Mi az ügyfélszerzési költség?

Tudjon meg többet a beszerzési költségről, és javítsa a kisvállalkozás költségeinek kiszámítását.

canva.com

A kisvállalkozások annyira aggódhatnak az eladások miatt, hogy elfelejtik kiszámolni, mennyi kellett az eladás megszerzéséhez. Az, hogy mennyi időre tett szert az eladás pénz, idő és tehetség szempontjából, az ügyfélszerzési költség. Néha ez a költség nagyon-nagyon magas lehet.

Hogyan számítják ki az ügyfélszerzési költségeket?

Sajnos az ügyfélszerzési költség kiszámítása bonyolult lehet. Annak ellenére, hogy nem biztos, hogy minden vállalkozásnak el kell döntenie, hogy milyen konkrét értékesítési költségeket fognak ellenőrizni. A számításba bevehető elemek közül néhány:

• Telefonköltségek
• E-mail marketing
• Ügyfélszórakozás
• Díjak (hitelkártya-feldolgozási díjak)
• Jutalékok
• Fizetések és jutalékok az értékesítők számára
• Az értékesítést támogató alkalmazottak fizetése
• Hirdető
• Közkapcsolatok
• Utazás és szállítás
• Rendezvények díjai (pl. Hálózati találkozók)
• Weboldal költségei

Az eladást befolyásoló költségek puszta volumene olyan magas és változatos, hogy elsöprő lehet! A kiválasztott költségek, különösen a magas dollárösszegű költségek figyelemmel kísérése lehetővé teheti az összetett számításokkal járó elemzés bénulását. Valamint bizonyos költségeket rezsiként is besorolhatunk, ami megnehezíti az adminisztratív és az értékesítési rész kiszámítását. Válassza ki tehát azokat a tényezőket, amelyek a legnagyobb hatással és költségekkel járnak.

Például egy vállalkozás dönthet úgy, hogy csak az értékesítési munkatársak jutalékát és fizetését, az utazási, hirdetési és hálózati díjakat figyelemmel kíséri, mivel ezek jelentős dollárköltségek, amelyek egyértelműen az értékesítéshez kötődnek. Ezután már csak arról van szó, hogy az összes kiválasztott költséget összeadjuk egy adott időszakra, elosztva az adott időszakban elért értékesítések számával (hét, hónap, év stb.).

Példa: Egy vállalkozás megállapítja, hogy ügyfélszerzési költsége 1000 USD, és ebben az időszakban 10 értékesítést hajtottak végre.

A példában ez a költség a következő lenne:

Tehát a példa vállalkozás tudja, hogy minden eladásra, amelyet egy meghatározott időszakon belül végez, körülbelül 100 dollárba kerülhet nekik az eladás megszerzése.

Bizonyos esetekben ahelyett, hogy kitalálnánk, mennyibe kerül egy bizonyos számú eladás elérése, hasznosabb lehet kiszámítani az egyes eladási dollárok ügyfélszerzési költségeit.

Folytatva a fenti példát, mondjuk, hogy a vállalkozás ugyanezeket az 1000 dolláros eladási költségeket költi egy adott időszakra. Ebben az időszakban 10 000 dollár árbevételt realizálnak. Ebben az esetben a költség kiszámítása:

Csatlakoztassa a számokat:

Tehát a vállalkozás megbecsülheti, hogy minden 1 dolláros eladásért 0,10 dollárba kerül. Az értékesítés szempontjából százalékos szempontból a vállalkozás kitalálja, hogy az értékesítési költségek a teljes értékesítési mennyiség 10% -át teszik ki.

Hogyan lehet felhasználni az ügyfélszerzési költségeket az értékesítés előrejelzésében

Tegyük fel, hogy egy vállalkozás növelni akarja eladásait. Az értékesítés nem történik befektetés nélkül! De tudnia kell, mi lehet ez a beruházás az eladások előrejelzéséhez.

