Hogyan győzze meg ügyfeleit a kívánt ár fizetéséről

Flazingo.com a Flickr-en keresztül (CC BY-SA 2.0)

Azért kattintott erre a cikkre, mert azt szeretné, ha fizetnének, amit megérdemel. Kedvesem, büszke vagyok rád. Mindannyian pénzért dolgozunk, de csak kevesen tudják, hogyan mélyedjenek el mások zsebében, hogy ezt megszerezzék. Ez egy olyan művészet, amely egyszerű technikát, merész személyiséget és tanulási késztetést igényel.

Szabadúszóként többet kell tennie, mint egy őszinte önértékelés, hogy kifizesse, amit ér. A szakmai életben akkor számíthat béremelésre, amikor a munkáltató megdicséri a munkáját, vagy amikor az önökkel szemben tanúsított viselkedése azt sugallja, hogy pozitívan hat a vállalatra. Túrát kell kapnia, ha tökéletesen megfelel a munkaköri leírásnak, más azonosítható és mérhető tényezőkkel (termelékenység, puha készségek) együtt.

A szabadúszó életben az értékelési kritériumok egészen mások. Nehéz meghatározni azokat a tényezőket, amelyek alapján szabadúszóként ítélnek meg téged. Nincsenek konkrét ipari szabványok.

Ennek a kielégítetlen igénynek a kielégítésére bizonyos szabadúszó webhelyek kidolgozták saját értékelési kritériumaikat a legjobb szabadúszók azonosítására és prémium besorolásra. Az olyan webhelyek, mint az Upwork és a Toptal, bizonyos kritériumok alapján értékelik Önt, amelyek segíthetnek olyan jelvények elnyerésében, mint a Legmagasabbra értékelt, Szakértői vélemény, a Legjobb 3% stb. Ezek a jelvények megkönnyítik számodra a magasabb fizetési ráta követelését.

De meg kell terveznie a saját jelvényét, nem pedig arra kell várnia, hogy a szabadúszó webhelyek odaítéljék Önnek. Itt néhány általános elvről beszélünk, amelyek segítenek Önnek a kívánt fizetési ráta megszerzésében, függetlenül attól, hogy milyen szakterületre specializálódott.

Miért indítson alacsony áron?

Észrevettem, hogy tapasztalt szakemberek, akik 9–5 munkájuk során 100 nagyot keresnének, 10–20 dolláros óradíjjal indulnak, amikor valóban többet érnek, mint óránként 100 dollár.

Miért nyújt be alacsony ajánlatot, ha tudja, hogy ennél sokkal többet ér? Ennek számos oka lehet:

1. Úgy érzi, hogy nem kérhet 1000 USD-t egy projektért, amikor a versenytársa 500 USD-t számít fel, és így alacsonyabb ajánlattal fizet.
2. Attól tart, hogy az ügyfél nem vesz fel, ha magas díjat számít fel.
3. Több olyan szabadúszóval állsz versenyben (akik tehetségesek vagy nem tehetségesek, mint te vagy), akik készek alacsonyabb áron dolgozni.

De az igazság…

Sok területen lehetősége van arra, hogy óránként legalább 100 dollárt keressen. Függetlenül attól, hogy mások mit töltenek, megkaphatja, amit valójában ér. Egyes fejlesztők, adattudósok, AI (Mesterséges Intelligencia) mérnökök, írók, marketingesek, szövegírók, tervezők, pénzügyi szakértők és így tovább ténylegesen 200 dollárt keresnek óránként.

Természetesen azok a szabadúszók, akik olyan területekre szakosodtak, mint például az adatbevitel, ritkán kapnak lehetőséget arra, hogy magasabb ajánlatot kérjenek. Jobban tennék, ha új készségeket tanulva frissítenék magukat. És most az online tanfolyamok trendjének köszönhetően minden lehetséges.

5 módszer arra, hogy megszerezd azt, amire érdemes vagy

Ezeket az elveket követve meggyőzheti ügyfeleit és elnyerheti a kívánt kifizetést.

1. Fokozza hitét önmagában

Az önbizalomhiány könnyű. Kényelmi zónádban élsz, elfogadod hibáidat és egész életedben a radar alatt dolgozol. De ahhoz, hogy megváltozzon, le kell cserélnie bizonyos szavakat a szókincsében. Cserélje ki:

• „Önbizalom” az „önhitettel”
• „Élj a kényelmi zónádban” a „élj a komfort zónádon kívül”
• „Fogadd el hibáidat” azzal, hogy „fogadd el az erősségeidet”
• és „dolgozzon a radar alatt” azzal, hogy „dolgozzon külön”.

Az önbizalom az út. Ki kell élnie a kényelmi zónáját, el kell fogadnia erősségeit és érdemeit, és azon kell dolgoznia, hogy külön maradjon, megkülönböztesse magát, egész életében. Ha nehezen tudja meggyőzni magát arról, hogy szolgáltatása magasabb ajánlatot ér, akkor hogyan tudja meggyőzni ügyfeleit? Ez a legnehezebb, valamint a legfontosabb lépés; bíznod kell magadban. Az önbizalomhiány könnyű, de az önhitetlenség belső erőt igényel.

