletes világban az eladók elfogadható haszonkulcsok és reális eladási előrejelzések figyelembevételével áraznák fel kínálatukat. De, mint ezeken a bemutatókon tanácstalan eladók, sok vállalkozó és kisvállalkozó is szerelmes az általuk kínált termékbe vagy szolgáltatásba, és felháborító áraik ezt tükrözik. Úgy vélik, hogy amit kínálnak, annyira egyedi, hogy biztosan meg tudja parancsolni az általuk meghatározott árakat. Ráadásul gyakran az, amit eladnak, valójában nem egyedi, mert nem készítették el a házi kutatómunkát.
- Ismerje a piacot és a versenyt. Míg az árak versenytársak alapján történő meghatározása különösen a kisvállalkozások számára halálos lehet, annak ismerete, hogy az emberek mit fizetnek a hasonló vagy majdnem hasonló termékekért és szolgáltatásokért, hasznos lehet a reális, megvalósítható árak meghatározásában a célpiaci demográfia számára.
"Látta az interneten" árképzés
Ezek az eladók szinte ellentétesek az érzelmi eladókkal. "Valamilyen módon" elvégezték a házi feladataikat, és legalább némi keresést végeztek, hogy megnézzék, mit érhet az elemük. De lehet, hogy összehasonlítják terméküket egy nagyon gyűjthető, menta állapotú verzióval. Úgy gondolják, hogy termékük ugyanolyan egyedi, mint az eBay egyik legdrágább ára. Vagy esetleg az eladási árat vagy az értéket nézik, amikor annak piaca virágzott.
- Alma almához… majd a Narancsba. Tudja meg, hogyan áll össze terméke vagy szolgáltatása azzal, ami jelenleg a piacon eladó. Ezután ismerje fel, milyen egyedi tulajdonságokat lehet kihasználni.
Eladás vagy viszonteladás?
Az ezeken a műsorokon szereplő tapasztalatlan eladók is megbotránkozhatnak, ha "kiskereskedelmi" árat kérnek a műsorok sztárjaitól. Elfelejtik, hogy ezek az emberek azért vásárolnak, hogy újraértékesítsék az elemeket. Még viccesebb, amikor ezek az eladók megpróbálják meggyőzni a vásárlókat arról, hogy "sok pénzt kapnak", mert a termék annyira egyedi. Igazán? A műsorok sztárjai egész nap, minden nap foglalkoznak ezeken a piacokon. Jó pulzusuk van arról, hogy mi van a piacon és mi mozog.
- Ismerje meg vásárlóját, és miért vásárol. Miért fontolgatja a vevő az eladható termékek megvásárlását? Személyes használat? Viszonteladás? Az árképzés és a rossz célból történő értékesítés azt eredményezheti, hogy az eladó tapasztalatlan vagy tájékozatlan, és egyik sem növeli az értékesítés esélyét.
- Értse meg, mi reális a piac számára. Ne állítsa be a kék ég eladási árát a tévesen észlelt ritkaság vagy egyediség alapján.
A ritka tényező
Hírességek aláírásai? Történelmi értékű tárgyak? Már nem gyártott termékek? Mindegyik nagyon ritka lehet. De a nagy kérdés: "Van-e piaca?"
Függetlenül attól, hogy egy cikk mennyire ritka vagy egyedi, ha nincsenek kész, hajlandó és képes vásárlók rá, akkor sem árul el, még ha technikailag is van értéke.
Hasonlóképpen, a kisvállalkozások tulajdonosai gyakran megbotránkozhatnak, ha megpróbálják a piacon a legritkább és legegyedibb terméket vagy szolgáltatást kínálni. Példa: "Csak mi készítünk sötétben világító tésztát." Oooookay. Soha nem hallottam a sötétben világító tésztáról, és ne gondold, hogy valaha is így fogunk tenni. Igen, ritka. De ritka, ha nem is létezik olyan helyzet, amikor ez kívánatos termék lenne.
Egy másik pont a ritkaság és az egyediség közötti különbség. A ritkaság általában azt jelenti, hogy korlátozott a kínálat. Az egyediség azt jelenti, hogy különbözik a többi kínálattól. Egy termék vagy szolgáltatás lehet egyik vagy mindkettő. De a ritkaság és az egyediség nem mindig egyenlő az eladhatósággal.
- Értse meg a különbséget az egyediség és a piacképesség között. Egész nap ellehet énekelni az "Egyedülálló vagyok és / vagy ritka vagyok" dalt. De ha a piac nem kívánja vagy törődik ezzel a különbséggel, akkor az értékesítés nagyon nehéz lesz.
- Tegyen reális profit- és veszteség- és értékesítési előrejelzéseket. Az egyedi és ritka termékek és szolgáltatások vonzereje és piaca korlátozott lehet… valamint a korlátozott értékesítés. Az előrejelzés és a költségvetés ennek megfelelően.
© 2014 Heidi Thorne