A fenti példa adatait felhasználva a vállalkozás tudja, hogy minden új hozzáadott eladás megszerzéséhez hozzávetőleg 100 dollárba kerül. Ha a vállalkozás ebben az évben további 100 eladást szeretne, akkor az ügyfelek beszerzési költségeinek költségeit a következő összegekre szánhatják:

Tehát 100 további eladás elérése érdekében a vállalkozásnak akár 10 000 dollárt is el kell költenie ezek eléréséhez.

Ugyanezen elv alapján lehet kitalálni, hogy hány eladás valósítható meg a költségek tervezett növekedése érdekében. Tegyük fel, hogy a vállalkozásnak csak 2500 dollárja van az eladások növelésére. Az algebrai készségek felhasználásával megoldhatja a fenti képletet az eladások számához:

Az adatok csatlakoztatása:

Tehát, ha a vállalkozás 2500 dollárt költ, akkor előrejelezhetik, hogy további 25 eladást érnek el a célidőszakon belül.

Ténylegesen történnek-e ezek az értékesítések, ha egy vállalkozás megteszi ezeket az ügyfélszerzési beruházásokat? Talán igen, talán nem. De legalább van egy viszonyítási alap, amelyhez az eredmények mérhetők. Az értékesítési költségeket is folyamatosan figyelemmel kell kísérni a szükséges kiigazítások érdekében.

Az értékesítés megszerzésének időköltsége

Míg az eladók és az alkalmazottak fizetése és jutalékai elszámolhatják a vásárlói munkaerő költségét, ez nem feltétlenül jelenti a tényleges órákat, hacsak nem követik ezeket. A kisvállalkozásoknak és a szabadúszóknak nem biztos, hogy fizetniük kell, de időben "fizetnek".

Ha az idő jelentős költséget jelent az eladások elérésében, érdemes lehet a dollár helyett az időt felhasználni a költségek kiszámításához. A fenti megbeszélés egyik képletének használata:

Például, ha egy szabadúszó 20 órát tölt el 10 értékesítéssel a megadott időszakban, óraköltsége a következő lesz:

Tehát a szabadúszó becsülheti, hogy 2 órát kell majd értékesítési tevékenységekben töltenie minden egyes új eladás elérése érdekében.

Minden a nyereségről szól

Mondanivaló, de nyilvánvaló, hogy a fenti vita szerint ha túl sokba kerül az eladások elérése, akkor csökken a jövedelmezőség. Ezért a minden méretű vállalkozásoknak folyamatosan figyelemmel kell kísérniük és optimalizálniuk kell az értékesítési költségekre fordított beruházásaikat.

Itt egy valós életpélda. Az évek során kipróbáltam néhány szabadúszó webhelyet az íráshoz kapcsolódó projektekhez. Egyrészt a szabadúszók pályáznak a rendelkezésre álló projektekre. Nem túl nagy dolog ezzel. Azonban a szabadúszónak át kell szitálnia a nyitott projektek oldalait, hogy megtalálja azokat, amelyek jól illenek. Ezután javaslatot kell készítenie minden egyes érdeklődésre. Ez órákig terjedhet az üldözés és az ajánlat-előkészítés végén, így az ügyfelek beszerzési költsége időbeli szempontból nagyon magas.

Ezzel ellentétben álljak egy másik általam használt webhellyel, ahol a vevő potenciális szabadúszókkal szelektál a projektjeihez. Ha megtalálják azt, amelyik potenciálisan megfelelő, üzenetet küldenek a szabadúszónak, és megkezdődik a vásárlási beszélgetés. Lényegében a szabadúszó időt tölthet más dolgokkal, amíg a vevő kapcsolatba nem lép. Természetesen a felvétel szempontjából kritikus fontosságú az, hogy hatékonyan írt és elhelyezett értékesítési oldal legyen a webhelyen. De a kezdeti erőfeszítések után, hogy ez minél vonzóbb legyen a vásárlók számára, az értékesítéshez szükséges idő minimális. Drága időm megőrzése érdekében úgy döntök, hogy a vonzás törvénye hatékonyan működik számomra.

© 2017 Heidi Thorne