Biztosnak kell lennie az ügyfelének nyújtott szolgáltatások terén. Tegyük fel például, hogy szabadúszó tervező. Ügyfele olyan tervet szeretne készíteni, amelyet hosszú ideig, mondjuk két-három évig használni akar. Ebben a forgatókönyvben segítesz nekik 50–100-szor többet keresni, mint amennyit fizetnek neked. Tehát magabiztosan kérhet jobb fizetést.

Amellett, hogy megnézi a társait, érdemes megnéznie a vezető szakembereket is. Tanulja meg tőlük, hogyan kezelik a munkaügyeiket, és hogyan számítanak fel magabiztosan magas árakat. Az általam ismert copywriter, aki idősebb számomra, óránként 200-400 dollárt számít fel a copywriting szolgáltatásokért.

Magabiztosságra és önmotivációra van szükség ahhoz, hogy megszerezd, amit akarsz. Senki más nem fogja ezt megtenni helyetted, mivel ők már azzal vannak elfoglalva, hogy népszerűsítsék magukat.

2. Koncentráljon egyéniségére, egyedi értékesítési pontjára

Nem lesz csak tervező vagy fejlesztő, mint mindenki más. Ha a tömeg része vagy, senki sem fog sokat fizetni azért, ha olyan dolgokat csinálsz, amelyeket millió más is ugyanolyan jól tud. A versenyzéshez ki kell tűnnie a legtöbb szabadúszó közül, akik sok más dolgot csinálnak.

Nem igazán olyan nehéz előrelépni és megszerezni a vezetést. Tudja, hogy csak néhány akadályt kell megtennie, hogy megelőzze a tömeget. Például Ön WordPress fejlesztő. Jelenleg a munkád meglehetősen hasonlít ezer másra. Ha elkezdi más webes ismeretek elsajátítását, például a SEO-t, a webes szövegírást vagy a gépi tanulást, akkor WordPress-fejlesztővé válik, aki keresőmotorokra optimalizált webhelyet nyújt nagyszerű tartalommal. Könnyedén kérhet 80 USD vagy annál magasabb óradíjat.

Az arány eltér a projekt alapjától; ha ez egy hosszú távú projekt, akkor heti díjjal kell mennie. Ez attól is függ, hogy teljes vagy részmunkaidőben dolgozik.

Szüksége van egy egyértelmű USP-re - egyedi eladási ajánlatra vagy egyedi értékesítési pontra -, amely tájékoztatja ügyfeleit arról, hogy olyan szolgáltatásokat fognak kapni, amelyeket más szabadúszó nem tud nyújtani. Az USP tartalmazhatja az Ön munkamódszerét, az ügyfelek típusát, akikkel dolgozik, és a szakterületét.

Az USP-nek nem kell mindenféle klienst tartalmaznia, mivel jobb, ha távolságot tart az olyan ügyfelektől, akik többet várnak és kevesebbet fizetnek. Az USP kiszámítása olyan, mintha önmagába nézne. Olyan alapvető készségeket fedezhet fel, amelyekről soha nem jött rá, hogy már rendelkezik.

3. Prémium szolgáltatások nyújtása

Önbiztos és egyértelmű USP-vel rendelkezik, hogy kivételes szabadúszóként tudja piacra dobni magát. Most beszéljünk arról a pontról, amikor az ügyfél gondolkodik azon, hogy felvesz-e vagy sem. Tudod, hogy magasan képzett vagy, de ezt hogyan fogod bizonyítani az ügyfelednek? Hogyan érzékeli ügyfele az ajánlat értékeit?

Az ajánlat értékének igazolásához három fontos szempontra van szükség. Ha akár az egyiket is követi, akkor megkötheti az üzletet, de mindegyikkel szétzúzhatja az üzletet.

1. Növelje az árát; tedd kétszer a régi tarifádhoz, háromszor, vagy bármi, ami neked a legjobban megfelel. Ez rendkívül fontos, ezért csak tegye. A megemelt ár automatikusan a prémium szolgáltatás érzetét kelti. Például, ha 50 dollár értékű ruhát vásárol, akkor jól érzi magát. De ha ugyanazt a ruhát veszi 500 dollárért, akkor érezni fogja a szövet gazdagságát és azt, hogy ez hogyan vigasztalja a testét. Bár ugyanaz a ruha, magasabb áron úgy gondolja, hogy prémium terméket kapott.
2. Szánja teljes idejét ügyfelének. Nem a szó szoros értelmében értem, de amikor ügyfele felveszi Önnel a kapcsolatot, figyelmesnek kell lennie, és kivételes támogatást kell nyújtania nekik. Hinniük kell abban, hogy nemcsak munkájukat végzik, hanem megbízható támogatást is kapnak problémáikhoz. A projekt befejezése mellett sok szabadúszó fontos tanácsokat is kínál ügyfeleinek, amelyek kapcsolódhatnak ahhoz, hogy hol lehet elfogadható áron vásárolni webtárhely-terveket, hol lehet csökkenteni a költségeket és magasabb profitot kapni. Vannak esetek, amikor a segítséged nem kapcsolódik közvetlenül a projektedhez, de a segítő kéz felajánlása kivételes támogatásnak bizonyul.
3. Mutassa meg munkáját a közösségi médián keresztül. A közösségi média más felhasználóival folytatott interakciója tudatja vevőjével, hogy megbízható erőforrás vagy. A közösségi médiában való jelenléted azt is bizonyítja, hogy sok ember veszi igénybe a szolgáltatásaidat, kiemelkedő hírnevet adva munkádnak.

