Tartalomjegyzék:
- A kérdések a legfontosabbak
- Ha csak egyszerű lenne
- Az igények megtalálása
- Nyílt kérdések használata
- Zárt kérdések
- A kérdések egyensúlya
kérdőjelek
pixabay
A kérdések a legfontosabbak
Minden jó értékesítő tudja, hogy ahhoz, hogy valóban kommunikálhasson az ügyfelével (és alapvető szinten ez az, ami valóban az értékesítés), meg kell találnia, mi a legfontosabb számukra. Az eladás néha azt jelenti, hogy valakit „meg kell késztetnie” valamire. Az emberek azonban általában csak azt csinálják, amit akarnak, és te nem teheted rá, hogy „megvegyenek” bármit, amit nem akarnak. Ugyanakkor lesznek követelményeik vagy igényeik, és ha egyes igényeiknek megfelelnek az Ön által kínált termék / szolgáltatás előnyei, akkor valószínűleg saját akaratukból vásárolnak.
Ha csak egyszerű lenne
De mivel mindannyian ismerjük az ügyfeleket, ritkán, ha valaha is, csak kijönnek és elmondják, hogy pontosan mit akarnak - mint például ebben a példában, amikor az ügyfél frissíteni kívánja riasztórendszerét:
Könnyű és bolondbiztos riasztórendszert szeretnék, amely 7 külön területet, 2 érzékelőt fed le egy területre, 3 külön kezelővel a „kulcs hozzáférési területeken”. A belépési kódok pénteken 14 órakor módosíthatók. A vezérlőpárnáknak vállalati színekben kell lenniük, emblémájukkal domborítva, és április 14- ig az egész rendszert fel kell szerelni és működni kell. "
Természetesen vannak alkalmanként kivételek. Nagyon alkalmanként.
Az igények megtalálása
Az ügyfélnek gyakran vannak bizonyos követelményei vagy igényei, és ha be tudja mutatni, hogy termékével vagy szolgáltatásával kielégítheti ezeket az igényeket, akkor az ügyfél nagyobb valószínűséggel vásárol.
Melyek ezek az igények, és hogyan találjuk meg őket?
Kérdések feltevésével találja meg az igényeket. Ez az.
Miután megtalált egy adott igényt, egyszerűen összehangolhatja ezt az igényt a termék vagy szolgáltatás megfelelő előnyével.
További információ arról, hogy milyen típusú kérdéseket tesz fel egy perc alatt, de most koncentráljunk az összes legfontosabb szükségletre. Ez minden ember alapvető szükséglete.
Soha ne feledd. Itt van…
Meg kell érteni.
És nem egy olyan előnnyel felel meg ennek a szükségletnek, amelyet terméke vagy szolgáltatása nyújt, hanem azzal az előnnyel, amelyet Ön személyesen kínál…
Képesség meghallgatni és megérteni az ügyfelek nézőpontját.
Ezért olyan fontos, hogy mindig tudassa az ügyféllel, hogy hallgatják.
Nyitott kérdések
pixabay
Nyílt kérdések használata
OK, hogyan találjuk meg az ügyfél többi igényét?
Könnyű, kérdéseket teszünk fel.
Legközelebb abban a helyzetben van, hogy összehasonlíthatja az egyik értékesítőt a másikkal, figyelje meg, melyik kérdezi fel a legtöbbet, figyelmesen és aktívan hallgat - ez lesz a legsikeresebb.
Az életben rengeteg kérdés merül fel: Megterhelt kérdések, vezető kérdések, kíváncsi kérdések, irritáló kérdések… stb., Stb.
Az értékesítésben sokkal egyszerűbbé teheti. Az értékesítés során két alapvető kérdést kell feltenned.
Az első típusú kérdést néha „nyitott” kérdésként ismerik. A nyitott kérdések általában szabadon áramló válaszokat váltanak ki, amelyek gyakran sok információt tárnak fel.
A nyitott kérdések általában a „ki, hol, hogyan, miért *, mit és mikor” szavakat tartalmazzák.
* Miért szokták kérdésként felhasználni több információ megszerzésére, egy korábban feltett nyitott kérdés folytatásaként. Legyen óvatos, és a hívás közben ne használja túl gyakran a „miért” kérdéseket, néha az embereket megfélemlítik a „miért” kérdések, és védekezővé válnak - főleg, ha nem nagyon ismeri őket (pl. Első kapcsolatfelvétel).
Íme néhány példa a nyitott kérdésekre:
- "Hol vannak azok a területek, amelyeken javítani kívánja a biztonsági rendszerét?"
- - Hogyan hatottak rád a jelenlegi biztonsági rendszerek?
- - Meg tudnád mondani, miért fontos ez?
A nyitott kérdések, amint azt korábban említettük, úgy vannak kialakítva, hogy kiváltsák az információk „áramát”, amelyekből kiindulva felveheti az ügyfél igényeit.
Zárt kérdések
A második típusú kérdést néha zárt kérdésként ismerik. A zárt kérdés fő célja konkrét, határozott válaszok megszerzése. Leggyakrabban igen vagy nem választ adnak, de lehet dátum vagy szám is.
A lezárt kérdések általában kezdődnek, vagy tartalmazzák a hány vagy mennyi szót.
Íme néhány példa:
- - Hány érzékelőre lesz szüksége?
- - Ez fontos?
A lezárt kérdések és az általuk adott válaszok általában rövidek és lényegre törnek.
A fenti két kérdésre adott válaszok a következők lehetnek:
- „16.”
- "Igen, nagyon."
A zárt kérdések felhasználhatók egy állítás minősítésére is, más szavakkal ellenőrizhetők, hogy valami igaz vagy fontos, mint a fenti második példában - „Fontos?”
egyensúly
pixabay
A kérdések egyensúlya
A jó és kiegyensúlyozott értékesítési felhívás mindkét ilyen kérdést magában foglalja. Ha csak nyitott kérdések segítségével folytatna hívást, akkor körbe-körbe rohangálva csomóba kötné az ügyfelet, és végül az ügyfele elveszítené a türelmét, és elveszítené az eladást. Az állandó nyitott kérdések feltevése egy idő után nagyon-nagyon irritáló; különösen a gyerekek nagyon jók benne. Legközelebb, amikor találkozik egy hároméves gyerekkel, csak nézze meg, hány nyitott kérdést tesznek fel! (Mi történik, ha… Miért kék az ég… De miért… Mi történik akkor… Miért van ez?).
gyermekkérdezés
pixabay
Csak zárt kérdések használata hirtelen, agresszívnak és kérdőnek tűnhet. Csak zárt kérdések használata nem vált ki háttérinformációt, nem valószínű, hogy sok igényt fedez fel, és ügyfele stresszesnek és nyomásnak érzi magát - és hagyja őket abban, hogy nagyon rámenős eladó legyen. Ez nem jelent jót a jövőbeni kapcsolatának.
A jó hívás egyik kulcsa a kétféle kérdés egyensúlyának használata, de főszabály szerint néhány jól átgondolt, nyitott kérdéssel indul. Ha így kezdi, akkor „érezheti magát” ügyfele iránt, és sokkal nyugodtabbak lesznek, mintha azonnal zárt kérdésekkel kezdene.
Ha jól alkalmazza ezt a kétféle egyszerű kérdést, és figyelmesen meghallgatja a válaszokat, akkor megtalálja az ügyfél igényeit, kialakíthatja a kapcsolatot és előkészítheti a kölcsönösen előnyös kapcsolatot.
© 2019 Jerry Cornelius