4. Találja ki a legjobb pozícionálást

A szabadúszó webhelyeken történő munkavégzés rengeteg állásajánlatot biztosít, de ez nem egy út a magasabb árak eléréséhez, mivel mások ott készen állnak ugyanarra a munkára a költségek felével.

Ha már használ ilyen webhelyeket, akkor tudja, mennyire nagy kihívást jelent a projekt magasan fizető ügyfelekkel történő lebonyolítása. Azt kell mondanom, hogy egyesek 80 dollárt vagy annál többet keresnek óránként, de ezek magasan szakosodott emberek, akik hosszú ideig keményen dolgoztak, és az ügyfelek többsége olyan, akivel már dolgoztak.

Van még egy kivétel: ha magas szintű szakismeretekkel rendelkezik, amelyek ritkák vagy későn érkeztek a piacra, akkor számíthat arra, hogy jó jövedelmet fog keresni a szabadúszó webhelyekből. Az egyik példa erre a JavaScript fejlesztői: egy-két évben új vagy frissített keretrendszereket dobnak piacra. Ilyen helyzetekben nehéz sok olyan szabadúszót találni, akik dolgoznak ezekkel az új készségekkel. Tehát, ha megvannak, akkor előnye van, és így magasabb ajánlatokra tehet szert.

Szerencsére nem a szabadúszó webhelyek keresik az egyetlen lehetőséget. Rengeteg lehetőséged van, amelyek lehetővé teszik az ügyfél számára, hogy munkához forduljon ahelyett, hogy megkeresné őket. A legjobb lehetőségek a következők:

1. Indítsa el saját webhelyét vagy blogját
2. Hirdesse készségeit a közösségi médián keresztül (Facebook, Instagram vagy Twitter)
3. Tegyen közzé hasznos tartalmat LinkedIn-fiókján és csoportjain (az egyik legjobb hely az ígéretes ügyfelek megtalálásához)
4. Írjon vendégposztokat ismert webhelyekhez. A legtöbb elismert webhely, például az Inc , a Entrepreneur és a Search Engine Journal , időt vesz igénybe a bejegyzés jóváhagyásához, sőt egyesek elutasíthatják. De ezeknek a bejegyzéseknek a benyújtása rendkívül eredményes lehet, és folytatnia kell a próbálkozást.
5. Használjon PPC (pay-per-click) hirdetéseket, például Google Ads, Bing Ads stb.

A legjobb megközelítés az, ha saját blogot indít, és kapcsolatba lép más bloggerekkel és vendégblog-webhelyekkel, hogy piacra dobja magát.

5. Ne keress pénzt; Érték létrehozása helyett

Amikor azt mondom, ne keress pénzt, akkor azt retorikusan értem. Ha óriási jövedelemre törekszel, akkor arra kell összpontosítanod, hogyan lehet ezt keresni, nem pedig arra, hogy mennyit keress. Az ügyfelek üzletemberek, ami azt jelenti, hogy készek bármilyen összeget megosztani a költségvetésükben, hogy a legmagasabb értéket kapják.

Például, ha 500 dollárt keresel egy projektért, és az ügyfeled 2000 dollárt keres belőle, akkor 400% -os megtérülést (ROI) kap. Hasonlóképpen, ha 1000 dollárt fizetnek, és az ügyfél 200 000 dollárt keres, akkor a ROI 2000%. Ebben az esetben ügyfele könnyen fizet dupláját a legjobb eredmény elérése érdekében.

Ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki belőle, tájékoztatnia kell ügyfeleit arról, hogy mennyi pénzt fognak keresni ahelyett, hogy mennyit takarítanak meg. Könnyű az ügyfélnek 500 dollár helyett 1000 dollárt fizetnie, amikor tudja, hogy több ezerszer többet fog elérni belőle.

Tanulmányoznia kell az ügyfelének adatait, és meg kell vizsgálnia, hogy mi volt a ROI a múltban. Ez segít sokkal jobban meggyőzni ügyfeleit.

Ezt magának kell megtennie

Ne feledje, hogy csak Ön döntheti el, mi a legjobb az Ön számára. Egyetlen ügyfél sem jön el hozzád, és nem követeli meg, hogy kétszer fizessen neked, mint régen. Önbizalomnak kell lennie, ismernie kell szakterületét, prémium szolgáltatásokat kell kínálnia, a megfelelő helyen piacra kelnie és a legjobb eredményeket kell elérnie.